1. Generalizari, definitii,
clasificari
2. Strategii de negociere
3. Tehnici si tactici de negociere
4. Pregatirea negocierilor
5. Desfasurarea negocierilor
6. Finalizarea negocierilor
7. Particularitatile negocierilor
in diferite state
8. Principii de negociere
În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si
interactiva de comunicare interumana în care doua sau mai
multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere
care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Întelegerea
partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere
de mâina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare
de intentie sau un protocol, redactate în graba, poate fi
o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri
si uzante comune, dar mai poate însemna un armistitiu, un
pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor
proceduri si uzante speciale.
În raport cu zona de interes în care se poarta negocieri,
putem face distinctie între mai multe forme specifice de negociere.
Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala
care se concretizeaza în contract, acte si facte de comert
precum vânzarea-cumpararea, parteneriatul, închirierea,
concesiunea, franchising-ul etc. În cadru
Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi
negocieri interne, atunci când se poarta între partide
si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe,
atunci când sunt purtate între guverne si organizatii
internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei.
În sfârsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale
(patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si
conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie
sociala, negocieri parlamentare, juridice etc.
Prin negociere întelegem orice forma de confruntare nearmata,
prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii,
dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc
ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la început.
În aceasta confruntare, în mod principial si loial,
sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii,
sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atât ruperea
relatiilor, cât si conflictul deschis. Negocierea permite
crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau
sociale, în general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca
sau diplomatice, în particular.
Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, în
mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia înseamna
a comunica în speranta de a ajunge la un acord.
Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata
pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si
a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. Acordul are caracter
comercial si se poate concretiza într-un act de comert, o
conventie, o comanda, un contract de vânzare-cumparare, un
parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor
clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau
de livrare, transport etc.
Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori
de câte ori sunt îndeplinite trei conditii simple pe
o piata mai mult sau mai putin libera:
a) existenta unor interese complementare între doua
sau mai multe parti, între care s-au derulat oferte si cereri
de oferta acceptate în principiu. Cererea sau oferta facuta
de una dintre parti nu corespunde întru totul cu oferta sau
cererea formulata de celelalte parti; exista dezacord, dar nu unul
de fond;
b) existenta dorintei si interesul partilor în obtinerea unui
acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;
c) lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau
lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor în divergenta,
care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile
sunt nevoite sa caute si sa creeze, în comun, conditiile de
realizare a acordului.
Atâta timp cât-negocierea este purtata cu participarea
constienta si deliberata a partilor, care cauta împreuna o
solutie la o problema comuna, abordarea sa implica o anumita etica
si principialitate.
Avantajul reciproc
În principiu, în cadrul negocierilor, fiecare dintre
parti îsi ajusteaza pretentiile si revizueste obiectivele
initiale. Astfel, în una sau în mai multe runde succesive,
se construieste acordul final, care reprezinta un “compromis
satisfacator” pentru toate partile. Negocierea functioneaza,
deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu,
acordul este bun atunci când toate partile negociatoare au
ceva de câstigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate
obtine victoria, fara ca nimeni sa fie înfrânt. Când
toate partile câstiga, toate sustin solutia aleasa si respecta
acordul încheiat.
Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, însa,
faptul ca avantajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari
sau mai mici decât avantajele obtinute de cealalta sau celelalte
parti, aflate în negocieri. În negocierea afacerilor,
ca si în orice alta forma de negociere, fiecare dintre parti
urmareste avantajele preponderente pentru ea însasi. Acest
lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de catre partile
negociatoare.
Do ut des
În psihologia comunicarii, se vorbeste de o asa numita Lege
psihologica a reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da
sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau,
respectiv, de a-i lua altceva în schimb (Bruno Medicina, Manipulati
si evitati sa fiti manipulati, Idei de Afaceri, anii 1996 si 1997).
Chiar daca nu dam ceva în schimb, în mod efectiv, ramânem
oricum cu sentimentul ca suntem datori, ca ar trebui sa dam.
Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice forma
de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii.
Consecinta este reciprocitatea concesiilor, a obiectiilor, a amenintarilor,
a represaliilor etc. Expresiile latinesti ale acestui principiu
sunt: “Du ut des” si “Facio ut facias”.
În româneste, principiul poate fi regasit în expresii
de genul: “Dau daca dai”, “Fac daca faci”,
“Dau ca sa dai”, “Fac ca sa faci”, “Daca
mai dai tu, mai las si eu” sau “Daca faci concesii,
voi face si eu”, “Daca ridici pretentii, voi ridica
si eu” etc.
Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca, la rândul
sau, nu da altceva în schimb. Fara a face concesii partenerului,
nu se pot obtine concesii din partea lui.
Moralitate si legalitate
Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu,
pentru a evita consecintele nedorite. Moralitatea întelegerilor
comerciale, acolo unde legea nu o apara, ramâne adesea o chestiune
de principiu, de deontologie.
Principiul moralitatii si legalitatii nu se rezuma doar la etica
afacerilor, ci priveste si etica comunicarii interumane. Asta înseamna
ca nu-i suficient sa negociem doar în limitele a ceea ce este
legal si moral, sub aspectul obiectului si conditiilor negocierii,
ci mai trebuie sa ne si abtinem de la folosirea abuziva a acelor
proceduri si tehnici de manipulare si comunicare (uneori sublimiminala)
care scapa complet sau partial controlului constient al partenerului
(hipnoza, PNL, AT, mesaje subliminale, narcoanaliza, droguri si
alte substante toxice).
Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila.
Controlul eticii comunicarii este relativ.
Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie, dar si din acest
punct de vedere, în negocierele internationale, partile trebuie
sa convina din start asupra normelor de drept comercial pe care
le vor respecta.
Atunci când acestea difera de la o tara la alta, fiecare dintre
parti încearca sa ramâna sub incidenta normelor juridice
din tara sa. Acest fapt poate genera situatii conflictuale, ce pot
fi depasite prin adoptarea normelor de drept comercial si a uzantelor
internationale INCOTERMS 1990 sau, uneori, RAFTD.
INCOTERMS (International Commercial Terms 1936, revizuite în
1953, 1967, 1976, 1980 si 1990) ofera o serie de norme si reguli
pentru interpretarea principalelor clauze folosite în comertul
international pentru partile contractante, care prefera siguranta
uzantelor internationale, fata de diversele interpretari nationale
ale acelorasi clauze.
RAFTD (Revised Americain Foreign Definition – 1941) este o
culegere de uzante folosite în comertul exterior al SUA. Evident,
aplicarea acestora nu este obligatorie.
Analiza tipului de negociere în care ne angajam este, întotdeauna,
importanta. A-l cunoaste si a-l evalua înseamna, deja, a prevedea
în linii mari comportamentul pe care îl va adopta partenerul
si a pregati propriul comportament, în întâmpinare.
În acest fel, riscul unei rupturi, al unei neîntelegeri
sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade.
Se poate face distinctie între trei tipuri fundamentale de
negociere:
a) negocierea distributiva (câstigator/perdant sau victorie/înfrângere);
b) negocierea integrativa (câstigator/câstigator sau
victorie/victorie) sau
c) negocierea rationala, un tip de negociere care nu pune în
cauza o pozitie partilor sau intereselor subiective ale acestora.
Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza doar
între victorie/înfrângere. Este cea care corespunde
unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii în care
nu este posibil ca o parte sa câstige, fara ca cealalta parte
sa piarda. Fiecare concesie facuta partenerului vine în dauna
concedentului si reciproc.
În aceasta optica, negocierea pune fata în fata
Consecinta cea mai rea a unui acord încheiat în astfel
de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse
sa îl respecte. Ele vor încerca fie sa recupereze handicapul,
fie sa se razbune.
Tacticile si tehnicile de negociere folosite în negocierea
distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale.
Sunt dure si tensionate. Este important sa anticipam sau sa descoperim
din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face sa
ricoseze si sa piarda din eficacitate.
Între tacticile uzuale, pot fi amintite:
· polemica purtata prin contre permanente si prin deviere
sistematica de la subiect,
· atacul în forta si intimidarea,
· manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor,
ascunderea adevarului si pe culpabelizarea adversarului,
· descalificarea prin rea-credinta, prin atac la persoana
si prin caderea în derizoriu.
Acest tip de negociere este posibil atunci când opozitia de
interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ.
Negocierea integrativa (victorie/victorie) este acea în care
sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca
vin împotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectul reciproc
si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii
mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile
dintre parti se consolideaza. Ambele câstiga si ambele sustin
solutia si acordul încheiat. Negocierea integrativa creaza,
salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri, pe
termen lung.
Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale.
Climatul negocierilor este caracterizat de încredere si optimism,
iar acordul, odata obtinut, are toate sansele sa fie respectat.
Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni
de livrare mai scurte contra unor plati imediate, spre exemplu).
Negocierea rationala este aceea în care partile nu-si propun
doar sa faca sau sa obtina concesii, consemtite de pe pozitii de
negociere subiective, ci încearca sa rezolve litigiile de
fond de pe o pozitie obiectiva, alta decât pozitia uneia sau
alteia dintre ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în
cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea
mai mica disimulare sau suspiciune.
Se începe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate,
ca raspunsuri la întrebari de genul: Ce nu merge? Unde se
afla raul? Cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care contravin
situatiei dorite?
Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente, insistându-se
asupra cauzelor care împiedica rezolvarea problemelor.
Apoi, se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord
masurile prin care, cel putin unele dintre acestea, pot fi puse
în practica.
Algoritmul rationalitatii înseamna deci: definirea problemelor,
diagnosticarea cauzelor si cautarea solutiilor. Negociatorul cauta
sa înteleaga miza pusa în joc de partener, sa cunoasca
sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale.
Divergentele care ramân nerezolvate sunt reglate prin recursul
la criterii obiective, precum referintele stiintifice, normele legale,
normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.
Relatia presiune/ cedare cedeaza la presiuni exercita presiuni,
trece la represalii cedeaza la principii, iar nu la presiuni
Atitudenea fata de vointa evita confruntarea de vointe se bazeaza
pe conflictul de vointe independenta de vointa
Exigenta satisface exigentele minimale false exigente minimale exigentele
cele mai înalte
Atitudinea fata de acord accepta pierderi unilaterale pentru a obtine
acordul se cer avantaje unilaterale în schimbul acordului
se cauta solutii mutual avantajoase
Atitudinea fata de solutii sunt bune daca obtin acordul, important
este sa se ajunga la întelegere este buna solutia care aduce
avantaj, propria pozitie este unica acceptabila imagineaza solutii;
decizia se ia dupa evaluarea solutiilor posibile
Atitudinea fata de oameni si diferend concesii în schimbul
relatiilor, atent fata de oameni si diferend se cer concesii ca
o conditie a mentinerii relatiilor, dur cu oamneii si diferendul
oamenii si diferendul sunt doua probleme distincte
Înteleasa ca proces de comunicare interumana, negocierea
comerciala comporta o seride de aspecte si caracteristici care o
particularizeaza.
În primul rând, negocierea comerciala este un proces
organizat concretizat într-un ansamblu de initiative, schimburi
de mesaje, contacte si confruntari, care au loc între parteneri
de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite într-un
mediu juridic, cultural, politic si economic determinat. Tratativele
sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai putin formal,
pe baza unor principii, proceduri si uzante mai mult sau mai putin
determinate si sunt duse de negociatori mai mult sau mai putin calificati,
care au capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezinta.
Partile sunt obligate sa respecte cerintele de ordin procedural
si deontologic, consacrate ca atare în codul comercial si
mediul afacerilor.
În al doilea rând, negocierea este un proces competitiv
în care, pornind de la baza intereselor comune, partile urmaresc
realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor
comune, sa asigure avantaje proprii preponderente. În esenta
sa, însa, negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu
la o victorie a uneia dintre parti asupra celorlalte. În negociere,
în ciuda aspectului competitiv care ia nastere spontan, exista
parteneri, mai curând decât adversari.
În al treilea rând, negocierea este un proces de interactiune,
ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor astfel
încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor
dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. Negocierea
comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula în care
ceea ce o parte cîstiga, cealalta pierde. Toate partile negociatoare
pot avea de cîstigat si nici una de pierdut.
În al patrulea rând, negocierea este un proces orientat
catre o finalitate precisa, exprimata prin încheierea unei
afaceri concrete. Evaluarea succesului este facuta prin raportare
la finalitatea sa, concretizata într-un contract mai mult
sau mai putin avantajos. Ceea ce conteaza, în final, sunt
rezultatele negocierii.
Abordând conceptul de negocieri în sens larg, vazându-l
atât ca proces de comunicare, cât si ca ansamblu de
factori de influenta si conditii generale de desfasurare, care îsi
lasa amprenta asupra rezultatelor finale, putem delimita patru mari
categorii de elemente, împreuna cu relatiile de dependenta
dintre ele. Astfel, cadrul general al negocierilor poate fi structurat
si analizat prin prisma urmatoarelor categorii de elemente distincte:
- factorii generali de influenta, care preexista procesului de negociere.
Acestea se refera la cultura din care vin partenerii, la personalitatea
negociatorilor si la puterea de negociere a partilor.
- conditiile negocierii, care privesc mediul extern si toate antecedentele
ce preced negocierea propriu-zisa, ca si tot ceea ce se petrece
si se decide în timpul desfasurarii acesteia. Conditiile negocierii
privesc: obiectul negocierii, timpul disponibil si ordinea de zi,
mandatul de negociere, spatiul si locul de desfasurare, echipa si
numarul participantilor, numarul partilor negociatoare, auditoriul,
microclimatul, dispozitia psihica, pozitia la masa tratativelor
etc.
- procesul de negociere propriu-zis, care priveste rundele succesive
de contacte, schimburi de mesaje, argumentatia, persoasiunea, conesiile
si acordul, ca si strategiile si tacticile de negociere folosite
de negociatori.
