Finalizarea negocierilor - referat

Finalizarea negocierilor

Intreaga munca depusa în timpul negocierilor, care nu este o munca deloc usoara, ea implicand suprasolicitare nervoasa, supractivitate mintala si multa luciditate, se finalizeaza în decizii care se concretizeaza printr-un contract.
Oricat de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, aceasta nu ar avea nici un fel de valoare practica daca nu ar fi urmata de incheierea afacerii ce s-a avut în vedere de catre cei doi parteneri. Incheierea propriu-zisa a afacerii se realizeaza numai atunci cand fiecare parte considera ca partenerul a facut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.
Negociatorul are nevoie de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza momentul concluziei si aevita prelungirea inutila a discutiilor. în aceasta privinta nu exista retete universal valabile, dar în momentele în care apar unele stari tensionale, negociatorii trebuie sa analizeze oportunitatea continuarii discutiilor, a incheierii acestora sau a opririi si a reluarii lor ulterioare.
Ce se intampla atunci cand partenerul de afacere nu este inca hotarat sa semneze contractul atat de mult dorit, pentru care s-a muncit enorm în timpul desfasurarii negocierii? Intr-o astfel de situatie se recomanda urmatoarele:
1. sa se inceapa cu o atitudine binevoitoare fata de incheierea afacerii; nu se va insista insa prea mult asupra necesitatii incheierii negocierii, deoarece poate exista riscul sa se interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate;
2. se va cere partenerului sa spuna care este motivul pentru care nu se incheie afacerea; acest lucru trebuie facut cu multa diplomatie; concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura ca este intelept sa incheie afacerea, prezentandu-i-se garantii în acest sens;
3. se va sublinia riscul unor pierderi de beneficii în cazul în care afacerea nu se va incheia în momentul respectiv;
4. se vafurniza o atractie speciala pentru incheierea afacerii în momentul respectiv (reduceri de pret, plati în avans, etc.);
5. se vor forta putin lucrurile în sensul ca partenerul sa fie lasat sa inteleaga ca, în ceea ce priveste afacerea, lucrurile sunt deja lamurite; exemplu: în ipostaza de cumparator se va cere stiloul pentru a semna contractul de cumparare;
6. se va indrepta atentia partenerului spre o zona mai putin ametitoare sau mai bine protejata; astfel partenerul va fi descurajat sa actioneze intr-un anumit fel care ar crea temeri.
Exista cateva situatii din care se poate afla punctul în care partenerul accepta finalizarea negocierii. De fapt, este vorba de tehnici de finalizare a negocierii (vezi TABEL

Tehnici de finalizare a negocierii
a) finalizarea conditionata – cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitate mai mare sau de o calitate inferioara daca pretul va fi redus;
b) oferta adecvata – vanzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plateasca cumparatorul pentru o marfa ideala si apoi incearca sa vanda la acest pret produsul real de care dispune;
c) comparatia – se aduce în discutie o tranzactie asemanatoare, incheiata la un anumit pret, în functie de reactia partenerului, se iau masuri corespunzatoare de continuare a discutiei;
d) concesiile legate – se propune o posibila concesie legata de o alta concesie a partenerului; daca se agreeaza ideea se porneste negocierea de la noul nivel;
e) ultima oferta – este de fapt un ultimatum; desi eficienta, este riscanta, revenirea insemnand afectarea credibilitatii si prestigiului celui care o utilizeaza;
f) presiunea timpului – folosita atunci cand negocierile se prelungesc nejustificat de mult si se doreste “fortarea” intr-o maniera vadita sau mai voalata a luarii unei decizii; invocarea necesitatii unei decizii urgente trebuie sa se faca ferm, dar si cu deferenta necesar pentru a nu anula rezultatele obtinute pana în acel moment;
g) concentrarea argumentelor – utilizata atunci cand se constata un interes real al partenerului pentru incheierea contractului; se aplica , de regula, pe fondul unei tehnici de prezentare graduala a argumentelor pana la un punct de maxima persuasiune care ar putea declansa decizia.

Exista mai multe metode de finalizare a negocierilor, acestea fiind folosite fie separat, fie mai multe deodata, în functie de situatia concreta si , mai ales, de ce se asteapta în mod real de la negocierea respectiva. Se pot folosi astfel intrebarile directe, aprobarea tacita, optiunea maxima, afirmatia continua, simularea, referintele, surprinderea, bilantul, etc.

Finalizarea negocierii este momentul care incununeaza eforturile depuse de echipele de negociere în cadrul sesiunilor de lucru. Finalizarea tratativelor stabileste cat de multumit este fiecare dintre parteneri de reultatul obtinut. Daca s-a ajuns la un acord, finalizarea tratativelor duce la incheierea unui contract, care nu nseamna numai semnarea unui acord ci si realizarea practica a tuturor obligatiilor asumate prin intermediul acestuia. în mod normal dupa faza de negociere urmeaza derularea efectiva a contractului care este piatra de incercare a validitatii si viabilitatii solutiilor adoptate la masa tratativelor.