|
| |
Lucrare de diploma: TACTICI SI STRATAGEME ÎN NEGOCIEREA
INTERNATIONALA
COMUNICAREA - rol
în afacerile internationale
Comunicarea - procesul
de transmitere si receptionare de mesaje
Procesul comunicarii
- abordare strategica; factori si etape
Bariere si dificultati
în procesul comunicarii
Comunicarea este un
instrument pentru luarea deciziilor si solutionarea problemelor
de afaceri
CAP2. NEGOCIEREA în
afaceri; mecanismul negocierii internationale
Tipologia negocierilor
si formele acestora
Mecanismul procesului
de negociere
Pregatirea negocierii
Desfasurarea tratativelor
de negociere
Finalizarea negocierilor
Tactici care sa satisfaca
ambele parti, insa insistând asupra propriului avantaj
Tactici
catre o confruntare directa - tactici razboinice
Manipularea - scurta
clasificare a manipularilor; rezistenta la manipulare
Stratagema - un joc
al manipularii
Bariere si dificultati în procesul comunicarii
Ori de câte ori scriem sau vorbim, încercând
sa convingem, sa explicam, sa influentam, sa educam, sau sa îndeplinim
orice alt obiectiv, prin intermediul procesului de comunicare, urmarim
întotdeauna patru scopuri principale:
· sa fim receptati (auziti sau cititi);
· sa fim întelesi;
· sa fim acceptati;
· sa provocam o reactie (o schimbare de comportament sau
atitudine).
Atunci când nu reusim sa atingem nici unul dintre aceste
obiective, înseamna ca ceva în derularea comunicarii
nu functioneaza corespunzator, adica ceva a interferat în
transmiterea mesajelor. Orice interfereaza cu procesul de comunicare
poarta denumirea de bariera, dificultate sau “noise”.
Barierele în comunicare se produc atunci când receptorul
mesajului comunicat nu recepteaza sau interpreteaza gresit sensul
dorit de catre emitator. Scopul studierii comunicarii este acela
de a reduce motivele care cauzeaza aceste fenomene. Asa cum am mai
spus, "întelesurile se regasesc în oameni si nu
în cuvinte, astfel ca identificarea factorilor care conduc
la interpretari gresite este primul pas spre a realiza o mai buna
comunicare. Este vorba de:
Diferente de perceptie - modul în care noi privim lumea este
influentat de experientele noastre anterioare, astfel ca persoane
de vârste diferite, nationalitati, culturi, educatie, ocupatie,
sex, temperamente etc. vor avea alte perceptii si vor interpreta
situatiile în mod diferit. Diferentele de perceptie sunt de
multe ori numai radacina a numeroase bariere de comunicare.
Concluzii grabite - deseori vedem ceea ce dorim sa vedem si auzim
ceea ce dorim sa auzim, evitând sa recunoastem realitatea
în sine. Aceasta ne poate duce la ceea ce se spune "a
face doi plus doi sa dea cinci".
Stereotipii - învatând permanent din experientele proprii,
vom întâmpina riscul de a trata diferite persoane ca
si când ar fi una singura: "Daca am cunoscut un inginer
(student, maistru, negustor, etc.) i-am cunoscut pe toti.
Lipsa de cunoastere - este dificil sa comunicam eficient cu cineva
care are o educatie diferita de a noastra, ale carei cunostiinte
în legatura cu un anumit subiect în discutie sunt mult
mai reduse. Desigur este posibil, dar necesita îndemânare
din partea celui care comunica; el trebuie sa fie constient de discrepanta
între nivelurile de cunoastere si sa se adapteze în
consecinta.
Lipsa de interes - este una din cele mai mari si mai frecvente
bariere ce trebuiesc depasite. Acolo unde lipsa de interes este
evidenta si de înteles, trebuie sa se actioneze cu abilitate
pentru a directiona mesajul astfel încât sa corespunda
intereselor si nevoilor celui care primeste mesajul.
Dificultati în exprimare - daca emitatorul are probleme în
a gasi cuvinte pentru a-si exprima ideile, aceasta va fi sigur o
bariera în comunicare si, inevitabil acesta va trebui sa-si
îmbogateasca vocabularul.
Emotii - emotivitatea emitatorilor si receptorilor de mesaje poate
fi de asemenea o bariera. Emotia puternica este raspunzatoare de
blocarea aproape completa a comunicarii. O metoda de a împiedica
acest blocaj consta în evitarea comunicarii atunci când
emitatorii sunt afectati de emotii puternice. Totusi, uneori, cel
care primeste mesajul poate fi mai putin impresionat de o persoana
care vorbeste fara emotie sau entuziasm, considerând-o plictisitoare
- astfel ca emotia poate deveni un catalizator al comunicarii.
Personalitatea - nu doar diferentele dintre tipurile de personalitati
pot crea probleme, ci, deseori, propria noastra perceptie a persoanelor
din jurul nostru este afectata si, ca urmare, comportamentul nostru
influenteaza pe acela al partenerului comunicarii. "Ciocnirea
personalitatilor" este una dintre cele mai frecvente cazuri
ale esecului în comunicare. Nu întotdeauna suntem capabili
sa influentam sau sa schimbam personalitatea celuilalt dar, cel
putin, trebuie sa fim pregatiti sa ne studiem propria persoana pentru
a observa daca o schimbare în comportamentul nostru poate
genera reactii satisfacatoare.
Acestia sunt doar câtiva factori care pot face comunicarea
mai putin eficienta, sau chiar sa esueze complet. Potentialele bariere
de comunicare nu depind doar de receptor respectiv de emitator,
ci si de conditiile de comunicare pe care trebuie nu numai sa le
cunoastem ci si sa le controlam pentru ca procesul comunicarii sa
capete sansa de a fi eficient.
Încercând o clasificare a barierelor comunicationale.
luând în considerare si motivele care le genereaza,
avem:
· cea ce se spune nu poate fi auzit: este vorba în
special de barierele fizice: zgomot, lipsa concentrarii (adica îndemânari
nesatisfacatoare de a asculta / audia), surzenie, distorsiuni în
timpul transmiterii (atunci când se comunica prin telefon,
radio),
· ceea ce se aude nu poate fi înteles: ascultatorul
poate auzi, dar ceea ce întelege este influentat de educatie
cunostiintele tehnice asupra subiectului etc.; neîntelegerea
limbajului semnifica incapacitatea de a interpreta cu acuratete
mesajul si poate fi datorata erorilor de traducere, de vocabular,
de punctuatie, gesturilor non-verbale;
· ceea ce este înteles nu poate fi acceptat: ascultatorul
întelege dar nu poate accepta datorita unor factori psihologici
cum ar fi: atitudinile sale fata de ceilalti, sentimentele fata
de subiectul pus în discutie, lipsa de deschidere (sentiment
ce care apare atunci când climatul este formal, sentiment
ce poate deveni o bariera în comunicare în momentul
în care provoaca neîncrederea si sentimentul ca anumite
informatii sunt pastrate secrete), prejudecati ca de exemplu socul
cultural sau etnocentrismul;
Socul cultural semnifica incapacitatea de a întelege sau accepta
persoane cu valori, standarde, stiluri de viata diferite
Etnocentrismul, adica credinta ca propria cultura este superioara
oricarei alteia apare ca bariera atunci când comunicarea conduce
la o atitudine de superioritate. Oamenilor nu le este agreabil sa
li se vorbeasca "de sus" sau sa li se spuna ca ideile
lor sunt interesante, dar gresite.
· vorbitorul nu poate descoperi daca a fost auzit , înteles,
acceptat.
Barierele pot fi gasite în orice sistem comunicational si
de aceea e mai corect sa spunem ca mesajul transmis nu e niciodata
mesajul receptat.
Globalizarea mediului social, diplomatic, de afaceri necesita ca
oameni sa-si desfasoare o activitate eficienta în cadrul diferitelor
culturi. Comunicarea în acest context este foarte complexa
datorita variabilitatii si intrepatrunderii diferitelor caracteristici
culturale.
|