COMUNICAREA - rol
în afacerile internationale
Comunicarea - procesul
de transmitere si receptionare de mesaje
Procesul comunicarii
- abordare strategica; factori si etape
Bariere si dificultati
în procesul comunicarii
Comunicarea este un
instrument pentru luarea deciziilor si solutionarea problemelor
de afaceri
CAP2. NEGOCIEREA în
afaceri; mecanismul negocierii internationale
Tipologia negocierilor
si formele acestora
Mecanismul procesului
de negociere
Pregatirea negocierii
Desfasurarea tratativelor
de negociere
Finalizarea negocierilor
Tactici care sa satisfaca
ambele parti, insa insistând asupra propriului avantaj
Tactici
catre o confruntare directa - tactici razboinice
Manipularea - scurta
clasificare a manipularilor; rezistenta la manipulare
Stratagema - un joc
al manipularii
Tipologia negocierilor si formele acestora
Practica vietii internationale pune în lumina o mare varietate
de tipuri de negocieri, varietate determinata de o multitudine de
factori, cei mai importanti dintre acestia fiind: domeniul social-economic
în care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele
avute în vedere, scopul negocierii, nivelul de desfasurare
a acesteia, numarul participantilor, modul, respectiv etapele de
desfasurare a negocierilor, etc.
Circumscrise în cadrul unor domenii specifice, negocierile
pot avea în vedere obiective economice, politice, militare,
cultural-sportive, etc.
Daca se are în vedere domeniul economic, cele mai multe
si importante negocieri sunt cele comerciale, iar în cadrul
acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internationale.
Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, conventiilor
sau a contractelor internationale, au în vedere pretul, modalitatile
de plata, cantitatea si calitatea marfurilor, termenele si conditiile
de livrare, alte asemenea elemente.
In domeniul politic, negocierile avute în vedere sunt atat
cele diplomatice, desfasurate în vederea perfectarii si incheierii
unor acorduri sau intelegeri inclusiv reglementarea unor diferende
dintre state, cat si cele politice interne, purtate intre fortele
politice vizand diferite obiective.
In realizarea unei tranzitii la economia de piata o mare importanta
este acordata negocierilor intre sindicate si patronat, în
cadrul carora se incearca sa se gaseasca solutiile pentru rezolvarea
problemelor aflate în divergenta, cele mai multe dintre acestea
referindu-se la contractul colectiv de munca si, mai ales la salarii.
Pornind de la scopul pentru care se desfasoara, negocierile urmaresc
fie incheierea unei tranzactii noi (conventie, acord, contract),
fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unei tranzactii existente,
incheiate anterior si aflata în curs de derulare, sau prelungirea
valabilitatii acesteia.
In functie de nivelul de desfasurare negocierile pot fi guvernamentale (interstatale) sau neguvernamentale. în general, negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri economice, politice ce vizeaza în esenta crearea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state, în timp ce la
In orice caz în cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii:
· negocierea distributiva – resursele sunt limitate
si castiguluneia dintre parti se va reflecta în pierderea
celeilalte; o astfel de negociere se desfasoara în tensiune
si lasa un gust amar;
· negocierea integrativa – se cere rezolvarea problemelor
si se cauta sa se identifice punctele de contact convenabile ambelor
parti;
· negocierea structurala – se urmareste modificarea
atitudinilor de baza ale partilor, nici una dintre acestea neputand
reusi fara cooperarea celeilalte;
· negocierea interna – specifica relatiilor sindicate
– patronat, în care negociatorii se straduiesc sa aiba
acordul unanim al organizatiei din care provin.
Este de remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter
teoretic, intrucat în practica aceste categorii se intrepatrund.
