CUPRINS

CAPITOLUL I
PREZENTAREA GENERALA A AGENTIEI “MARSHAL TURISM”

1.1 Evolutia societatii .pag 5
1.2 Organizarea si functionarea agentiei “Marshal Turism”..pag 8
1.3 Piata de actiune..pag 16
1.4 Analiza economico-financiara a principalilor indicatori.pag 21


CAPITOLUL II
STRATEGIA SI POLITICILE DE MARKETING IN CADRUL AGENTIEI “MARSHAL TURISM”

2.1 Strategia de piata utilizata in cadrul agentiei “Marshal Turism”.pag 31
2.2 Politica de produs si tarifara la agentia “Marshal Turism”..pag 36
2.2.1. Politica de produs la agentia “Marshal Turism”pag 36
2.2.2. Politica tarifara la agentia “Marshal Turism”.pag 42
2.3 Politica de distributie si promovare la agentia “Marshal Turism”.pag 50
2.3.1 Politica de distributie la agentia “Marshal Turism”pag 50
2.3.2 Politica de promovare la agentia “Marshal Turism”..pag 52

CAPITOLUL III
CONCLUZII SI PROPUNERI PRIVIND ACTIVITATEA DE MARKETING DESFASURATA IN CADRUL AGENTIEI “MARSHAL TURISM”

3.1 Analiza S.W.O.Tpag 62
3.2 Solutii si recomandari.pag 64
3.2.1. Propunere –“ Departamentul de marketing ”.pag 64
3.2.2 Propunere – “Strategia de piata la “Marshal Turism”..pag 66














INTRODUCERE

Tranzitia la economia de piata aduce schimbari substantiale in modul de desfasurare a activitatii agentilor economici; agentii economici incep sa se afirme ca veritabili intreprinzatori cu autonomie larga, si libera initiativa, trebuind totodata sa faca fata conditiilor si “regulilor de joc” impuse de piata.
Astfel, agentii economici s-au vazut nevoiti sa adopte o noua viziune fata de piata, punand in actiune metode si tehnici noi, stiintifice de investigare a pietei, de adaptare operativa la piata, ca si de influentarea a acesteia. Acest nou demers al agentilor economici este cunoscut sub denumirea de “marketing”.
Incorporarea marketingului in intreaga activitate a unui agent economic incepand cu nivelul elaborarii strategiilor s-a dovedit a fi cea mai realista optiune in conditiile actualului dinamism economico-social.
Lucrarea de fata este realizata pe domeniul marketingului si are ca tema
“STRATEGIA SI POLITICA DE MARKETING IN CADRUL AGENTIEI MARSHAL TURISM”.
Principalul obiectiv al lucrarii este surprinderea aplicarii conceptiei de marketing in domeniul turismului romanesc si, ca particularizare la agentia “Marshal Turism”. Lucrarea incearca sa sintetizeze si sa identifice modul in care teoria de marketing este transformata in practica, posibilitatile pe care metodele si instrumentele de marketing le ofera agentiei si cuantificarea rezultatelor obtinute cu ajutorul orientarii activitatii agentiei spre viziunea de marketing.
Lucrarea este structurata in patru capitole:
CAPITOLUL I : Prezentarea generala a agentiei Marshal Turism. Aici sunt descrise pe larg: istoricul agentiei ( infiintare , evolutie), organizarea si functionarea agentiei, organizarea si descrierea activitatilor departamentului de marketing, piata de actiune(clientela, furnizori, concurenti) , principalii indicatori financiari ( cifra de afaceri, profit, venit, cheltuieli, rata rentabilitatii) si o scurta analiza a circulatiei turistice si a situatiei financiare existente in agentie.

CAPITOLUL II : Studiu de caz . analizeaza activitatea practica desfasurata in cadrul agentiei . De fapt capitolul prezinta concret modul in care specialistii agentiei au realizat strategia de piata potrivit careia agentia isi desfasoara si orienteaza activitatea. Sunt identificate principalele componente ale mixului de marketing : politica de produs , tarifara , de distributie si promovare. Sunt prezentate si descrise succint elementele particulare si strategiile in jurul carora graviteaza activitatea in agentie.
CAPITOLUL III : Concluzii si solutii. In acest capitol au fost identificate punctele slabe, forte, oportunitatile si amenintarile.

Plecand de la punctele slabe si de la amenintari, lucrarea se incheie cu formularea unor concluzii si recomandari ce au incercat sa imbunatateasca teoretic activitatea agentiei, presupunandu-se ca aceste recomandari ar fi viabile si aplicabile practic in activitatea agentiei.















CAPITOLUL I
PREZENTARE GENERALA A AGENTIEI “MARSHAL TURISM”

Agentia “Marshal Turism” a luat nastere in anul 1994 intr-o perioada de tranzitie la economia de piata, cand firmele romanesti isi castigau autonomie, libertate de miscare, conditii tot mai multiple pentru manifestarea initiativei, responsabilitati suplimentare, incepand sa-si orienteze astfel activitatea in functie de posibilitatile proprii si de cele ale pietei.
Agentia “Marshal Turism” este o agentie turoperatoare care si-a structurat activitatea in mod principal pe organizarea de misiuni economice, considerand ca aceasta activitate a devenit foarte importanta din punct de vedere social si financiar ( agentia ajungand prin organizarea acestui gen de activitati una din cele mai cautate de pe piata bucuresteana).
Datorita succeselor obtinute, agentia primeste in anul 2007 din partea Camerei de Comert si Industrie a Romaniei , “Trofeul de Excelenta” .
Agentia este unic reprezentant al companiei American Express , firma ce ofera tarife de cazare cu reducere de circa 20% fata de preturile practicate la receptia hotelului, in 120 000 de hoteluri din peste 140 de tari.

1.1 EVOLUTIE

Agentia a luat nastere in primavara anului 1992, avand ca obiect general organizarea calatoriilor in scopuri de afaceri. Datorita contractelor incheiate cu parteneri straini si autohtoni, doi ani mai tarziu agentia devine societate mixta romano – americana. Este prima de pe piata interna care creaza produsul turistic “misiuni economice”, produs ce se vinde foarte bine, timp de doi ani agentia detinand monopolul . prima misiune economica a fost organizata in Africa de Sud pentru Camera de Comert si Industrie a Romaniei.

Din punct de vedere al bazei tehnico – materiale, dezvoltarea agentiei se face treptat, sediul de inceput, aflandu-se intr-o garsoniera pe strada Batistei, unde lucrau doar patru angajati.
Datorita flerului si oamenilor instruiti de care a dispus, dar si de climatul legislativ , agentia este scutita timp de sase ani de plata impozitului pe profit, prin shimbarea denumirii societatii.
Capitalul de inceput a fost mic insa datorita succesului reportat si oportunitatilor legislative, ajunge astazi la peste 22,2 de milioane RON.
Datorita cresterii volumului activitatii, agentia are nevoie de un nou sediu. Dupa sase luni se muta in Bulevardul Unirii , unde se extinde in doua birouri pentru angajati la parter si trei birouri la etajul 1. Urmeaza extinderea cu birourile din Piata Romana, bdv. Magheru, 40 si oficiul din orasul Craiova.
In viitor, se prefigureaza deschiderea a inca trei birouri in orasele Timisoara, Iasi si Cluj.
Agentia este administrata de un administrator ales de A.G.A. pe o perioada de cinci ani.


1.2 ORGANIZARE SI FUNCTIONARE

Structura organizatorica a agentiei “ Marshal Turism” este o expresia atat a resurselor umane, materiale, financiare si informationale incorporate, cat si a caracteristicilor mediului in care aceasta isi desfasoara activitatea.

1.2.1 Organigrama societatii va fi prezentata in cele ce urmeaza :
- Departametul de ticketing
- Departamentul outgoing : - misiuni economice
- limbi straine
- turism extern
- Departamentul de turism intern
- American Express si incoming
- Marketing si publicitate

- Departamentul financiar: - contabilitate
- C.F.I.
- administrativ


1. DEPARTAMENTUL DE BILETE

“Marshal Turism” este reprezentant si agent al tuturor liniilor aeriene care opereaza in Bucuresti. Agentia este racordata la cele doua sisteme internationale de profil, Amadeus si Worldspan, la cerere biletele de avion fiimd insotite de eticheta de bagaj personalizata. Biletele comandate pot fi achitate prin numerar , prin cec, prin transfer bancar si cu ajutorul cartilor de credit.
Pentru clientii permanenti acorda reduceri de 5% din tariful pentru “business” si 4% pentru “economic”. Pe cursele TAROM se pot obtine anumite gratuitati. Pentru grupuri, agentia acorda tarife preferentiale.
Calatoriile aeriene se efectueaza in conformitate cu conditiile generale de transport ale pasagerilor si in baza instructiunilor mentionate pe biletul de avion, acestea fiind considerate conditii generale ale unui contract incheiat intre compania de zbor si pasager.
Programul de operare al companiilor de zbor poate fi modificat de transportator fara instiintarea agentilor sau pasagerilor.
Agentia “Marshal Turism” obtine un comision de 9% din pretul de vanzare al biletului.
Departamentul de ticketing ofera:
- informatii cu privire la orice ruta aeriana internationala;
- gratuitati pe cursele TAROM;
- rezervari de locuri si emitere de bilete de avion pe orice ruta interna si internationala cu oricare dintre companiile aeriene care au activitate in tara noastra;
- livrarea la sediul firmei a biletelor de avion solicitate insotite de etichete de bagaj personalizate si cartea de vizita personala.


2.DEPARTAMETUL DE IESIRI (OUTGOING)

Acest departament se ocupa cu deplasarile turistilor romani in afara granitelor, fie ca este vorba de deplasari individuale, fie ca este vorba de deplasari in grup.
Departamentul cuprinde trei subdepartamente:
- misiuni economice
- limbi straine
- turism extern
Misiuni economice. Ofera rezervari de camere in hoteluri de 3,4,5* in tara si strainatate. Desfasurand activitati in tara si strainatate, agentia a ajuns sa fie considerata drept “agentia oamenilor de afaceri”. Printre clientii sai se numara: Camere de Comert, Ministere, Agentii Guvernamentale, Companii Nationale si Interationale si Ambasade.
Programele unor asemenea deplasari tin cont de agenda delegatiei, de intalnirile stabilite, agentia acordand asistenta pe toata durata misiunii.
In principal , in cadrul departamentului au loc doua mari activitati: organizarea misiunilor economice pentru deplasarile in strainatate si cea de-a doua, organizarea misiunilor economice pentru deplasarile in tara.
Dosarul unei misiuni economice externe cuprinde urmatoarele etape:
1. cererea de oferta inaintata de organizatorul oficial ( ministere, ambasade, etc.);
2. efectuarea rezervarilor pe avion;
3. lansarea catre partenerul extern a programului deplasarii si cererea de informatii cu privire la preturile pentru cazare, masa gratuitati;
4. intocmirea programului deplasarii;
5. expedierea programului deplasarii catre organizatorul oficial;
6. obtinerea acordului organizatorului oficial;
7. efectuarea rezervarilor de camere;
8. intocmirea rooming-list-ului;
9. identificarea persoanelor care nu au platit;
10. incheierea platilor;
11. primirea facturii de la partenerul extern.

Dosarul unei misiuni economice interne are urmatoarele faze:
1. Se intocmeste lista participantilor;
2. Se intocmeste un document cumulativ care cuprinde : numele persoanei, numele firmei, sediul, etc. ;
3. Se identifica dispozitiile de plata ale celor ce au platit;
4. Se centralizeaza faxurile primite sau transmise la participanti;
5. Se urmaresc persoanele care nu au platit;
6. Se intocmeste rooming-list-ul;
7. Se incheie platile;
8. Se intocmesc mapele cu programul pentru fiecare participant;
9. Se inmaneaza mapele si facturile persoanei care insoteste grupul .

Departamentul outgoing - turism extern ofera:
- programe turistice pentru individuali si grupuri organizate;
- programe de weekend incluzand trei nopti cazare;
- tururi de orase si tururi de tari;
- excursii si pelerinaje in Israel;
- pachete turistice incluzand zboruri operate de curse charter in sezonul cald;
- rezervari de camere in hoteluri de 3,4, 5* ;
- transferuri aeroport-hotel-aeroport;
- sejururi in tot timpul anului la destinatii exotice;
- incheiere de asigurari medicale;
- carti verzi pentru autoturisme;
- asistenta in obtinerea vizei turistice;
- reduceri si gratuitati.


3.DEPARTAMENTUL TURISM INTERN

Departamentul se ocupa cu deplasarea turistilor in interiorul tarii, creand fie pachete de servicii complete, fie servicii in functie de cerintele clientului, constand in cazare in hoteluri si vile, masa si transport, excursii si circuite turistice, sejururi de tratament balnear. Pentru cazare in hotelurile din Bucuresti si din tara, agentia ofera reduceri cuprinse intre 20-30% fata de tariful practicat la receptia hotelului, aceste reduceri obtinandu-se prin negocieri.
Contractele cu hotelurile se incheie cu ocazia targurilor si expozitiilor de turism prin achizitionarea unui contingent de camere.
Decomandarea serviciilor solicitate este posibil a se face fara penalizari daca se realizeaza cu 24 de ore inainte de data programata a sosirii sau a plecarii.
Departamentul mai ofera programe speciale de Revelion, Paste, 1 Mai, organizeaza mese festive, banchete si aniversari.
Reducerile se acorda elevilor, pensionarilor si grupurilor , iar in zilele de vineri, sambata si duminica ofera o vizita gratis la Palatul Parlamentului.


4.DEPARTAMENTUL DE SOSIRI (INCOMING) – AMERICAN EXPRESS

Departamentul se ocupa cu vacantele turistilor straini in Romania in scopuri de placere si de afaceri; pentru acestea din urma oferind servicii de protocol. Clientii sunt contactati prin intermediul agentiilor partenere din tara turistului sau prin Biroul de Turism al Romaniei.
Departamentul se ocupa cu :
- cazarea in hoteluri din tara si din Bucuresti;
- programele de agrement;
- organizarea de excursii si circuite;
- asigurarea mesei;
- transferul aeroport-hotel-aeroport;
- transportul cu microbuzul acolo unde este cazul, altele.
Rezervarile se efectueaza in regim normal si in regim de urgenta, decomandarea serviciilor putandu-se realiza cu 24 de ore inainte de data sosirii, caz in care nu se iau penalizari, in caz contrar se percepe taxa pentru o noapte de cazare.
Agentia ofera tarife speciale si preferentiale in functie de marimea grupului, tara emitatoare si perioada de desfasurare a sejurului.
“Marshal Turism” este unic intermediar in Romania al American Express, companie care detine peste 1700 de oficii in 140 de tari. La finele anului 2007 , agentia a primit drepturi de reprezentanta in sistem franciza, aceasta presupune o reducere de 20% din tariful de la receptie la peste 3000 de hoteluri de pe glob si contactarea directa prin sistemele computerizate specifice American Express.
In ceea ce priveste detinatorii de carduri si cecuri de calatorie American Express , agentia “Marshal Turism” presteaza urmatoarele servicii: incasari de urgenta pentru cecurile de calatorie in conformitate cu limitele si restrictiile stabilite de American Express, rambursari de cecuri de calatorie American Express pierdute, distruse sau furate in conformitate cu instructiunile American Express si remiterea platii unor conturi ce vor fi inaintate catre American Express.

5. DEPARTAMENTUL MARKETING SI PUBLICITATE

Departamentul de marketing se ocupa cu crearea si lansarea unor programe operationale, unor produse si pachete turistice. Principala activitate a departamentului este crearea, promovarea si sustinerea imaginii agentiei “Marshal Turism”. Printre atributiile departamentului se numara:
- gasirea de noi piete de desfacere interne si internationale;
- crearea si distributia produselor turistice;
- elaborarea strategiilor;
- promovarea imaginii agentiei “Marshal Turism” ;
- promovarea produselor;
- promovarea marcii.
Publicitatea in cadrul agentiei a utilizat urmatoarele metode:
- publicitatea in zonele aglomerate ( panouri publicitare la metrou);
- utilizarea tipariturilor;
- participarea la targuri si manifestari interne si internationale de turism;
- mesajele telefonice si felicitarile aniversare;
- reclamele de pe stadioane;
- participarea la diferite emisiuni televizate;
- acordarea de interviuri;
- publicitatea prin Internet.

6. DEPARTAMENTUL FINANCIAR

Departamentul se ocupa cu asigurarea resurselor financiare necesare atingerii obiectivelor firmei precum si cu evidenta valorica a miscarii intregului sau patrimoniu.
Departamentul este alcatuit din trei subdepartamente: contabilitate, C.F.I. si administrativ.
Contabilitatea se ocupa cu inregistrarea si evidentierea valorica a resurselor financiare si materiale ale agentiei. Are ca atributii:
1. evidenta analitica si sintetica a produselor realizate;
2. intocmeste toate documentele necesare;
3. intocmeste bilantul contabil;
4. intocmeste situatia principalilor indicatori economico-financiari;
5. organizeaza, claseaza, indosariaza si pastreaza in arhiva toate documentele care stau la baza operatiunilor contabile.
Inregistrarea contabila a documentelor, a platilor si incasarilor se realizeaza cu ajutoul unui program informatic.
Printre documentele contabile utilizate se numara : facturi fiscale personalizate, chitante personalizate, ordine de plata, borderouri de incasari, borderouri de vanzari, registre de casa, extrase de cont, chitante pentru cartile de credit, vouchere si B.O.T.-uri.
C.F.I. – se ocupa cu verificarea respectarii normelor legale cu privire la existenta, integritatea, utilizarea si pastrarea valorilor materiale si banesti cu care agentia e dotata. Are ca atributii:
- organizarea controlului financiar preventiv;
- executarea controlului;
- organizarea controlului financiar de fond;
- executarea controlului financiar de fond.
Este un serviciu pur tehnic si nu face interpretari cantitative.




Administrativ
Contribuie la buna desfasurare a activitatiilor celorlalte departamente functionale prin specificul sau de back-office. Se ocupa de intretinerea imobilelor si a mobilierului, de paza si garaj, asigurarea dotarilor si intretinerea lor.
In subordinea lui isi desfasoara activitatea: electricieni, mecanici, instalatori, soferi, curieri care se ocupa cu renovarea, modernizarea si procurarea materialelor necesare.
Din anul 2007 agentia infiinteaza departamentul de personal care se afla in subordinea departamentului “contabilitate” . Acesta se ocupa cu asigurarea resurselor umane necesare, cu utilizarea, antrenarea si motivarea acestora. Ca activitati intalnim: previzionarea necesarului de personal, selecatarea personalului, incadrarea , evaluarea si motivarea personalului, perfectionarea si promovarea personalului si protectia salariatilor.


1.2.2 Incadrarea cu personal a structurii organizatorice

Pentru a observa cum a evoluat structura organizatorica si incadrarea cu personal la agentia “Marshal Turism” se propune spre analiza evolutia numarului de angajati pe trei ani consecutivi, in 2005, 2006 si 2007.

ANII 2005 2006 2007 INDICE DE DINAMICA RITM DE DINAMICA
2006/2005 2007/2006 2006/2005 2007/2006
NUMAR ANGAJATI 39 47 63 120% 134% 20% 34%



Intre principalele cauze ce au generat cresterea numarului de personal se numara:
- cresterea volumului activitatii;
- diversificarea activitatilor;
- utilizarea unor noi destinatii de vacanta;
- cresterea volumului incasarilor si al operatiunilor contabile;
- intensificarea actiunilor de publicitate si promovare a produselor si a imaginii agentiei;
- infiintarea unui nou compartiment ( compartimentul de personal).
Organigrama agentiei este prezentata in anexa “Organigrama agentiei” .

1.3 PIATA DE ACTIUNE

1.3.1. Oferta
Printre cele mai importante produse turistice oferite de agentia “Marshal Turism” mentionam :
- vacante in tara si in strainatate in toate anotimpurile;
- pelerinaje in Israel;
- sejururi de tratament in statiuni balneo – medicale in tara si strainatate;
- vacante in zone turistice rurale;
- itinerarii sau tresee cerute de clientii agentiei;
- rezervari de locuri in hoteluri, cabane, vile, unitpti de alimentatie publica, pensiuni din tara sau strainatate;
- rezervari de bilete de avion;
- emiteri bilete de avion;
- transport cu autocarul, microbuzul;
- transfer turistic;
- organizari de conferinte, simpozioane, misiuni de afceri ;
- inchirieri sali de conferinta, simpozioane;
- programe de Paste, Revelion, 1 Mai;
- programe de weekend in tara si strainatate;
- cursuri de limbi straine;
- circuite si itinerarii turistice;
- carti de credit American Express;
- carte verde ;
- asigurari medicale si autoturistice;
- vize.

1.3.2 Concurenta
In ultima perioada pe piata turistica romaneasca si-au facut aparitia o serie de turoperatori si de agentii detailiste. Piata romaneasca cunoaste un numar de 740 de agenti economici ce desfasoara activitati turistice, printre ei numarandu-se si “Marshal Turism” cu o cifra de afaceri de peste 222 de miliarde si un profit de peste 3 miliarde, potrivit bilantului contabil incheiat pe anul 2007.
Din punct de vedere concurential, agentia nu are probleme dificile deoarece de-a lungul timpului a reusit sa-si fidelizeze clientela ( oamenii de afaceri).
In privinta organizarii misiunilor de afaceri, agentia detine un avantaj concurential, deoarece ofera produse de buna calitate ; detine avantaj concurential datorita faptului ca este unic reprezentant al American Express.
Printre principalii concurenti se numara:
- Biroul de Turism al Romaniei;
- Paralela 45;
- J’ Info Tours;
- Vacanta;
- Omnia tours.

1.3.3 Furnizori
In privinta furnizorilor, agentia “Marshal Turism” si-a ales partenerii de afaceri cu mare grija pentru ca imaginea sa sa nu aiba de suferit.
Agentia are incheiate contracte cu marile companii aeriene existente pe piata romaneasca, ca: Airlines, KLM, Air France, Swissair, Australian Airlines, Tarom, Malev, British Airways, North West Airlines. Are incheiate contracte cu American Express prin care dobandeste drepturi de reprezentanta in Romania, in urma lui obtinand reduceri si facilitati importante. Are incheiate contracte avantajoase cu numeroase lanturi hoteliere si hoteluri din tara si strainatate, ca de exemplu : Hilton, Crown Plaza, Intercontinental, Lido, Sofitel, Holiday Inn, Marriot, cu hoteluri de pe litoralul Marii Negre.

1.3.4. Clientela
Principalii clienti ai agentiei “Marshal Turism” sunt firme care solicita servicii de calatorii de afaceri, intalniri, seminarii, congrese, conferinte, calatorii de placere, incentive tours, oferite angajatilor ca surse de motivare.
O categorie speciala o constituie institutiile statului : ambasade , ministere, camere de comert, Curtea de Conturi, agentii guvernamentale.
O alta categorie de clienti o reprezinta societatile si companiile nationale si internationale mari , ca: Motorola, Danone, Coty Cosmetics, Coca-Cola, Microsoft E.ON , OMV.
In programul de marketing al agentiei, clientii sunt diferentiati dupa venituri, nevoi si provenienta, astfel:
- clienti persoane fizice romane, cu venituri medii, care apeleaza la serviciile agentiei pentru B.O.T.-uri, vouchere si bilete de avion ( aduc 3% din cifra de afaceri);
- clienti persoane fizice cu venituri mari care solicita serviciile departamentului de turism intern si turism extern pentru excursii de placere si pentru ticketing;
- clienti persoane juridice romani sau straini cu venituri mari care cer organizarea de misiuni economice, servicii de protocol, ticketing ;
- clienti persoane fizice straine ce solicita serviciile departamentului incoming .
Se observa ca numarul segmrntelor de clientela este variat , in consecinta agentia oferind servicii si pachete turistice diverse.

1.3.5 Circulatia turistica
Dezvoltare turismului, integrarea sa in structura economiilor moderne se reflecta intr-o imbunatatire continua a continutului sau si o diversificare a formelor de manifestare. Pariciparea la miscarea turistica a unor categorii sociale tot mai largi asociata cu varietatea mobilurilor cererii a favorizat aparitia unor noi forme de turism, adaptarea lor permanenta la cerintele turistilor si conditiile calatoriilor.
Cunoasterea modalitatilor de concretizare a cererii turistice, a continutului si particularitatilor fiecarei forme, a determinantilor specifici si a evolutiei lor precum si a corelatiilor dintre acestia au necesitat utilizarea unor indicatori specifici.
Pentru exemplificarea circulatiei turistice in cadrul agentiei “Marshal Turism” se utilizeaza indicatorul “ numar actiuni turistice”.

ANII 2005 2006 2007 INDICE DE DINAMICA RITM DE DINAMICA
2006/2005 2007/2006 2006/2005 2007/2006
NUMAR ACTIUNI TURISTICE 7000 9000 8000 128% 88% 28% -12%
*surse interne “Marshal Turism”





Din situatia prezenta se observa ca indicatorul “numar de actiuni turistice“ a avut o evolutie oscilanta, anul 2006 cunoscand cea mai mare crestere, printre cauze numarandu-se :
- intensificarea organizarii misiunilor economice, ca urmare a dezvoltarii turismului de afaceri ;
- scaderea nivelului de trai si implicit a veniturilor populatiei
- regimul vizelor ;
- preocuparea pentru alte activitati si pierderea interesului pentru turism
- conflictele din anumite tari ;
- reglementarile juridice si legislative din tara si strainatate ;
- aparitia unor noi forme de turism si intensificarea preferintelor pentru anumite forme de turism ;
- intensificarea dorintei de cunoastere ,de cultivare ;
- organizarea unor manifestari culturale , stiintifice si sportive ;
- acordurile incheiate cu anumite state ale lumii sau cu organisme internationale .

1.4. Analiza economico-financiara

Vor fi analizati cativa indicatori absoluti si relativi cur ar fi : cifra de afaceri, veniturile, cheltuielile, profitul, rata rentabilitatii.
Analiza indicatorilor absoluti presupune studierea indicatorilor de nivel si studierea mdificarilor relative.,
Indicatorii de nivel vor fi pe rand : cifra de afaceri, veniturile, cheltuielile, profitul si sunt exprimati in unitati valorice.
Modificarile absolute vor arata cu cat s-au modificat indicatorii de nivel intre anii 2004-2007 ; sunt exprimate tot in unitati valorice.
Analiza indicatorilor relativi presupune studierea : indicelui de dinamica , ritmului de dinamica si valorii absolute a unui procent din ritmul de dinamica.
Indicele de dinamica arata de cate ori s-a modificat nivelul fenomenului (cifra de afaceri, venituri, cheltuieli, profit) din perioada analizata( 2005-2007) fata de nivelul aceluiasi fenomen din perioada de referinta (anul 2004 ) .
Ritmul de dinamica denumit si spor relativ arata cu cit a crescut sau scazut procentual nivelul veniturilor, cheltuielilor, cifrei de afaceri, profitului in perioada 2005-2007 fata de 2004.
Valoarea absoluta a 1% din ritmul de dinamica arata cate unitati revin la 1% de crestere sau scadere.

1.4.1. Analiza cifrei de afaceri
- lei-
Anii 2004 2005 2006 2007
Indicator 4107,34 6781,71 14911,25 22255,68

*surse interne “Marshal Turism”




-procente-
Indice de dinamica Ritm de dinamica
05/04 06/05 07/06 05/04 06/07 07/06
165,1% 219,8% 149,2% 65,1% 119,8% 49,2%















Se observa ca in marime absoluta , cifra de afaceri a inregistrat o evolutie pozitiva, crescand in 2005 fata de 2004 cu 65 % , in 2006 fata de 2005 cu 119% si in 2007 fata de 2006 cu 49%.

Urmarind analiza efectuata anterior, ca principale cauze ale cresterii cifrei de afaceri se numara:
- intensificarea activitatilor din departamentul misiuni economice;
- utilizarea unor tarife mai mari ca urmare a selectarii clientelei si a standardelor cerute de acestia ( oameni de afaceri care solicita servicii mai scumpe);
- intensificarea activitatilor de emitere si vanzari de bilete de avion,
- organizarea unui numar mai mare de sejururi in tara si strainatate;
- cresterea preturilor si tarifelor ca urmare a influentei anumitor factori.
- incheierea unor contracte cu parteneri romani si straini;
- cresterea numarului de actiuni turistice in 2006;
- intensificarea actiunilor de protocol si a actiunilor de publicitate;


1.4.2. Analiza cheltuielilor

- lei-
ANII 2004 2005 2006 2007
CHELTUIELI 4108,51 6756,82 14620,50 22479,79
*Surse interne “Marshal Turism”
- procente-
INDICE DE DINAMICA RITM DE DINAMICA
2005/2004 2006/2005 2007/2006 2005/2004 2006/2005 2007/2006
164,4 216,3 153,7 64,4 116,3 53,7


Din prezentarea grafica se observa ca indicatorul cheltuieli a cunoscut o evolutie puternic crescatoare, crescand in 2005 fata de 2004 cu 64%, in 2006 fata de 2005 cu 116% si in 2007 fata de 2006 cu 54%.

Evolutia crescatoare a cheltuielilor s-a datorat urmatoarelor cauze:

- cresterea cheltuielilor alocate publicitatii ( intensificarea actiunilor publicitare si de promovare) ;
- cresterea preturilor si a tarifelor la hotelurile din tara si din strainatate
- cresterea preturilor aferente energiei si combustibililor ;
- cresterea pretului biletelor de avion ;
- extinderea, echiparea si modernizarea birourilor agentiei ;
- cresterea investitiilor ;
- oferirea de vacante incentive ;
- cresterea cheltuielilor salariale ;
- cresterea cheltuielilor cu protocolul ;
- cresterea ratelor dobanzilor la creditele obtinute.



1.4.3. Analiza veniturilor

- lei-
ANII 2004 2005 2006 2007
VENITURI 4229,23 6926,15 15414,24 22796,21
* surse interne “Marshal Turism”
- procente-
INDICE DE DINAMICA RITM DE DINAMICA
2005/2004 2006/2005 2007/2006 2005/2004 2006/2005 2007/2006
163,7 222,5 147,8 63,7 122,5 47,8


Observand graficul de mai sus reiese ca veniturile au inregistrat o crestere semnificativa , crescand in 2005 fata de 2004 cu 64% , in 2006 fata de 2005 cu 123% si in 2007 fata de 2006 cu 48%.

Din punct de vedere al cauzelor ce au dus la evolutia pozitiva a veniturilor, semnificative sunt urmatoarele:
- neplata impozitului pe profit ca urmare a trecerii activitatii agentiei prin patru societati ;
- practicarea unor tarife mai mari ca urmare a cresterii calitatii serviciilor si produselor turistice oferite ;
- cresterea cererii de produse turistice in strainatate ( organizarea unui numar mai mare de misiuni de afaceri pentru guvern, ministere si pentru mari companii nationale) ;
- obtinerea unor comisioane importante din emiterea si vanzarea biletelor de avion ;
- reducerile de tarife obtinute in urma incheierii unor contracte avantajoase pentru agentie ;
- vanzarea unui numar mai mare de sejururi in strainatate in hoteluri de 4 si 5 * ;
- comisionul platit de American Express catre agentia “Marshal Turism” ca fiind intermediar al prestigioasei companii ;
- utilizarea unui volum mare de valuta in platile externe si interne ;
- sumele rezultate din diferentele de curs valutar ;

1.4.4. Analiza profitului

- lei-
ANII 2004 2005 2006 2007
PROFIT 120,72 169,32 793.73 316,41
* surse interne “Marshal Turism”
- procente-

INDICI DE DINAMICA RITM DE DINAMICA
2005/2004 2006/2005 2007/2006 2005/2004 2006/2005 2007/2006
140,2 468,7 39,8 40,2 368,7 -60,2

Urmarind graficul anterior , se remarca o evolutie oscilanta a profitului, cu o crestere spectaculoasa in 2006 si o scadere semnificativ in 2007 de 60%.
Printre cauzele acestei evolutii se remarca:
- cresterea cheltuielilor totale
- cresterea preturilor si tarifelor
- utilizarea unei mari cantitati de valuta cu viteza de circulatie mare si obtinerea de profit din diferentele de curs valutar
- cresterea datoriilor agentiei
- scaderea numarului de actiuni turistice
- cresterea salariului si a numarului de angajati
- cresterea investitiilor ca urmare a deschiderii in 2001 a celor trei birouri, din Cluj, Timisoara si Iasi
- cresterea cheltuielilor pentru echiparea si modernizarea birourilor agentiei

1.4.5. Analiza ratei rentabilitatii

-procente-
ANII 2004 2005 2006 2007
RATA RENTABILITATII 2,93 2,49 5,32 1.42
*surse interne “Marshal Turism


Din calculul ratei rentabilitatii se observa ca activitatea agentiei a avut cea mai mare eficienta in 2006. Cea mai mica eficienta a fost inregistrata in anul 2007 cand rata rentabilitatii este de 1,42%.
Principalele cauze ce au determinat evolutia respectiva sunt:
- cresterea cifrei de afaceri ;
- cresterea veniturilor ;
- cresterea investitiilor ;
- cresterea numarului de angajati ;
- cresterea volumului de activitate ;
- cresterea cheltuielilor .

Din analiza economico-finaciara realizata se observa clar ca anul 2006 a fost cel mai rentabil, inregistrand un profit de peste 7 miliarde si o rata a rentabilitatii de peste 5%.

Din cele prezentate pana acum se identifica o serie de puncte forte si puncte slabe ale activitatii:
Puncte forte :
- situatie economico-financiara pozitiva ;
- obtinerea unei cifre de afaceri mari ( peste 22,2 de milioane RON) si reportarea de profit ( peste 300 mii RON in anul 2007) ;
- cota de piata ridicata ;
- asocierea cu firme de renume: companii aeriene, American Express,etc ;
- acreditari si recunoasteri ale eficientei activitatii prestate ;
- buna adaptabilitate la conditiile pietei ;
- existenta unui climat creativ ;
- acordarea de gratuitati si facilitati ;
- acordarea unor premii de fidelitate ;
- deschiderea in viitor a unor noi birouri in Cluj, Timisoara si Iasi ;
- oferta variata si complexa ;
- clientela diversificata ;
- servicii si produse turistice la standarde de calitate superioara , pe masura asteptarii clientilor ;
- clientela relativ stabila ;
- preturi si tarife pe masura calitatii produselor si serviciilor ;
- personal bine instruit cu studii de specialitate si amabil ;
- lipsa conflictelor de munca, climat social stabil ;
- modificarea tarifelor si a ofertei in functie de sezonalitatea cererii ;
- utilizarea unor instrumente de plata variate ;
- incheierea unor contracte avantajoase ;
- posibilitatea efectuarii platii inainte de realizarea prestatiei, dupa sau combinat ( prin plata unui avans) .
Puncte slabe :
- crearea departamentului de personal, abia tarziu, in anul 2007 ;
- inexistenta de sine statatoare a depatamentului de marketing si a departamentului de publicitate ;
- piata de actiune limitata : Bucuresti si Craiova ;
- spatiile alocate agentilor de contact cu publicul sunt mici , desi au dotare satisfacatoare ;
- neorganizarea unor concursuri si jocuri cu rol promotional ;
- neutilizarea in prezent a promovarii prin televiziune si prin radio ;
- lipsa colaborarii cu agentiile specializate de publicitate ;
- indicele productivitatii scazut , comparativ cu indicele salariilor ;
- existenta unei concurente permanente ;
- cheltuieli foarte mari aproape de nivelul cifrei de afaceri ;
- micsorarea profitului in anul 2007 fata de anul 2006 cu 60 %

Sintetizand si analizand punctele slabe si punctele forte ale activitatii agentiei se desprinde concluzia ca agentia are o rata a rentabilitatii scazuta, insa pe ansamblu activitatea este eficienta , agentia inregistrand profit pe parcursul celor patru ani analizati , reusind sa etaleze o situatie economico-financiara pozitiva.
CAPITOLUL 2
STUDIU DE CAZ.
STRATEGIA SI POLITICILE DE MARKETING DIN CADRUL AGENTIEI „MARSHAL TURISM”



Strategia de piata elaborata de specialistii agentiei “Marshat Turism” conform careia aceasta si-a desfasurat si orientat activitatea este propusa spre a fi analizata in continuare. Ca orice strategie si aceasta are cateva etape principale, ce trebuie urmate pentru ase obtine o eficienta sporita a activitatii.


2.1 STRATEGIA DE PIATA A AGENTIEI “MARSHAL TURISM”

STABILIREA MISIUNII AGENTIEI

Scopul principal al agentiei este sa se faca cunoscuta pe piata romaneasca dar si internationala ca fiind cel mai bun ofertant de produse turistice si in special de pachete turistice gen “Misiuni Economice” asigurand clientilor sai satisfactie maxima, iar pentru agentie castiguri optimesi profituri pe termen lung.
Domeniul de activitate al agentiei este turismul utilizand pentru a-si atinge scopul propus filiale in Craiova si oficii in Bucuresti. Toate activitatile agentiei vor fi in concordanta cu responsabilitatile sale vis-à-vis de clienti, de salariati si de procuparile sale pentru dezvoltarea si utilizarea optima a resurselor materiale, financiare si umane.
Activitatile agentiei se vor derula in primul rand in Bucuresti si Craiova, insa nu se stabilesc limitari geografice referitoare la actiunile pe care agentia le-ar putea inteprinde in alta zona a pietei romanesti sau internationale. Agentia se va angaja in actiuni in orice zona, unde dupa o analiza serioasa, se va constata ca actiunea sau activitatea respectiva va aduce profit agentiei si va corespunde intereselor acesteia. In teritoriu serviciile vor fi oferite prin intermediul filialelor la cel mai bun nivel cu putinta, potrivit reglementarilor legislative si in concordanta cu scopul si principiile de functionare ale filialelor.


OBIECTIVE STRATEGICE

Ca principale obiective agentia si-a propus urmatoarele:
 Cresterea popularitatii agentiei in randul clientilor ;
 Cresterea cifrei de afaceri si a profitului ;
 Cresterea ratei rentabilitatii ;
 Cresterea calitatii produselor si serviciilor prestate ;
 Acordarea unor salarii care sa-i motiveze pe salariati si care sa le satisfaca asteptarile ;
 Satisfacerea clientilor prin calitatea pretul produselor si serviciilor oferite ;
 Diversificarea activitatii prin atragerea de noi clienti si patrunderea pe piete noi .



OPTIUNI STRATEGICE

Optiunile formulate de specialistii agentiei:
 Acordarea de sponsorizari - ca mijloc de promovare a imaginii agentiei ;
 Cresterea cotei de piata detinuta de agentie ;
 Dezvoltarea si intensificarea activitatilor de promovare atat a imaginii cat si a produselor oferite de agentie ;
 Incheierea unor contracte avantajoase cu parteneri straini si romani (se urmareste obtinerea de reduceri la tarife si preturi) ;
 Cresterea numarului de actiuni turistice, in conditiile asigurarii unor produse de calitate ce confera satisfactie maxima clientilor ;
 Folosirea unei strategii de diferentiere: in primul rand diferentierea tarifelor in functie de sezon si extra sezon, diferentierea pretului la biletele de avion pe destinatii, diferentierea produselor si pachetelor turistice pe segmente de clientela stabilirea unui nivel corect al tarifului care sa corespunda raportului calitate-pret ;
 Acordarea de vacante incentive, acordarea de prime, si altor forme materiale de motivare a salariatilor ;
 Satisfacerea la un nivel cat mai ridicat a cerintelor clientilor prin dezvoltarea activitatilor de RELATII PUBLICE care sa se ocupe cu acordarea informatiilor necesare clientilor dar si cu strangerea datelor privind dorintele si preferintele clientilor ;
 Dezvoltarea activitatilor din compartimentul de marketing pentru a putea face fata cerintelor pietei, pentru a putea sa se adapteze rapid la schimbarile intervenite pe piata, chiar sa le anticipeze si sa formuleze din vreme solutii eficiente ;
 Abordarea unor noi zone geografice - deschiderea de noi filiale in alte orase ale tarii unde studiile ce vor fi efectuate vor demonstra ca agentia va avea succes pe piata ;
 Atragerea de noi clienti, din cei ai concurentei, prin crearea pachetului de servicii “Misiuni Economice” care are in structura: cazare, masa, transport, inchirierea salii de conferinta, organizarea manifestarii si agrementul necesar, asigurand buna desfasurare a misiunii.


RESURSE UMANE, MATERIALE SI FINANCIARE

Acestea constituie unul dintre principalele argumente ale optiunilor strategice. Pentru aceasta trebuie sa se realizeze o dimensionare corecta a resurselor.
Resursele necesare pentru urmatorii trei ani:
a) Fonduri pentru investitii 10 mii RON. cu posibilitatea recurgerii la imprumuturi.
b) Fonduri circulante 2 mii RON.
c) Resurse umane – cresterea numarului de angajati repartizati in functie de principalele obiective si optiuni strategice.
d) Alte fonduri necesare .
Pentru ca agentia sa supravietuiasca acestor costuri a fost propusa urmatoarea varianta de strategie:
1. Imbunatatirea muncii personalului ;
2. Cresterea numarului personalului intr-o prima faza cu7 angajati, urmand angajarea ulterioara a inca 6 angajati ;
3. Testarea vechilor angajati cu functii de conducere si eliminarea celor necompetitivi, urmand inlocuirea cu noi specialisti in domeniu ;
4. Efectuarea investitiilor in sensul deschiderii de noi birouri si filiale in IASI, TIMISOARA, si CLUJ ;
5. Angajare de noi credite pe termen mediu.
Prin actionarea in aceste directii se va asigura un nivel al activitatii egal cu nivelul activitatii din 2004. Se previzioneaza o reducere a profitului in perioada ce urmeaza ca urmare a volumului investitiilor. Procedand astfel va creste nivelul calitativ al produselor si serviciilor, se va patrunde pe noi piete,si vor fi atrasi clienti noi. Va spori cifra de afaceri ca urmare a investitiilor, a cresterii numarului de angajati, insa va avea loc si o scadere a profitului, ca urmare a cheltuielilor facute cu salariile, cu investitiile, cu publicitate, cu protocolul, preconizandu-se o crestere usoara a ratei rentabilitatii.

STABILIREA AVANTAJULUI COMPETITIV

Avantajul competitiv poate viza fie realizarea unui cost redus al produsului sau serviciului, fie diferentierea produselor si serviciilor in una sau mai multe privinte fata de produsele concurentei.
Agentia “Marshal Turism” a optat pentru obtinerea celui de-al tip de avantaj si anume: diferentierea produselor si serviciilor in mai multe privinte fata de produsele concurentei. In primul rand agentia a fost prima care a lansat pe piata bucuresteana pachetul turistic ”MISIUNI ECONOMICE” . Observand ca are succes ( avand drept clienti: banci, ministere, membri ai Guvernului, mari companii nationale si internationale ) agentia isi orienteza activitatea in sensul imbunatatirii si promovarii pe scara mai larga a produsului respectiv.
Un alt avantaj deosebit de important il constituie incheierea unui contract cu marea companie AMERICAN EXPRESS, contract in urma caruia “ Marshal Turism” devine unic reprezentant al acesteia in Romania, obtinand pe aceasta cale monopolul in acest domeniu.
“Marshal Turism” incheie contracte cu mari companii de transport aerian, in urma carora obtine anumite avantaje: isi face publicitate prin diverse modalitati, obtine reduceri de tarife.


2.2 POLITICA DE PRODUS SI TARIFARA

2.2.1 POLITICA DE PRODUS
Agentia “ MarshalTurism” este o agentie al carei obiect de activitate este turismul in general. In turism, produsul este definit ca un amalgam de elemente tangibile si intangibile ce cuprinde si combina atractivitatea unei destinatii date, facilitatile si caile de acces pe care turistul le cumpara ca o combinatie de activitati si aranjamente.
Satisfacerea nevoilor consumatorilor se realizeaza prin consumul unor servicii create si livrate de prestator in cadrul unui proces deosebit de complex.
Totalitatea actiunilor prin care agentia isi stabileste obiectivele, alege strategiile, programeaza si desfasoara masuri concrete, alcatuiesc politica de produs, cea mai importanta componenta a mixului de marketing. Pentru a putea identifica politica de produs si strategia aferenta, este necesar a evalua oferta agentiei “Marshal Turism” .


Oferta agentiei “Marshal Turism” :
Agentia este un tour-operator a carui oferta incearca sa satisfaca cerintele, dorintele si preferintele unor segmente variate de consumatori. Astfel, agentia are oferte ce privesc turismul de afaceri, turismul de loisir, de tratament dar si bilete de avion. Principalele produse turistice oferite de agentie sunt :
1. Vacante si sejururi in strainatate : Belgia, Olanda, Grecia, Germania, Ungaria, tarile scandinave, Rusia, Spania, Italia, Franta, Polonia, Turcia, Israel, Austria, Portugalia, Cipru, Malta, Africa de Sud, China, Japonia, Autralia, S. U.A, tarile Americii Latine, Americii de Sud, Caraibe, Jamaica, Maldive, Egipt
In cadrul acestor vacante organizeaza :
a. croaziere : trei continente , Marea Egee, Grand Europe, croaziere in S.U.A. : croaziere pe Amazon , in cautarea civilizatiilor pierdute , pe urmele lui Magellan si Darwin ;
b. tururi : in Marea Britanie, Italia, Spania, Spania si Portugalia ;
c. excursii : Israel, Liban, Dubai, Australia, Africa, Florida, etc. ;
d. safari in desert .
Cazarea in strainatate nu se face decat in hoteluri de 3,4,5* ; in pretul excursiei sunt incluse: cazarea, cina si mic dejun, biletul de avion, transferul aeroport – hotel –aeroport , ghid insotitor, transportul cu autocarul ( acolo unde este cazul), vize si asigurari, intrari la obiective turistice.
2. Vacante si sejururi in tara :
- tururi de orase : in Bucuresti si in orasele mari ;
- excursii si sejururi in Delta Dunarii ;
- program “ Vizitarea manastirilor din Bucovina” ;
- turul Romaniei in 5 zile ;
- sejururi pe litoral ;
- sejururi si vacante la munte ;
- partide de vanatoare si pescuit ;
- sejururi in statiuni balneo-medicale: la Vatra Dornei, Baile Tusnad, Calimanesti – Caciulata, Olanesti, Baile Felix, Sovata, Baile Herculane si Covasna.
In ceea ce priveste oferta de litoral, agentia ofera sejururi in toate statiunile de pe litoral. Serviciile asigurate sunt : cazare in hoteluri de 2,3,4 *, masa in restaurantele hotelurilor sau in restaurante adiacente, cazare in casute de piatra de 2, 4, 5 locuri.
Pentru vacantele de la munte , agentia “Marshal Turism” are incheiate contracte cu hoteluri din Sinaia, Predeal, Brasov, Poiana Brasov, etc. Cazarea se face in hoteluri de 2, 3, 4 * si in vile, tarifele variind intre 17 si 77$ pentru o camera in regim single si intre 25 si 99 $ pentru o camera in regim double.
3. Programe de week-end in : Amsterdam, Atena, Barcelona, Berlin, Budapesta, Cairo, Copenhaga, Zurich, Madrid, Milano, Moscova, Londra, Paris, Praga, Roma, Tel-Aviv, Venetia , Viena, Istanbul, Beirut si Beijing.
Tariful programului include : cazare in hoteluri de 3, 4, 5* , mic dejun + cina, biletul de avion, transferul, viza si asigurarile.
4. Programe de 1 Mai la mare si la munte in : Costinesti, Jupiter, Neptun, Mamaia, Eforie Nord, Sinaia, Poiana Brasov.
Pachetele cuprind : cazare in hoteluri de 2,3 * si demipensiune.
5. Programe de revelion in tara la : Predeal, Sinaia, Bran Moeciu, Covasna, Cabana Bradet si Brasov. Programul include : cazare in hoteluri de 2,3 *, in cabane, vile, pensiune completa si Cina Festiva de Revelion.
6. Programe de revelion in statiuni de odihna : Baile Felix, Calimanesti Caciulata, Balvanyos, Baile Herculane, Muntii Baiului, Sovata. Drept servicii sunt incluse : cazare in hoteluri de 2,3 * si in vile, pensiune completa si Cina Festiva de Revelion.
7. Programe de revelion in strainatate la: Londra, Paris, Praga, Israel, Insula Rhodos, Grecia, Italia, Spania. Servicii incluse: cazare in hoteluri de 3 si 4 * , demipensiune, bilet de avion, transfer, ghid insotitor, Cina Festiva de Revelion.
8. Pelerinaje si excursii in Tara Sfanta. Servicii incluse: bilet de avion, demipensiune, transfer, transport cu autocarul unde este cazul, taxe de intrare la obiective turistice, ghid insotitor, taxa de viza, asigurari medicale, cazare in hoteluri de 3 si 4 *.
9. Bilete de avion care includ taxele de aeroport.
Politica de produs in cadrul agentiei s-a orientat in sensul utilizarii unor strategii de produs cere sa duca la cresterea vanzarilor produselor agentiei, la sporirea gradului de raspandire pe piata a produselor, la diferentierea produselor fata de cele ale concurentilor.
Trebuie mentionat faptul ca agentia a optat pentru distributia si promovarea produsului global in general, aceasta nu inseamna insa ca nu distribuie si produse unitare. Astfel, se poate spune ca in cadrul politicii de produs la agentia “Marshal Turism” se identifica doua tipuri: politica produsului global si politica produsului unitar.


Politica produsului global .
Produsul global se refra la voiajele forfetare ce cuprind transportul, cazarea, masa si agrementul.
Obiectivele strategice utilizate se refera la :
1. Imbunatatirea continua a prestatiilor. Pentru realizarea acestui obiectiv
este necesara cunoasterea asteptarilor clientilor, utilizarea unor standarde de calitate corespunzatoare nivelului asteptarilor, concordanta calitatii cu promisiunile.
2. Cresterea productivitatii muncii , in sensul oferirii de produse noi, fara egal pe piata concurenta. La realizarea acestui obiectiv participa personalul, clientul si corelarea cererii cu oferta.
3. Diferentierea produselor si a serviciilor turistice reprezinta un mijloc de pozitionare a agentiei si ofertei ei pe piata. Este impusa de necesitatea asigurarii unei reprezentari distincte a produselor pe piata in raport cu produsele similare.
4. Echilibrarea actiunilor orientate spre client cu cele orientate spre produs. Un astfel de obiectiv este urmarit prin utilizarea unor instrumente specifice politicii de produs ca: personalizarea, cresterea serviciilor, oferirea de facilitati.
Strategia produsului global la “Marshal Turism” este structurata in functie de caracteristicile procesului politicii de produs, de optica in care se desfasoara si de gradul de divergenta si complexitate.

Optica desfasurarii procesului Caracteristicile procesului
Gradul de divergenta Gradul de complexitate
Orientat spre piata (client) Ridicat Ridicat

Din tabelul prezentat rezulta ca agentia “Marshal Turism” a ales o strategie orientata spre piata, cu grad ridicat de divergenta si de complexitate.
Intre cauzele unei asemenea alegeri se remarca:
1. La baza tuturor actiunilor agentiei ( campanii promotionale, creare si diversificare de produse turistice, oferirea de facilitati) este pus clientul. Agentia a optat pentru aceasta actiune pentru a se face cunoscuta pe piata ca fiind turoperatorul care pune clientul si nevoile sale mai presus de orice. Sloganul agentiei este “clientul nostru , stapanul nostru”. Agentia incearca sa-si fidelizeze clientela sa-si personalizeze produsele si serviciile pe diferite segmente de clientela. Raportand totul la client incearca sa-si imbunatateasca permanet calitatea prestatiilor.
2. Cresterea divergentei asigura o mai mare personalizare si flexibilizare reflectand o orientare a activitatii pe piata; agentia a inregistrat costuri mai ridicate insa dupa cum se observa din analiza cifrei de afaceri si a profitului agentia a inregistrat o crestere a cifrei de afaceri si o evolutie oscilanta a profitului.
Personalizarea prestatiilor s-a realizat prin oferirea pachetului “misiuni economice” oamenilor de afaceri; prin oferirea de sejururi de tratament in statiuni balneo-medicale pentru persoanele de varsta a treia .
3. Cresterea complexitatii volumului de activitate. Se caracterizeaza prin adaugarea de noi activitati prin realizarea de noi produse prestarea de noi servicii, cu scopul de a realiza o mai buna calitate a produselor, o diferentiere mai ridicata fata de produsele concurentei.
Un obiectiv principal al strategiei produsului global la agentia “Marshal Turism” este personalizarea prestatiilor – modalitate de prestare a serviicilor in concordanta cu cerintele clientilor. In cadrul agentiei personalizarea serviciilor s-a axat in principal pe segmentul oamenilor de afaceri care are o pondere semnificativa in randul clientelei agentiei. In ceea ce ii priveste pe acestia ca servicii personalizate se remarca: organizarea conferintelor, seminariilor congreselor, altor manifestari de acest gen; oferirea pachetului de servicii “misiuni economice”.
Din cate s-a aratat, politica produsului global exprima conduita agentiei in raport cu mediul in care actioneaza, conduita referitoare la dimensiunile, structura si evolutia gamei de servicii ce fac obiectul propriei sale activitati.
Politica produselor unitare. Se refera la produsele oferite de agentie pentru turismul intern. Se evidentiaza in cazul excursiilor facute in tara, agentia fiind intermediarul dintre clienti si hotel, prin agentie clientul cumparandu-si cazarea. Avand in vedere ca in cadrul agentiei “Marshal Turism” aceasta activitate nu are un volum prea mare, nu au putut fi identificate strategiile si obiectivele politicii produselor unitare. Se poate spune ca personalul de contact are cel mai mare rol fiind singurul in masura sa satisfaca cererile clientilor.
Politica de produs in cadrul agentiei “Marshal Turism”, pe ansamblu , s-a orientat in sensul utilizarii unor strategii care sa duca la cresterea vanzarilor produselor agentiei, la sporirea gradului de raspandire pe piata a produselor, la diferentierea produselor fata de cele ale concurentei.
Din experienta anterioara agentia si-a dat seama ca pentru a avea o activitate eficienta trebuie sa tina seama de caracterul sezonier al cererii. Astfel agentia a utilizat diferentierea strategiilor pe sezoane. A pus accent pe strategiile extrasezoniere pornind de la premisa ca un produs turistic este cu atat mai atractiv cu cat combinatia “activitati si aranjamente” prezinta o valoare turistica stabila de-a lungul ciclului de activitate. Astfel agentia s-a vazut nevoita sa adapteze permanent produsele la conditiile de mediu si la dorintele clientelei.
Tinand cont de caracterul sezonier al cererii si de modul de refacere al echilibrului resurse –cerere –prestatii , agentia a utilizat urmatoarele alternative strategice:
1. Combinarea unor elemente de atractivitate cu grade diferite de sezonalitate, adica sejur si excursie pe un circuit dat ; ex. sejur in Romania + itinerariul “Centre culturale , castele si palate in Transilvania” ; pe extern : sejur 7 zile in Italia completat de excursii in regiunea Toscana sau pe Riviera Italiana.
2. Combinarea in variante multiple a serviciilor oferite ; ex. cazare + mic dejun, cazare + pensiune completa, cazare + masa + viza, cazare + masa + bilet de avion, cazare + masa + bilet de avion + transfer + excursie, cazare + mic dejun + transport cu autocarul.
3. Diversificarea serviciilor de agrement . I se ofera clientului posibilitatea de a-si alege modul de petrecere a timpului liber destinat odihnei. Selectarea serviciilor de agrement si combinarea lor este facuta de catre client.
Aceasta tendinta este prezenta mai ales in cadrul sejururilor cand clientului i se propune fie alegerea unei excursii, fie practicarea unui sport, fie vizitarea orasului in care are loc sejurul. Este specifica sejururilor oferite in strainatate.
4. Oferirea de sejururi variabile ca lungime : forma consacrata este aceea prin care se ofera un sejur format dintr-o parte fixa ( 3-5 zile) si o alta variabila , turistul putand opta in momentul cumpararii pentru o anumita varianta.
5. Oferirea de excursii scurte in care motivatia turistica este reprezentata de elemente istorice, de practicarea unor sporturi de iarna, anumite manifestari sportive, culturale, folclorice.
6. Diversitatea serviciilor prestate populatiei din zona de activitate a agentiei : diversificarea serviciilor de agrement, oferirea unor programe de divertisment in unitatile de alimentatie publica, organizarea de manifestari expozitionale. Ca exemplu , se pot inscrie programele organizate cu ocazia Pastelui, a Revelionului, a diferitelor targuri si expozitii.
7. Diversificarea gamei de produse turistice. Agentia ofera sejururi in tara si strainatate, misiuni economice, week-end-uri , programe de Paste, Revelion, 1 Mai, bilete de avion.
8. Distribuirea de oferte – pachet denumite in turism “ pachete de servicii turistice” , acestea includ: transport + cazare + masa + tratament + agrement + asigurari.

Politica de produs desfasurata in cadrul agentiei “Marshal Turism” se caracterizeaza prin utilizarea unor strategii diferentiate: strategia produsului global ( prin oferirea pachetelor de servicii ) si strategia produselor turistice in extrasezon care incearca sa refaca echilibrul resurse –cerere –prestatii .
Se observa ca agentia a inteles foarte bine rolul pe care o politica de produs fundamentata stiintific il poate avea in cresterea popularitatii agentiei, in distributia si cresterea vanzarilor produselor sale.


3.2.2 POLITICA TARIFARA
Intre componentele mixului , variabila “pret” se particularizeaza printr-un caracter deosebit de complex, determinat de modul specific in care reflecta raportul cerere- oferta, relatiile cu produsul, rolul promotional si perceptia sa de catre clienti.
Rolul preturilor si tarifelor in reglarea raportului dintre cerere si oferta este insa exprimat intr-o mai mare masura de diferentierea lor pe sezoane, instrument important al politicii de marketing a agentiei.
Pentru exemplificarea politicii tarifare din cadrul agentiei, devin concludente urmatoarele :
1. Tarife bilete de avion dus – intors

ATENA 204 LARNACA 287
AMSTERDAM 296 LISABONA 361
AMMAN 380 LONDRA 358
ABU DHABI 488 LOS ANGELES 518
ATLANTA 478 MADRID 268
BANGKOK 540 MANILA 845
BARCELONA 268 MEXICO CITY 657
BEIJING 620 MIAMI 478
BEIRUT 361 MILANO 312
BERLIN 267 MONTREAL 423
BOGOTA 850 MOSCOVA 303
BOMBAY 624 MUNCHEN 308
BRUXELLES 274 NEW YORK 458
BUDAPESTA 196 OSACA 846
BUENOS AIRES 707 OSLO 358
CAIRO 381 PARIS 279
CAPE TOWN 644 PRAGA 208
CARACAS 621 RIO DE JANEIRO 631
CASABLANCA 450 ROMA 312
CHICAGO 450 SAN FRANCISCO 518
COPENHAGA 321 SANTIAGO DE CHILE 704
DAMASC 364 SEUL 620
DELHI 766 SINGAPORE 808
DUBAI 475 STOCKHOLM 309
DUSSELDORF 323 STUTTGART 307
FRANKFURT 328 SYDNEY 1088
HAMBURG 326 TAIPEI 789
HELSINKI 331 TEL AVIV 276
HONG KONG 681 THESSALONIC 205
ISTANBUL 198 TOKYO 859
JAKARTA 815 TORONTO 436
HAVANA 861 TUNIS 387
JOHANNESBURG 644 VANCOUVER 591
KARACHI 515 VIENA 336
KOLN 341 VARSOVIA 204
KUWAIT 460 WASHINGTON 458

* Nota : preturile sunt exprimate in EURO si includ taxele de aeroport; pentru grupuri mai mari de 15 persoane, tarifele sunt negociabile.







1. Tarife confidentiale pentru hoteluri din Bucuresti si Brasov

- BUCURESTI -
HOTEL TARIF HOTEL TARIF AGENTIE TARIF INTERNATIONAL
SGL DBL INDIVIDUALI GRUPURI SGL DBL
SGL DBL SGL DBL
INTERCONTINENTAL 5* 228 244 170 190 150 164 190 210
SOFITEL 4* 258 283 181 198 Negociabil 226 248
HILTON 5* 300 340 222 253 Negociabil 222 253
CROWN PLAZA 5* 240 260 175 175 Negociabil 240 260
LIDO 4* 215 235 180 195 Negociabil 215 235
BUCU-
RESTI 4* 195 225 127 150 100 116 127 150
MAJES-
TIC 4* 195 240 150 190 115 160 150 190
CONTINEN-TAL 4* 170 200 125 156 102 138 150 187
LEBADA 4* 68 75 62 75 Negociabil 116 145
AMBASA-DOR 3* 110 135 77 88 66 77 121 149
CAPITOL 3* 80 100 66 83 60 75 80 100
MINERVA 3* 120 150 93 115 Negociabil 150 188
CARO 3* 110 130 99 117 94 111 121 143
ASTORIA 2* 45 55 36 50 Negociabil 80 100
CENTRAL 2* 68 85 66 77 Negociabil 83 94
TRIUMF 2* 39 55 39 55 Negociabil 80 100

*Nota : tarifele sunt nete exprimate in EURO si includ micul dejun




- BRASOV -

HOTEL TARIF AGENTIE GRUPURI
TURISTI ROMANI TURISTI STRAINI SGL DBL
SGL DBL SGL DBL
ARO PALACE 5* 33 44 66 88 51 66
CAPITOL 3* 29 38 44 55 36 47
COROANA 2* 24 31 39 49 30 42
*Nota : tarifele sunt exprimate in dolari EURO si includ micul dejun si comisionul agentiei.



Principalele obiective ale politicii tarifare in cadrul agentiei sunt :
a. maximizarea profitului si a vanzarilor produselor turistice;
b. pozitionare mai buna fata de concurenti ;
c. recuperarea investitiilor;
d. sugerarea calitatii produselor turistice prin preturi;
e. asigurarea unui nivel optim al raportului calitate – pret.
Pentru realizarea acestor obiective “Marshal Turism” a recurs la urmatoarele optiuni strategice:
1. diferentierea tarifelor in timp si spatiu – este necesara datorita caracterului sezonier al activitatii. Agentia practica preturi cu aproximativ 20% mai mari in sezon decat in extrasezon.
Diferentierea in spatiu apare ca urmare a localizarii diferita a echipamentelor si statiunilor in raport cu principalele elemente de atractie ( plaja, partia de schi, lacul terapeutic). Exemplu: tariful pentru hotelul Flora 2* din Mamaia este de 165.000 lei zi / persoana iar la hotelul Victoria 2* este de 60.000 lei zi /persoana. Diferentierea spatiala mai tine seama de marimea statiunilor si de renumele acestora. Exemplu: cazerea in statiunea Sinaia la hotel Holiday Inn Resort 4* pentru o camera regim single este de 82 USD, iar cazarea in hotelul Sport 4* din Poiana Brasov pentru o camera in regim single este de 48 USD. Un revelion la Balvanyos cu cazare la hotel Best Western 3*, pentru patru nopti cazare cu demipensiune, costa 10.773.000 pe cand un revelion in insula Rhodos , cazare 5 nopti la hotel Grand Rhodos 5*, camera in regim double este 650 USD.
Diferentierile mai apar in functie de categoria de confort si in functie de forma de proprietate. Exemplu : cazare in camera single Hotel Sofitel 4* costa 181 USD iar la hotelul Bucuresti 4* camera single, 127 USD pe cand la hotel Ambasador 3* camera single costa 77 USD.
Mai apar diferentieri in functe de caracteristicile consumatorilor, varsta, categorie socio-profesionala, forma de turism sau marimea grupului. Exemplu : hotel Intercontinental 5*, cazare in camera double , tarif individual 190 USD, iar pentru grup , 164USD. Pentru turismul balnear, in Covasna, cazarea in camera single este 42 USD, iar pentru turismul de tineret, la Costinesti, 13 USD pentru doua nopti.

2. utilizarea de tarife forfetare
Exemplu : Programul “Dracula – bal mascat” cuprinde : 5 zile, trasnsport cu autocarul, cazare, masa, vizitarea castelului Dracula , vizitarea oraselor Sinaia, Targu Mures, Sinaia ,Bistrita.
Exemplu pe extern: Programul “ Privire asupra Marii Britanii” cuprinde : biletul de avion, transfer, cazare 8 nopti in hoteluri de 4 * , 8 mic dejunuri, 3 cine, vizitarea principalelor orase, intrari la muzee si alte obiective turistice, taxa de viza si asigurarile medicale.
Alta excursie pe acelasi sistem : 4 zile in Moldova de Mijloc , cuprinde: transport cu autocarul, trei nopti cazare, pensiune completa la un pret forfetar de 1.800.000 lei. Excursie in Israel, 7 nopti / 8 zile, cuprinde : biletul de avion, transferul, autocarul, cazare, masa, ghid insotitor, viza, asigurari, intrari la obiective turistice. Pret forfetar : 770 USD/ pax.
3. Utilizarea preturilor combinate, oferind sejururi la un pret constituit dintr-un pret forfetar aferent serviciului de baza, transport, cazare, masa, la care se adauga in functie de optiunile clientului preturi separate aferente unor croaziere, excursii sau vizite la obiective turistice locale.
Exemplu : Program Cipru, 8 zile / 7 nopti . programul are urmatoarele servicii incluse : transfer aeroport – hotel – aeroport, transport cu autocar de lux, 7 nopti cazare cu mic dejun inclus, 3 zile excursii cu ghid, taxe de intrare la muzee, biletul de avion si suplimentar croaziera in Egipt de doua zile si croaziera Israel – Egipt de patru zile.
4. Practicarea unor tarife orientate dupa cerere - “calitatea primita pentru pretul platit”. Exemplu : tariful de cazare la hotel Central 2*, camera single,
66 USD, tariful de cazare pentru camera single , hotel Lido 4*, 180 USD.
5. Utilizarea unor preturi inalte – foloseste tarife inalte deoarece clientela agentiei este formata din clienti cu venituri mari si medii, in majoritate; acestia doresc servicii de calitate superioara ,si deci, la preturi mai mari.
6. Utilizarea preturilor modificate de la o perioada la alta in functie de sezon
Exemplu : cazare in sezon la hotel International Sinai, 3*, camera single, 30 USD iar in camera double 40 USD. Cazare in extrasezon la hotel International Sinai, camera single 25USD, iar camera double 33USD.
Cazare intre 01. 05 – 31. 05 la Majestic 4* Mamaia 30.8 lei / zi / persoana
01. 06 – 15. 09 ----------------------------- 38.5 lei / zi / persoana
01. 07 – 20. 08 ----------------------------- 66.0 lei / zi / persoana
21. 08 – 31. 08 ----------------------------- 45.5lei / zi / persoana


2.3 POLITICA DE DISTRIBUTIE SI DE PROMOVARE

2.3.1 POLITICA DE DISTRIBUTIE

Distributia, ca activitate ce tine de eficienta agentiei, este tratata cu atentie. Activitatea procesului de livrare a produselor si serviciilor turistice, se desfasoara in momentul contactului dintre agentie si client. Astfel, tot sistemul de distributie se reduce la formele de vanzare si modalitatile de plata.
Formele de vanzare cuprind un ansamblu de activitati prin care se asigura accesul clientului la prestatie. Cea mai importanta activitate este rezervarea, element ce declanseaza procesul de prestare. Rezervarea se poate face in scris, verbal, telefonic sau electronic, fiecare modalitate prezentand anumite avantaje si dezavantaje.
Agentia “Marshal Turism” utilizeaza , ca sisteme de rezervari : Worldspan si Amadeus.
Agentia isi comercializeaza produsele direct catre turisti. Sistemul de rezervare a locurilor la agentie este organizat in doua moduri:
a. sistemul manual prin care se tine o legatura permanenta cu prestatorul de servicii ( hoteluri, restaurante, transportator) ;
b. sistemul partial computerizat prin care evidentele sunt tinute cu ajutorul computerului, legatura dintre agentie si prestator realizandu-se telefonic.
O alta forma de vanzare a produselor o reprezinta activitatile de intampinare a clientului si de dirijare a acestuia la locul prestatiei ( hotel, restaurant, manifestare). In acest scop agentia asigura transferul aeroport – hotel – aeroport , tururi de oras, deplasarea VIP-urilor cu microbuze speciale, utilizeaza ghizi proprii ai agentiei in cazul grupurilor organizate si itinerariilor. Firma nu utilizeaza agentii intermediare ; are deschisa doar o filiala in Craiova.


Modalitati de plata
In cadrul acestei faze se ridica doua probleme : momentul platii si mijlocul de plata. In functie de solvabilitatea si increderea in client agentia accepta plata astfel:
- inaintea efectuarii prestatiei ;
- dupa efectuarea prestatiei ;
- combinat ( plata unui avans in momentul rezervarii si al diferentei , fie la inceputul prestatiei, fie la sfarsitul acesteia).
La agentie, modalitatile de plata sunt diferentiate in functie de bugetari si de persoane fizice sau juridice altele decat bugetari. Pentru bugetari, platile pot fi efectuate prin transfer bancar in contul agentiei deschis la Trezoreria Sectorului4. Pentru persoanele fizice sau juridice, altele decat bugetari, platile pot fi facute prin transfer bancar in contul deschis in lei si valuta la ABNAMRO BANK.
Pentru plata biletelor de avion tarifele sunt exprimate in USD, orice modificare facuta de companiile aeriene urmand a fi comunicata beneficiarului in maxim 48 de ore de la primirea acesteia. Platile pentru cursele de avion efectuate cu companii straine si pentru cazarile in strainatate se efectueaza in USD sau in lei la cursul zilei. Pentru cursele de avion interne platile se efectueaza la cursul BNR in ziua facturarii.
In ceea ce priveste instrumentele de plata , agentia “Marshal Turism” utilizeaza si primeste drept instrument de plata urmatoarele :

- cash-ul,
- cecurile de calatorie : Eurocec, Visa, International Money Order,
- cardurile :- American Express : Green Personel , Gold Card, Platinum Card si Centurion Card ;
- Visa ;
- Mastercard ;
- Diners Club ;
- Inercarte ;
- Cartea Albastra ;
- JCB Intl ;
- voucher-ul si B.O.T. –ul.

Optiuni strategice :
- Marirea numarului de canale de distributie de tipul producator – consumator. Acest lucru s-ar putea realiza prin deschiderea de noi birouri in Bucuresti sau in tara. ;
- Utilizarea canalelor scurte cu un intermediar, acolo unde este imposibila utilizarea canalelor de distributie fara intermediar ; in orasele in care nu are deschise filiale sau birouri ;
- Imbunatatirea formelor de distributie in sensul oferirii unor vacante incentive, reduceri de tarife, oferirea de week –end –uri gratuite ( au ca scop mai buna promovare a imaginii agentiei).
Pe parcursul activitatii desfasurate , agentia a apelat la o strategie “push” , aceasta insemnand stimularea agentilor care ii vand produsele de a pune accentul pe promovarea si distributia acestora. Stimularea s-a realizat prin comisioane, prin oferirea de vacante incentive, prin promovari in functie. Cand conjunctura a cerut, agentia a utilizat si strategia “pull”. Strategia si-a facut simtita prezenta atunci cand oferta “ misiuni economice” era unica pe piata.
In acesasta situatie agentia a fost obligata de cerere sa promoveze si sa distribuie produsul respectiv deoarece turismul de afaceri incepuse sa se dezvolte si pe piata romaneasca.
In concluzie s-ar putea mentiona faptul ca activitatea de distributie este importanta, insa agentia si-a organizat activitatea in general spre promovarea imaginii si a produselor sale, politica de promovare detinand in aceasta situatie o pozitie mai importanta in cadrul activitatii.


2.3.2. POLITICA DE PROMOVARE
In turism, marketingul extern apare mult mai clar conturat datorita distantei geografice care separa prestatorul de consumator, promovarea produselor turistice, referindu-se la caile de informare si convingere prin care clientela e determinata sa ia decizii de cumparare.
Are drept componente principale : promovarea vanzarilor, relatii publice, publicitatea , manifestarile promotionale, fortele de vanzare si utilizarea marcilor.
Avand in vedere ca in turism activitatea este caracterizata de sezonalitate, politica de promovare trebuie diferentiata pe sezon si extrasezon pentru a se realiza eficienta activitatii agentiei de turism. Diferentierea se realizeaza pornindu-se pe de o parte de la natura produsului turistic si destinatia lui, iar pe de alta parte de la caracteristicile pietei si implicit cererea existenta pe piata
( segmentele de clientela avute in vedere ).

COMPONENTELE POLITICII PROMOTIONALE
1.Publicitatea
In cadrul politicii promotionale efectuate de “Marshal Turism” mesajul publicitar este nucleul activitatii de publicitate. Agentia utilizeaza mesaje care sa creeze o imagine favorabila atat agentiei cat si produselor sale.
Sloganul sub care agentia isi desfasoara campaniile de promovare este
“ Calatorului ii sta bine cu Marshal Turism” .
Intre mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare, agentia utilizeaza : presa, radioul, televiziunea, publicitatea exterioara si tipariturile si publicitatea directa.
In ceea ce priveste presa, agentia a optat pentru presa cotidiana, tinand cont de pretul de vanzare al cotidianului, de momentul aparitiei si de categoria socio-profesionala careia i se adreseaza. Agentia a dat anunturi prin care promova produse turistice ca programele de Paste , Revelion, 1 Mai, excursii in strainatate.
Referitor la spoturile publicitare de la radio si TV , aceste s-au dovedit a fi un mijloc eficient mai degraba pentru popularizarea imaginii de ansamblu a agentiei decat pentru prezentarea ofertei turistice.
Publicitatea exterioara . cu privire la aceasta tehnica de promovare, “Marshal Turism” a utilizat panourile instalate in locuri publice ( ex. la metrou) , afisele lipite pe diferite suporturi (cladiri, in mijloacele de transport) . Tot in aceasta categorie intra si firma luminoasa amplasata deasupra agentiei, celelalte insemne ( sageti, inscrisuri) care redau informatii despre agentie si care ii ajuta pe clienti in orientare fiind foarte utile pentru clientii noi .
In ceea ce priveste tipariturile , agentia a utilizat un buget consistent pentru tiparirea unor brosuri, pliante, agende si calendare. Tot cu scop de reclama a pus sigla firmei pe diverse obiecte de papetarie ca pixuri, stilouri, calendare, agende, oferite gratuit drept cadouri publicitare.
Sigla agentiei se mai afla pe spatele facturilor emise pentru efectuarea platilor dar si ca antet pe toate documentele contabile utilizate. Agentia a emis suporturi cartonate pentru biletele de avion in care este specificat clar numele agentiei, sigla si oferta pe scurt. Pe taloanele de inregistrare de la aeroport se afla sigla firmei “Marshal Turism” , oferta, adresa si numerele de telefoane.
S-au editat “fluturasi” cu sigla, denumirea si adresa agentiei pentru o mai buna cunoastere a acesteia in randul publicului bucurestean.
A emis cataloage diferentiate din punct de vedere al ofertei:
- cataloage in care descrie oferta din tara cu vacantele oferite, circuitele, tururile de orase, atractiile naturale si antropice ;
- cataloage care descriu oferta pe extern. Aici sunt cuprinse sejururile oferite in strainatate , pelerinajele, vacante de instruire si educare, circuitele internationale, itinerariile din diferite tari, croazierele, safari ;
- cataloage in care este descrisa oferta pentru litoralul romanesc si strain ;
- cataloage in care prezinta oferta agentiei pentru statiuni montane din tara si strainatate.
Pliantele si brosurile editate le-a distribuit in general furnizorilor si partenerilor interni si externi cu scopul de a-si face cunoscuta oferta dar si pentru a creste popularitatea agentiei.
Publictatea directa este o metoda practicata pe scara mica de catre agentie, constand in principal in distribuirea de “ mape cu oferta ” in care sunt descrise ofertele si facilitatile acordate. Aceste mape sunt expediate la sediile firmelor mari si in special clientilor fideli. Mapa mai cuprinde brosuri si prospecte care au rolul de a convinge clientii sa apeleze la serviciile agentiei. Tot ca forma a publicitatii directe au fost utilizate interviurile acordate presei scrise sau radiourilor.

2. Promovarea vanzarilor
in cadrul activitatii desfasurate de compartimentul marketing – publicitate din agentie, se remarca locul important pe care il ocupa promovarea vanzarilor in scopul stimularii cererii turistice prin masuri ce vizeaza sporirea posibilitatilor de achizitionare a produselor turistice.
In cadrul acestei metode agentia utilizeaza urmatoarele mijloace :
- reducerile de tarife;
- vanzarile grupate;
- promovarea la locul vanzarii;
- cadourile promotionale;
- reducerile de tarife .
Agentia poate utiliza acest mijloc in principal datorita contractelor incheiate cu prestatorii de servicii, contracte in urma carora obtine reduceri de tarife la cazare, transport, masa. In principal reducerile de preturi si tarife le practica pentru grupurile organizate si pentru sejururile de tratament.
Reducerile de tarife sunt acordate in primul rand in extrasezon persoanelor de varsta a treia si cu venituri mici. Acestea sunt acordate si in sezon cu scop publicitar.

Vanzarile grupate.
In aceasta categorie agentia include sejururile de tipul Inclusive Tour sau pachetele complete de servicii oferite la un pret inferior celui la care acestea ar putea fi obtinute daca s-ar cumpara fiecare serviciu in parte. Tot cu scop publicitar agentia practica oferirea de sejururi cu perioade fixe, acordand drept bonus pentru cumpararea sejurului respectiv, in mod gratuit o zi, doua in plus.
Publicitatea la locul vanzarii.
In acest caz agentia s-a ocupat de tiparirea unor pliante, afise, brosuri pe care le-a expus in sediul agentiei si in oficiile pe care le are deschise. Aceste materiale contin oferte de vacanta si sunt utilizate cu scopul de a-I convinge pe clienti si a-i orienta spre anumite destinatii . publicitatea la locul vanzarii este utilizata mai ales cand au loc diferite manifestari culturale, sportive sau de alta natura, scopul principal fiind transformarea dorintei de cumparare in act de cumparare.
Cadourile promotionale.
Sunt oferite fie cu scopul fidelizarii clientele , fie cu ocazia conferintelor, simpozioanelor sau misiunilor economice organizate de agentie. Rolul principal este acela de a aminti clientilor de resursele si profesionalismul angajatilor, de a creste cota de popularitate si de a-si face cunoscuta oferta. Drept cadouri promotionale sunt oferite agendele, calendarele, stilourile, pixurile si alte elemente utile, toate purtand sigla agentiei. Drept cadouri promotionale se folosesc si vacantele incentive cu scopul de a antrena si motiva personalul agentiei . Telefoanele si felicitarile expediate cu ocazia sarbatorilor de iarna, de Paste, aniversari, au acelasi rol promotional.

3. Relatii publice
Potrivit specialistilor agentiei , contactul direct sau “ publicitatea de la om la om” este cea mai sigura cale de a te face cunoscut si remarcat. Ca prima activitate organizata de agentie in scopul consolidarii unor relatii s-a utilizat organizarea de banchete, mese festive, alte actiuni de protocol la care au participat diferite persoane influente : membrii ai ambasadelor,ai ministerelor, ai guvernului, parteneri cu care are incheiate contracte de colaborare.
Scopul principal a fost acela de a instaura un climat de incredere in agentie si de a obtine sprijinul necesar in demararea unor proiecte viitoare. Cu acelasi scop s-au acordat interviuri in presa si la radio, s-au organizat diferite seminarii, congrese si conferinte.
Preluarea grupurilor de la ambasada, de la aeroport si aducerea lor in oras, organizarea unor manifestari in cinstea lor reprezinta o alta forma a relatiilor publice.




4. Utilizarea marcilor
Produsele agentiei “Marshal Turism” sunt destinate in special oamenilor de afaceri romani si straini. Atuurile de care dispune agentia si care stau la baza eficientei activitatii sale sunt : nivelul ridicat al calitatii produselor, satisfacerea prompta a celor mai ridicate exigente ale clientelei, profesionalismul si amabilitatea angajatilor, importanta si respectul acordat fiecarui client in parte.
Marca “ Marshal Turism” are rolul de a se impune pe piata locala prin politica sa de atragere si fidelizare a clientelei .
Inca de la infiintare, “Marshal Turism” si-a creat o identitate proprie, un stil original si inedit pentru castigarea increderii clientilor si partenerilor.
Tot cu scopul cresterii notorietatii marcii, agentia colaboreaza cu alte marci de prestigiu , cum ar fi American Expres, companie multinationala recunoscuta.

3. Manifestarile promotionale
Cu ocazia organizarii targurilor si expozitiilor de turism “Marshal Turism” isi face simtita prezenta . Principalele targuri la care agentia participa sunt : Targul National de Turism, organizat la Romexpo, Targul de turism pentru tineret, Targul International de Turism de la Bruxelles.
Participarea la aceste targuri a oferit agentiei posibilitatea de a incheia contacte cu prestatorii de servicii interni si externi, posibilitatea de a obtine informatii cu privire la ofertele concurentilor si posibilitatea cultivarii imaginii agentiei in randul clientilor potentiali.
O alta modalitate inclusa in categoria manifestarilor promotionale este sponsorizarea. Agentia apeleaza la aceasta forma de promovare cu ocazii speciale , concursuri sportive, manifestari culturale si alte activitati de amploare.

6. Fotele de vanzare

In cadrul activitatii agentiei “Marshal Turism” fortele de vanzare sunt reprezentate de personalul de contact care are rolul de a promova imaginea agentiei acest rol impletitidu-se cu calitatea prestatiei efectuate.
In numeroase situatii variabilitatea serviciilor este determinata de prestatia personalului in cadrul careia clientii includ si latura promotionala.
Rolul promotional al personalului de contact poate fi sporit de amabilitate, tinuta vestimentara, profesionalism, modalitatea de a conversa si aspectul fizic.
Tot ca forta de vanzare agentia utilizeaza clientii care prin impresia lasata de modul de comportare al angajatilor si calitatea prestatiilor pot contribui la cresterea notorietatii agentiei si sporirea veniturilor.
In general rolul promotional al clientilor nu poate fi controlat de agentie, deoarece nu poate multumi pe toata lumea insa pana acum efectele pozitive inregistrate le-au devansat pe cele negative.

OBIECTIVE SI OPTIUNI STRATEGICE

Ca orice activitate, si activitatea promotionala are la baza o strategie alcatuita din obiective si optiuni strategice alese cu grija astfel incat strategia sa-si dovedeasca utilitatea si eficienta in activitate.
Specialistii agentiei au intocmit un set de obiective care tin cont atat de rolul promovarii in cadrul politicii de marketing cat si de pozitia detinuta de agentie pe piata.
Obiective strategice:
1.informarea clientilor cu privire atat la activitatea agentiei cat si la oferta propusa;
2. atragerea si fidelizarea clientilor ;
2. castigarea increderii clientilor ;
3. promovarea imaginii de marca ;
4. promovare produselor turistice .
Luand in calcul aceste obiective, agentia a ales din variantele strategice pe care le avea la indemana pe cele pe care ea le-a considerat a fi rentabile tinand cont de conditiile pietei, de caracteristicile ofertei si ale cererii.
Variante strategice :
1. agentia a promovat produsul global oferind astfel pachetele de servicii care include masa, cazarea transportul si agrementul la un pret mai mic decat ar fi costat pachetul daca elementele componente ar fi fost achizitionate separat. Exemplu de astfel de pachete :
- excursia in Israel care include biletul de avion, 7 nopti cazare, mic dejun + cina, taxele de intrare la obiective turistice, ghidul insotitor, transferul, viza si asigurarile;
- Halloween la castelul Dracula cuprinde 3 nopti cazare, transport cu autocarul, demipensiune, participarea la balul mascat.
2. diferentierea temporala a promovarii. S-a optat pentru aceasta varianta datorita variatiei pronuntate a cererii. Avand in vedere ca turistii agentiei sunt clienti cu venituri mari si medii , pretentiile si preferintele acestora modificandu-se rapid de la o perioada la alta, agentia s-a vazut nevoita sa faca o promovare diferita pentru fiecare perioada, incercand sa modifice si sa reorienteze cererea clientilor . Agentia a incercat sa-I convinga pe clienti sa achizitioneze produsele oferite furnizandu-le pentru aceasta anumite facilitati, gratuitati si reduceri de tarife.
3. agentia utilizeaza diferentierea mijloacelor si mesajelor promotionale corespunzatoare segmentelor identificate.
4. utilizeaza acele mijloace care asigura cea mai buna comunicare in conditiile existentei unei oferte de servicii diverse si a unei piete segmentate.


BUGETUL PROMOTIONAL

Bugetul promotional al agentiei este conceput cu ajutorul metodei “procent din cifra de afaceri” . Aceasta este convenabila prin simplitatea sa , insa este foarte vulnerabila deoarece marimea acestui procent este arbitrara .
Daca se considera ca baza de referinta rezultatele anului trecut, bugetul alocat va fi depasit pe anul in curs datorita inflatiei, cresterilor inregistrate la preturi si tarife si datorita altor factori.
Daca se porneste de la o cifra de afaceri previzibila se are in vedere existenta unei relatii stricte intre volumul vanzarilor si al cheltuielilor promotionale.
Aceasta relatie nu poate exista deoarece volumul cheltuielilor promotionale depaseste volumul vanzarilor deci activitatea promotionala nu este eficienta , inregistrandu-se o pierdere de resurse materiale, financiare si umane.
Indiferent de cifra de afaceri de la care se porneste , metoda nu este rentabila, deoarece activitatea promotionala este consecinta si nu cauza cifrei de afaceri inregistrate.

ANALIZA BUGETULUI PROMOTIONAL
ANII 2004 2005 2006 2007
BUGETUL PROMOTIONAL 82,14 135,63 298,22 445,11

INDICE DE DINAMICA RITM DE DINAMICA
98/97 99/98 00/99 98/97 99/98 00/99
165% 219% 149% 65% 119% 49%















Cresterea bugetului promotional de-a lungul celor patru ani se datoreaza cresterii cifrei de afaceri , cresterii nivelului preturilor si tarifelor si utilizarii strategiei. Bugetul a avut un ritm mediu de crestere de 77% si un indice mediu de crestere de 177%.

Pentru a fi mai eficienta, politica de marketing trebuie sa incorporeze un set de strategii, adecvate conditiilor in care agentia isi desfasoara activitatea si potrivit optiunilor acesteia.
Asa cum s-a observat, desi se afla in stransa legatura, strategia si politica de marketing sunt notiuni diferite, fiecare avand o arie de cuprindere specifica, ele aflandu-se in raporturi ca de la parte la intreg.
Pentru agentia “Marshal Turism”, strategia realizata este doar un ghid, ea desemnand calea ce trebuie urmata. Materializarea ei presupune initierea unui sir de actiuni practice si antrenarea unor eforturi pentru desfasurarea ei.
In capitolul prezent nu este vorba de actiuni izolate, ci de un ansamblu coerent pus in actiune pe baza unor programe care optimizeaza eforturile depuse, actiunile concretizandu-se in mixul de marketing.
Mixul de marketing utilizat de “Marshal Turism” a fost conceput pe baza celor patru piloni ai activitatii de amrketing : produsul , pretul, distributia si promovarea, toate contribuind la organizarea judicioasa si eficienta a activitatii desfasurate.















CAPITOLUL III
CONCLUZII SI PROPUNERI PRIVIND ACTIVITATEA DE MARKETING LA AGENTIA “MARSHAL TURISM”

3.1 ANALIZA S.W.O.T.

Pentru formarea unei imagini reale asupra situatiei existente in agentia “Marshal Turism” vis-à-vis de politica de marketing dusa de agentie se impune realizarea analizei S.W.O.T.

Puncte forte :
- agentia dispune de un departament de marketig care se ocupa cu realizarea de programe si a ofertei turistice;
- existenta unei bune corelari intre departamentul de marketing si celelalte departamente functionale ;
- agentia dispune atat de o buna comunicare interioara cat si de relatii publice favorabile;
- diferentierea produselor turistice pe sezoane;
- utilizarea de tarife forfetare ;
- acordarea anumitor facilitati ;
- preturi si tarife pe masura calitatii produselor si serviciilor turistice oferite;
- utilizarea unor instrumente de plata variate;
- diferentierea modalitatilor de plata pe bugetari si alte persoane fizice sau juridice;
- utilizarea unei politicii promotionale ample;
- accentul pus pe publicitatea prin viu grai;
- diferentierea mijloacelor si mesajelor promotionale pe segmentele de consumatori vizate;
- diferentierea temporara a promovarii datorita variatiei pronuntate a cererii;
- promovarea si distribuirea produsului global;
- incheierea unor contracte avantajoase cu partenerii ( obtinerea de reduceri la tarife si preturi ).
Puncte slabe :
- strategia de piata este neperformanta – nu corespunde scopurilor agentiei;
- utilizarea in cadrul compartimentului de marketing a unui numar redus de specialisti dar si de angajati;
- lipsa unor studii de cercetare a pietei , a nevoilor si preferintelor consumatorilor;
- inexistenta unor previziuni de marketing;
- program de marketing ce nu concorda cu necesitatile activitatii agentiei;
- lipsa activitatii de cercetare – dezvoltare a produselor turistice;
- existenta unei publicitati insuficiente ;
- politica de distributie nepusa la punct, insuficienta ca amploare si continut;
- neutilizarea canalelor de distributiei cu intermediari;
- marca insuficient cunoscuta pe piata;
- existenta unui numar redus de sponsorizari;
- utilizarea unui buget promotional redus;
- metoda utilizata pentru stabilirea bugetului promotional este ineficienta, cu toate ca este cea mai simpla, este cea mai vulnerabila.

Oportunitati :
- formarea in Romania a unei clase sociale cu venituri mari;
- relatiile incheiate de managerul general al agentiei ca urmare a numirii sale in functia de secretar de stat in Ministerul Culturii;
- dezvoltarea si amploarea cunoscute in ultimul timp de turismul de afaceri;
- investitiile ce incearca sa se contureze in domeniul turismului;
- crearea de noi specialisti in domeniul turismului.

Amenintari :
- politica si regimul vizelor – neacordarea de vize pentru anumite tari ;
- expansiunea si dezvoltarea fara precedent a Internetului, care creaza posibilitatea fiecarei statiuni sau hotel sa-si faca cunoscuta oferta in tara si strainatate;
- calamitatile naturale fac ca zone turistice consacrate sa fie retrase de pe piata turistica datorita insecuritatii;
- climatul si instabilitatea politica de pe piata internationala;
- neincluderea Romaniei in organismele si uniunile europene si mondiale create la ora actuala .


4. 2 SOLUTII SI RECOMANDARI
Pentru inlaturarea punctelor slabe constatate in activitatea agentiei recomandarile se orienteaza in trei directii:

1. Reorganizarea departamentului de marketing ;
2. Conceperea, utilizarea si implementarea unei strategii de piata care sa raspunda nevoilor reale ale agentiei.

4.2.1 DEPARTAMENTUL DE MARKETING

Avand in vedere ca in organigrama agentiei “Marshal Turism” , compartimentul de marketing are o existenta de sine statatoare insa o activitate redusa , se impune ca prima masura intensificarea si gruparea activitatilor de marketing sub conducerea si ghidajul unui singur specialist investit cu puterea de a lua deciziile insa ajutat de subordonati. Seful departamentului dispune de posibilitatea delegarii unor sarcini care nu necesita interventia si competenta sa .
Functia departamentului de marketing este asigurarea intr-un grad optim a vanzarii serviciilor si produselor turistice ale agentiei.
Printre principalele atributii ale departamentului se numara:
- activitati de elaborare si fundamentare a programului de marketing : formularea obiectivelor urmarite de agentie, elaborarea strategiilor si politicilor de marketing, controlul si evaluarea programului de marketing;
- activitatii de cercetari de marketing: studierea nevoilor consumatorilor, studii si cercetari pentru fundamentarea politici de marketing, a strategiilor si a programului de marketing;
- analizarea deciziilor ce urmeaza a fi luate in celelalte compartimente, in sfera competentelor departamentului de marketing;
- activitatile din domeniul cercetarii-dezvoltarii produselor turistice si serviciilor oferite.

Personalul compartimentului este in numar de 11 angajati si trebuie sa
posede studii de specialitate dublate de numeroase calitati. In cadrul compartimentului trebuie sa actioneze specialisti ca economisti, informaticieni, psihologi, etc.


4.2.2 STRATEGIA DE PIATA

Conducerea activitatilor de marketing impune utilizarea strategiei ca instrument de asamblare coerenta a masurilor concrete intreprinse in vederea atingerii obiectivelor sale strategice. In esenta, strategia defineste atitudinea agentiei fata de mediu si comportamentul sau in raport cu componentele acestuia. Exprima optiunea firmei pentru anumita cale de urmat, aleasa din mai multe alternative posibile.
Din analiza efectuata asupra strategiei utilizate de agentia “Marshal Turism” rezulta o serie de puncte negative. Pentru solutionarea lor se propune un nou tip de strategie elaborata pe baza previziunilor Marcov. Metoda este folosita pentru analiza si previzionarea modificarilor structurale intervenite in structura cheltuielilor si veniturilor ca principali indicatori financiari utilizati.
Intrucat multe dintre obiectivele strategiei de piata ale agentiei “Marshal Turism” se refereau la cresterea popularitatii firmei, la cresterea vanzarilor in promovare si publicitate, si implicit la cresterea cheltuielilor cu promovarea, din previziunea realizata rezulta ca strategia utilizata nu va fi eficienta si in continuare. Prin urmare este necesara utilizarea unei variante diferite de strategie.
In ceea ce priveste activitatea promotionala rezultatele nu sunt imbucuratoare, inregistrand o evolutie descrescatoare; astfel se impune o modificare a opticii de abordare a acestei activitati ce prezinta o deosebita importanta pentru eficienta agentiei, prin schimbarea strategiei si utilizarea uneia care sa duca la realizarea obiectivelor: cresterea popularitatii imaginii agentiei, cresterea vanzarilor produselor prin promovarea lor pe piata.

Elaborarea unei strategii de piata eficiente presupune trecerea prin 6 faze succesive:
1. stabilirea misiunii agentiei;
2. precizarea obiectivelor strategice;
3. stabilirea optiunilor strategice;
4. dimensionarea resurselor necesare;
5. stabilirea avantajului competitiv;
6. implementarea strategiei.

1 . Stabilirea misiunii agentiei
Agentia “Marshal turism” desfasoara activitati in cadrul turismului, mai concret este turoperatorul cu cea mai mare cifra de afaceri in anul 2007 din totalitatea firmelor de turism ce isi desfasoara activitatea in Bucuresti. Produsele turistice oferite de agentie cunosc o varietate consistenta, in sensul ca agentia se ocupa cu turismul de afaceri, turismul de loisir, emitere si rezervari de bilete de avion, vize si asigurari, alte documente.
Scopul principal al agentiei este sa devina turoperatorul numarul 1 pe piata interna. Piata de actiune a agentiei este piata bucuresteana, insa obiectul de activitate nu impune limitari geografice , agentia putamd sa isi desfasoare activitatea in orice oras, zona sau regiune in care conditiile existente s-ar dovedi a-i fi propice.
2. Precizarea obiectivelor strategice
Avand in vedere piata, produsul, clientela si domeniul in care actioneaza agentia dar si scopul sau prioritar , obiectivele fundamentale ale agentiei sunt:
a. promovarea marcii “Marshal Turism” ;
b. cresterea popularitatii agentiei ;
c . promovarea produselor turistice globale care sa poarte vizibil marca “Marshal Turism” ;
d. informarea permanenta a clientilor agentiei cu privire la oferta propusa ;
e. atragerea de noi clienti ;
f. deschiderea de noi oficii in Bucuresti si in alte orase ale tarii ;
g. incheierea unor contracte cu parteneri interni si externi in scopul cresterii popularitatii agentiei ;
h. diferentierea ofertei pe sezoane ;
i. diferentierea promovarii ofertei pe perioade ;
j. satisfacerea clientilor agentiei prin oferirea de produse de calitate la preturi accesibile si care sa respecte raportul calitate-pret .


3. Stabilirea optiunilor strategice:
a. Agentia opteaza pentru promovarea imaginii sale globale, pentru popularizarea marcii si pentru impunerea pe piata a marcii “Marshal Turism” ;
b. Recurge la atragerea de noi clienti din randul celor ai concurentei, stabilizarea propriei clientele si cresterea vanzarilor pe consumator;
c. Agentia se orienteaza spre dezvoltarea activitatilor de piata, deoarece functioneaza in cadrul unei piete dinamice ;
d. Agentia vinde produse si servicii turistice diferentiate pe principalele segmente de consumatori identificate ;
e. Fiind preocupata de innoire si perfectionare , agentia incearca sa influenteze sau chiar sa modeleze piata in functie de propriile interese ;
f. Satisfacerea la un nivel cat mai ridicat al exigentelor clientelei ;
g. Utilizarea unei strategii ofensive care de fapt se reduce la cresterea cotei de piata ;
h. Aplicarea unei strategii diferentiate in raport cu produsele concurentei ;
i. In ceea ce priveste continutul relatiilor firmei cu mediul agentia utilizeaza relatii preferentiale cu clientii, relatii de toleranta cu concurentii si de cooperare cu furnizorii ;
j. Potrivit raportului cerere – oferta agentia opteaza pentru diferentierea temporala si stimularea cererii .

4. Dimensionarea resurselor necesare
In aceasta faza se are in vedere stabilirea si alocarea resurselor umane, financiare si materiale necesare. Are loc delegarea sarcinilor , responsabilitatilor si competentelor. Se triaza specialistii care se vor ocupa de infaptuirea si realizarea obiectivelor, dar si de bunul mers al strategiei.
In ceea ce priveste resursele financiare, acestea se vor aloca in functie de bugetul agentiei, de cifra de afaceri, de disponibilitatile si posibilitatile de finantare. Resursele financiare se vor aloca pe baza previziunilor realizate dar si pe baza experientei anterioare, tinandu-se cont de o anumita marja de eroare.
In cazul in care agentia nu dispune de lichiditati financiare , poate apela la imprumuturi care sa nu fie facute pe termen lung si sa nu aiba un volum foarte mare.
Oricum s-ar realiza dimensionarea resurselor, aceasta trebuie facuta in mod rational, cel mai des apelandu-se la investitii.

5. Stabilirea avantajului competitiv
Avantajul competitiv se rezuma la diferentierea produselor turistice oferite fata de cel ale concurentei. De asemenea agentia poate obtine avantaj competitiv prin organizarea unor campanii promotionale inedite care sa aiba dublu scop, promovarea produselor si promovarea imaginii de marca. Aceasta campanie trebuie organizata cat mai bine, trebuie sa iasa in evidenta , sa atraga atentia clientilor vechi dar si a celor potentiali, trebuie sa mentina treaz interesul pentru produsele oferite si dupa terminarea campaniei promotionale.
Tot ca si avantaj competitiv agentia poate utiliza profesionalismul si amabilitatea angajatilor si mai ales ale personalului de contact. Oportunitatile oferite de legislatie, de regimul politic, de crearea in Romania a unei noi clase sociale cu venituri mari si medii pot fi utilizate de agentie ca avantaj competitiv.

6. Implementarea strategiei
Pentru implementarea strategiei mai intai trebuie sa se pregateasca climatul din cadrul firmei in vederea scaderii rezistentei la schimbari ce poate surveni din partea angajatilor. Pentru aceasta trebuie explicate obiectivele, alternativele, caile de urmat, rezultatele ce se asteapta sa apara, avantajele si dezavantajele ce survin in urma aplicarii strategiei.
In agentie trebuie sa existe premisele materiale, umane, financiare si informationale necesare ( specialisti, informatii, studii de piata, etc.).
Strategia trebuie supusa unor teste, si daca se dovedeste ineficienta, specialistii agentiei vor opera schimbarile necesare. Din evaluarea rezultatelor strategiei vor rezulta efecte cuantificabile , concretizate in cresteri ale unor indicatori economici dar si efecte necuantificabile.
Pentru ca o strategie sa fie eficienta si implementata corect, cea mai importanta masura ce trebuie luata este motivarea si antrenarea resursei umane, deoarece ea este singura capabila sa asigure succesul utilizarii unei strategii.
Sintetizand, strategia propusa urmeaza urmatoarea linie : strategia promovarii imaginii globale a agentiei, de penetrare a pietei , de crestere, diferentiata, activa, cu exigente ridicate, ofensiva si diferentiata in raport cu concurentii, utilizand relatii de parteneriat si de diferentiere temporala privind stimularea cererii.
Realizarea activitatii in conditii de inalta eficienta impune ca agentia “Marshal Turism” sa-si conecteze activitatea la mediu, aceasta presupunand o mai adanca implicare a agentiei in desfasurarea activitatii celorlalti coparticipanti prin actiuni de cooperare ori conjugare a eforturilor.
Beneficiind de un climat propice, agentia poate sa-si orienteze activitatea in functie de obiectivele sale esentiale si scopul sau fundamental prin implementarea de noi schimbari potrivit noilor orientari de marketig, care fac ca activitatea firmei de turism sa devina eficienta si sa inregistreze rezultate pozitive ( maximizarea profitului , minimizarea eforturilor).












CONCLUZII GENERALE


Din analiza efectuata asupra activitatii desfasurate in cadrul agentiei “Marshal Turism” s-au desprins o serie de concluzii ce vor fi prezentate in cele ce urmeaza.
Agentia “Marshal Turism” s-a evidentiat ca fiind un turoperator cu oferta variata ce promoveaza si distribuie in general pachete de servicii turistice
( produse globale ); agentia a reusit pe parcursul celor patrusprezece ani de existenta
sa-si fidelizeze clientela, bucurandu-se in acelasi timp de o clientela diversa, de o situatie economico-financiara pozitiva,clientii fiind in general persoane fizice si juridice, romane si straine cu venituri medii si mari.
Insa, in cadrul activitatii agentiei s-au identificat si aspecte negative ca de exemplu activitatea de marketing in cadrul agentiei are un rol mai putin prioritar; deasemenea nu exista un departament de marketing de sine statator activitatea lui fiind amestecata cu activitatea de publicitate, astfel nici una dintre activitati nu se realizeaza eficient.
De asemenea nu se realizeaza o promovare suficienta a marcii “Marshal Turism” si implicit a imaginii agentiei. Ca urmare a utilizarii strategiei de piata realizata de personalul agentiei , in ultima perioada cheltuielile au crescut asa de mult incat ating aproape nivelul cifrei de afaceri.
Un lucru bun este insa existenta investitiilor in sensul deschiderii unor noi birouri si oficii in diferite orase mari ale tarii. Acesta va conduce la o mai buna promovare a agentiei pe piata interna, la diversificarea pietei si a gamei de clienti.
In analiza economico-financiara efectuata se remarca o rata a rentabilitatii scazuta, insa agentia reuseste sa obtina profit, activitatea pe ansamblu dovedindu-se eficienta.
Strategia utilizata de agentie s-a dovedit a fi eficienta numai in atingerea obiectivelor financiare (cresterea cifrei de afaceri, cresterea veniturilor, cresterea profitului), cu toate ca in ultimul an analizat se remarca o scadere a profitului.
Se constata deasemenea o evolutie oscilanta a numarului de actiuni turistice, drept pentru care in viitor se recomanda utilizarea unei noi strategii, care sa fie adaptata la schimbarile ce au intervenit pentru ca agentia sa aiba o activitate eficienta si rentabila.
In ceea ce priveste politicile de marketing utilizate de agentie se observa ca politica de produs a fost orientata in sensul utilizarii unor strategii de produs , care sa duca la cresterea vanzarilor de produse si servicii turistice, la sporirea gradului de raspandire pe piata a produselor, la diferentierea produselor fata de cele ale concurentiilor.
Politica tarifara a fost conceputa in sensul maximizarii profitului si vanzarilor de produse, recuperarii investitiilor,asigurarii unui nivel optim al raportului calitate-pret si unei mai bune pozitionari a produselor fata de cele ale concurentei.
Politica de distributie utilizata nu este foarte bine conturata,ea utilizeaza strategii care stimuleza agentii ce comercializeaza produsele turistice concepute de agentie; stimularea se realizeaza prin acordarea unor gratuitati, a unor reduceri si a unor prime de motivare.
Politica de promovare se ocupa cu promovarea produselor globale, diferentiate temporar si pe segmente de consumatori, tinandu-se astfel cont de sezonalitatea cererii turistice.
Ca o concluzie generala se poate spune ca strategia utilizata de “Marshal Turism” este doar un ghid, ea desemnand calea ce trebuie urmata, materializarea ei realizandu-se prin utilizarea unui ansamblu coerent de actiuni ce trebuie pus in actiune prin intermediul unor programe menite sa optimizeze eforturile depuse si sa maximizeze efectele asteptate.











BIBLIOGRAFIE

1. Olteanu V. ; Cetina I. – “ Marketingul serviciilor” , Editura Expert , Bucuresti, 1994
2. Gherasim T. ; Gherasim D. – “ Marketingul turismului “ Editura Economica Bucuresti, 2006
3. Florescu C. – “ Marketing” Editura Marketer, Bucuresti 1992
4. Balaure V. – “Marketing in turism” Bucuresti , 2004
5. Smedescu I . – “ Bazele marketingului” (note de curs) 2007
6. Minciu R. – “Economia turismului” ,Editura Uranus, Bucuresti 2007
7. Olteanu V – “Marketingul serviciilor “ , Editura Uranus, Bucuresti 2006
8. Kotler Ph. – “Principles of Marketing”, 3rd Editura Prentice – Hall, Inc, Englewood – Chiffs, New Jersey
9. Middleton V.T.C. – “Marketing in Travel and Tourism”, 2nd Editura Betterworth – Heimann, Oxford
10. Minciu R., Ioncica M., Stanciulescu G. –“Economia serviciilor” , Editura Uranus Bucuresti, 2005
11. Stanciulescu G. – “Tehnica Operatiunilor de Turism” , Editura All, Bucuresti,
a. 2003
12. Kotler Ph. – “Managementul marketingului” , Editura Teora, Bucuresti, 2004
13. Ispas A., Patriche D., Bratucu G., - “Marketing turistic”, Editura Infomarket, Brasov, 2006
14. Emilian R., - “Managementul serviciilor”, Editura Expert, Bucuresti,2007
15. Stancioiu A.,- “Strategii de marketing in turism”, Editura Economica, Bucuresti, 2007
16. Olteanu V., - “Marketingul serviciilor. Teorie si practica. ”, Editura Uranus, Bucuresti, 2006
17. Ioncica M., Groiu M., Schiopu A.,- “Economia serviciilor. Culegere de probleme teoretice si practice.”, Editura Uranus, Bucuresti, 2007
18. Surse interne departamentul – “Turism intern”, agentia “Marshal Turism”, 2004, 2005, 2006, 2007
19. Surse interne departamentul – “Outgoing, American Express”, agentia “Marshal Turism”, 2004, 2005, 2006, 2007
20. Surse interne departamentul – “Contabilitate”, agentia “Marshal Turism”, 2004,
2005, 2006, 2007
21. Surse interne departamentul – “Marketing si publicitate”, agentia “Marshal Turism”, 2004, 2005, 2006, 2007