PROIECT MARKETING FLIPCHART referat











 

 

 

PROIECT MARKETING

( FLIPCHART )

                                                           


 


INTRODUCERE

Firma S.C. „FLIPPER”S.RL cu sediul in IASI, bulevardul Carol1, nr. 21, are ca obiect de activitate comercializarea produselor de papetarie. Firma a luat fiinta la 1 septembrie 1999, si inca de la lansare s-a bucurat de un real succes.

In mediul afacerilor sau pur si simplu in mediul in care lucram trebuie sa existe o ordine desavarsita desi acest lucru este greu de realizat tinand cont de multitudinea de informatii cu care se lucreaza precum si de viteza cu care acestea circula.

In astfel de medii, importanta este si comunicarea intre membrii unei echipe sau intre colegi,aceasta fiind elementul esential in atragerea obiectivelor propuse.

Primul pas in realizarea acestor probleme il reprezinta constientizarea lor, de aceea politica de marketing a unei firme ce produce sau comercializeaza articole pentru birou va tine intotdeaune de necesitatea comunicarii si mentinerii ordinii.

Flipchartul”Multifunctional” reprezinta un produs de varf folosit in cadrul unor prezentari, conferinte,traininguri oferind o garantie a calitatii, eficientei si rapiditatii.

Afacerea noastra este pe cat de utila pe atat de profitabila si de placuta. Ea se concretizeaza intr-un atelier si un magazin propriu de desfacere.

Consideram ca va fi o afacere ideala deoarece:

- necesita investitii mici, firma existand pe piata de 5ani;

- de la infiintarea sa, firma a urmarit sa-si creeze un renume in comercializarea diferitelor accesoriii de birou( flipcharturi,rezerve de hartie,markere,pixuri,bureti de stergere)

- profituri mai mari;

- posibilitatile de extindere sunt nelimitate;

Activitatea in atelier este organizata astfel:program zilnic de luni pana nineri de la 8.00-18.00 cu o pauza de masa intre 12.00-13.00,magazinul propriu este deschis zilnic de luni pana vineri intre orele 8.00-20.00 si sambata intre 8.00-14.00.

Un avantaj al firmei noasre este numele de marca pe care am inregistrat-o la O.R.C si pe care-l asociem produselor noastre ca garantie a calitatii acestor,astfel creandu-se o piata stabila, superioara concurentei.Marca de comert FLIPPER ,pe care o vom imprima pe fiecare flipchart o vom sustine prin activitatea promotionala ce va cuprinde participari la diverse targuri si expozitii precum si un clip si spot publicitar.

Unul din dezavantajele prezente intr-o astfel de afacere este faptul ca flipchartul are o durata de utilizare relativ mare.Insa, vom incerca sa atenuam acest dezavantaj prin oferirea unor diferite modele,marimi din acest tip de produs si prin comercializarea diferitelor accesorii de birou.

Firma S.C”FLIPPER”S.R.L cuprinde toate compartimentele unei bune colaborari si asigurari a succesului fermei:marketing, productie,financiar-contabila, personal.

Furnizorii nostri sunt firme ce asigura societatii resursele necesare desfasurarii activitatii in baza unor relatii de vanzari-cumparari eficiente.

Principalul furnizor al firmei noastre este S.C ALCHIM S.RL de la care achizitionam aluminiu, materie prima de cea mai buna calitate.Aceasta firma are o buna localizare geografica, asfel incat activitatea noastra nu este intrerupta de o aprovizionare lenta.

Principalii clienti sunt organizatiile, asociatiile, organismele publice, hotelurile, societatile comerciale, institutiile de invatamant si institutiile nonguvernamentale cu sediul in Iasi,obiectivul firmei fiind sadisfacerea cat mai deplina a acestora.

Comunicarea va fi elementul cheie in relatiile dintre firma,furnizor si clienti.

Pe langa beneficiile rezultate de pe urma acestei afaceri, motivul pentru care dorim sa o initiem este chiar lipsa uneia similare, de o amploare la care dorim sa ajungem si implicit concurenta destul de limitata la nivelul orasului Iasi.Practic nu exista un astfel de atelier in oras, iar fata de produsele similare din magazine detinem avantajele calitatii,originalitatii si actualitatii.


 

CAP.1.PIATA

1.1.Identificarea pietei(descriere;evolutie;perspective de dezvoltare;structura)

 

Piata apare ca o retea de relatii interumane si relatii de afaceri care iau nastere, in mod inevitabil intre aproape toate categoriile de agenti din societate.Ea reprezinta timpul si spatiul in care agentii activi din societate vin sa comunice unii cu altii si sa schimbe intre ei bunuri cu valoare de schimb.

Marketingul, insa, nu este preocupat de identificarea teoretica a acestui concept cat de operationalizarea si fluidizarea raporturilor de schimb si actiunilor comerciale pe piata concreta.

Piata produsului nostru poate fi definita ca un plasament in timp si spatiu in care pot fi intalniti potentiali parteneri  de afaceri,vanzatori sau cumparatori de flipcharturi interesati de serviciile pe care pot sa le ofere acest produs.Daca la inceputul intrarii pe piata acest produs a avut o utilizare restransa,in present se observa o crestere permanenta a cererii, piata flipcharturilor aflandu-se in relatii de asociere cu piata produselor de papetarie(hartie de scris ,markere,pixuri,etc.).

Pentru inceput vom lansa produsul in Iasi,prin intermediul magazinului propriu situat pe bulevardul Carol1, nr.21,avand ca atuu faptul ca suntem singurul producator de flipcharturi din Iasi si din Moldova.Prin campanii publicitare si diferite promotii(targuri internationale;expozitii si burse specializate de marfuri)urmarim o dezvoltare pe cale extensiva a produsului prin atragerea de nonconsumatori relativi.In zona Moldovei ne aflam in situatia de monopol,intreprinderea noastra fiind unicul ofertant de flipcharturi pe piata de referinta,piata produsului identificandu-se cu piata intreprinderii.

                                                                                                                           

S.C”FLIPPER” S.R.L

 

 

 

 

 

 

 


Structura pietei si identificarea dimensiunilor pietei:

In localitatea Iasi isi au sediul aproximativ 3533institutii publice si private:2500firme particulare,645 asociatii si fundatii, 18 hoteluri,70 scoli,115 facultati,185 de alte institutii publice si private.

De asemenea, se au in vedere faptul ca in Iasi locuiesc in jur de 380000persoane din care 210000 au un venit mediu si peste mediu.Din aceasta ultima categorie firma isi indreapta atentia asupra unui segment format din 90000 persoane reprezentat de intelectuali.

Institutiile cu sediul in Iasi,achizitioneaza in medie 5 flipcharturi pe an,aceasta insemnand 17665 flipcharturi(3533*5)pe an la care se adauga in medie 5400 flipcharturi ce pot fi achizitionate de populatia luata in considerare.

Cunoscand aceste date se poate estima:

·        Piata teoretica (PT),la nivelul institutiilor ,formata din consumatori(C=2567institutii)si nonconsumatori relativi(NCR=966institutii)

PT=C+NCR=2567+966=3533institutii

·        Piata teoretica(PT),la nivelul populatiei formata din consumatori(C=55000persoane)sinonconsumatori relativi(NCR=35000persoane)

               PT=C+NCR=55000+35000=90000persoane

·        Capacitatea pietei(Cp),la nivelul institutiilor:

      Cp1=N1*I=N1*q1*f=3533*5*1=17665flipcharturi/an

       N=numar de consumatori sau utilizatori ai produsului;

                I=intensitatea medie de consum obtinuta ca produs intre marimea medie a unei     cumparaturi q si rata medie de cumparare f;             

·        Capacitatea pietei(Cp)la nivelul populatiei:

Cp2=N2*I=N2*q2*f=90000*1*1=90000flipcharturi / an

·        Capacitatea pietei la nivel global(Cpt):

 Cpt=CP1+Cp2=(N1*q1*f +N2*q2*f)=17665+90000=107665flipcharturi/an

·        Potentialul pietei(Pp),stiind ca pretul mediu al unui flipchart(p=7500000):

Pp=Cp*p=107665*7500000=807487500000lei/an

Sa presupunem ca firma noastra realizeaza 47000flipcharturi/an.Un flipchart vandut la un pret mediu de 7500000lei aduce scaderea tuturor cheltuielilor, un profit de 1875000lei(25%).

Presupunem ca din cauza deteriorarii si a altor factori am putea comercializa 57000flipcharturi.Ca urmare ,profitul anual impozabil doar din vanzarea flipcharturilor ar fi:57000*1875000=106875000000lei.

Aceste calcule au fost facute tinand cont doar de comercializarea flipcharturilor,fara a lua in considerare si faptul ca firma S.C “FLIPPER”S.R.L.realizeaza si personalizeaza, in atelirul propriu diferite accesorii de birou, caz in care profitul impozabil ar creste.

Stiind ca la nivel global capacitatea pietei este de 107665 flipcharturi /an iar obiectivul nostru este de a vinde 57000 flip./an, inseamna ca avem o cota de piata de 52,94%.Diferenta de 47,06% este detinuta de concurenti autohtoni si straini.Principalul concurent de pe piata romaneasca este firma S.C”PNP TEAM”S.R.L care detine o cota de piata de 32,15%.Procentul de 14,91% este detinut de concurentii straini care au patruns pe piata: S.C”DACRIS”-Canada(7,2%);S.C”ESCAPE SOLUTIONS’-Anglia(3,7%); S.C”BIRO MEDIA TRADING”-Austria(2,12%); S.C “C&F BILOTEL”-Germania(1,87%); S.C”DINAR-PRODEXIM”-Franta(0,02%).

 

Printr-o promovare adecvata a produselor si atragerii de noi clienti speram ca  inurmatorii ani cota noastra de piata sa creasca.

 

1.2 Caracterizare ( profil consumatori)

 

Agentul motor care pune in miscare o piata si o economie este consumatorul.

 Totodata , consumatorul este si nucleul sensibil al oricarui efort de marketing. Consumatorii sunt persoane care maximizeaza valoarea in raport cu costurile implicate de cautarea unui produs si cu mobilitatea , cunostintele si veniturile limitate de care dispun. Ei isi formeaza un nivel propriu al valorii asteptate si actioneaza pe baza acestuia , apoi apreciaza daca oferta atinge nivelul valorii asteptate , lucru care influenteaza asupra satisfactiei si probabilitatii de a mai cumpara si in viitor.

Produsul nostru se adreseaza organizatiilor, sociatiilor,organismelor publice,institutiilor de invatamant, hotelurilor,institutiilor nonguvernamentale dar si populatiei cu un venit mediu si peste mediu.Marketingul este interesat cu deosebire de consumatori, piata reducandu-se de multe ori doar la acestia.Spre deosebire de consumatorii individuali care cumpara produse pentru uz personal sau pentru familie, cumparatorul organizational cumpara produse pentru a satisface nevoile organizatiei careia ii apartine.Firma S.C”FLIPPER”S.R.L se adreseaza in principal clientilor organizationali darn u neglijeaza nici piata individuala.

Prin lansarea pe piata a acestui produs urmarim satisfacerea intereselor clientilor,ceea ce ii va determina sa cumpere si in viitor si sa determine o atragere de noi clienti.Numarul consumatorilor se modifica in timp, acestia fiind o componenta a populatiei totale.Vom gasi personae care nu vor cumpara niciodata produsul, cunoscuti sub denumirea de nonconsumatori absoluti.Acestia nu vor prezenta interes niciodata pentru firma noastra deoarece ei(indirect vorbind) nu necesita un astfel de produs.Nonconsumatorii relative sunt cei care la un moment dat nu utilizeaza produsul nostrum, desi ar putea fi consumatori(indirecti).Acestia fie nu  dispun de posibilitati financiare, fie nu stiu de existenta produsului sau fie nu sunt convinsi de valoarea acestuia.Prin interventia compartimentului de marketing al firmei noastre sau printr-o masura ce nu tine de interventia noastra, fie ea directa sau indirecta-modificarea favorabila a situatiei materiale a nonconsumatorilor relative care pot deveni consumatori ai produsului.

1.3 Segmentarea pietei

 

S.C. “FLIPPER”S.R.L in ceea ce priveste piata a adoptat strategia marketingului segmentat, punand accent deosebit pe cunoasterea anumitor segmente de piata si punerea la dispozitia acestora unei game de produse adaptate cerintelor.

Prin segmentarea pietei urmarim folosirea mai buna a resurselor de marketing, prin orientarea eforturilor pe anumite segmente de consumatori(cadre didactice,studenti,oameni de afaceri etc.),cunoasterea nevoilor consumatorilor,identificarea si cunoasterea mai buna a concurentilor, o mai buna definire a obiectivelor si strategiilor de marketing.

1.3.1Criterii de segmentare:

Criteriile care au relevanta si aplicabilitate in segmentarea pietei sunt cele geografice,socio-demografice,psihografice, de comportament, economice.

Lansarea produsului va avea loc in Iasi,firma adresandu-se institutiilor publice si private,cu sediul in aceasta localitate, precum si unui segment bine determinat reprezentat de intelectuali (90000persoane)

Flipcharturile comercializate de firma noastra se caracterizeaza prin originalitate si adaptabilitate la personalitatea fiecaruia dintre utilizatori.In comparative cu nivelul preturilor produselor similare,pretul unui flipchart va fi peste mediu.

1.3.2Modalitati de segmentare :

In identificarea segmentelor trebuie sa facem distinctia intre tinta comerciala,clienti potentiali si tinta de comunicare,cui ne adresam pentru a vinde produsele noastre.Am decis sa ne  adresam atat celor care detin flipcharturi dar nepersonalizate,cat si celor care nu au achizitionat inca un astfel de produs.

Factorii demografici sunt cele mai intens folosite criterii de segmentare a grupurilor de clienti.Un motiv ar fi acela ca nevoile,dorintele si ratele de utilizare variaza adesea paralel cu variabile demografice.Avand in vedere acesti factori piata produsului nostrum este segmentata dupa urmatoarele variabile:

a.Varsta:20-25 ;

               26-65 ;

Nevoile si dorintele consumatorului se schimba odata cu varsta.Produsul nostru se concentreaza pe piata tinerilor din invatamantul universitar si pe clientii mai varstnici care activeaza intr-un mediu cultural si informativ.

b.Educatia:-studii universitare si postuniversitare;

Produsul nostru se adreseza persoanelor din mediul intellectual si cultural.

c.Ocupatia:studenti;cadre didactice;oameni de afaceri(specialisti si personal tehnic,manageri,functionari de stat).

d.Mediul:urban

Flipchartul se adreseaza in special persoanelor din mediul urban care este mai dezvoltat din punct de vedere tehnic si educational.

e.Venitul:mediu si ridicat

Compania noastra ii vizeaza pe consumatorii  cu venituri medii si ridicate(>5mil)

Segmentarea psihografica ii imparte pe cumparatori in grupuri dupa clasa sociala din care fac parte,stilul de viata adoptat sau caracteristicile de personalitate si temperament.

a.Temperament si personalitate:-introvertiti;autoritari;pasionati.

Produsul se adreseaza persoanelor cu deficiente in comunicarea verbala dar si persoanelor dornice de afirmare si impartasire a cunostintelor.

b.Grupuri de referinta:intelectuali;studenti.

Oamenii sunt influentati de aceste grupuri sub cel putin 3 forme:expunerea individului la comportamente si stiluri de viata,influentarea atitudinilor si a parerii despre sine ,ca urmare a dorintei normale a persoanei in cauza de a se integra in grup si presiunea exercitata in vederea conformarii persoanei la statutul grupului,ceea ce influenteaza preferintele acesteia pentru produsul nostru.

Segmentarea comportamentala ii imparte pe cumparatori pe grupuri definite dupa cunostintele pe care le au despre acest produs,atitudine fata de acesta, modurile pe care le utilizeaza sau reactiile fata de  produs.

a.Avantaje cautate:-calitate,utilitate,comoditate,viteza,usor de transportat;

O metoda eficace de segmentare este gruparea cumparatorilor in functie de avantajele pe care le doresc de la produsul nostru.

1.4Piata tinta

 

Dupa evaluarea acestor segmente, compania noastra trebuie sa decida cat de mult este cazul sa serveasca si pe care dintre ele.Piata tinta consta dintr-un grup de cumparatori cu nevoi sau caracteristici commune pe care compania decide sa le serveasca.S.C”FLIPPER”S.R.L. se orienteaza  cu precadere asupra persoanelor care activeaza intr-un mediu cultural si intelectual.

Utilizand o strategie de marketing diferentiat firma noastra decide sa ia in considerare diferentele dintre segmente si sa abordeze toata piata cu o oferta diversificata Aceasta strategie a marketingului se concentreaza pe ceea ce este diferit intre nevoile consumatorilor.

Firma concepe un produs si un program de marketing care sa atraga cel mai mare numar posibil de cumparatori.De asemenea apeleaza la distributie si publicitate in masa si cauta sa dea produsului o imagine superioara in perceptia oamenilor.

Vom pune accentul pe faptul ca produsul nostru contribuie la desavarsirea unei bune comunicari si la asigurarea unui climat favorabil mediului de lucru.

CAP.2 CONFIGURAREA PRODUSULUI

2.1Atribute(fizionomie,caracteristici fizice, utilizare principala, secundara ….)

 

  Flipchartul indeplineste un rol esential in pastrarea si sistematizarea informatiilor utile si in asigurarea unei comunicari eficiente la nivel de echipa sau intre colegi.

  Majoritatea producatorilor de astfel de produse au pus accent pe acest rol, insa firma noastra isi propune sa imbine in acelasi timp utilul cu estetica dorind sa ofere clientilor calitate, comoditate, viteza, si usurinta la transportare.

  Flipcharturile vor fi grupate in functie de :

- forma si marime(sub forma de dreptunghi, patrat)

- culoare(alb, gri deschis)

/olc/64511009/reversible_easels_1250_1200.jpg (15219 bytes)

  O apropiere mai mare intre conceptia tehnica si cea de marketing se realizeaza atunci cand produsul este definit si analizat pe mai multe niveluri distincte :

  La primul nivel produsul apare ca un raspuns la intrebarea: Ce cumpara consumatorul ? Departamentul nostru de marketing trebuie sa fie preocupat nu de vanzarea unor caracteristici, ci de vanzarea avantajelor pe care le ofera utilizatorilor( care deriva din caracteristicile produsului).

  Produsul generic, al doilea nivel, prezinta rezultatul productiei, iar cu ajutorul caracteristicilor pe care flipcharturile le poseda sa se realizeze diferentierea de celelalte tipuri existente pe piata.

 Al treilea nivel (produsul asteptat) fiind definit de toate caracteristicile astepatate de clienti de la produsul nostru.

  Al patrulea nivel (produsul imbunatatit sau amplificat) evidentiaza elementele care difentiaza produsul nostru de altele asemanatoare din aceeasi gama si prin care sunt oferite avantaje suplimentare consumatorului(pret redus, calitate mai buna, eficienta ridicata, mod de distributie)

  Ultimul nivel se infatiseaza ca un produs potential definit fata de nivelul anterior si prin toate imbunatatirile si transformarile imaginabile pe care le poate inregistra in viitor.

  Distinct de aceste niveluri intalnim si metaprodusul privit prin prisma a tot ceea ce firma noastra incearca sa ofere clientului in vederea sadisfacerii cat mai complete a nevoilor sale.La aceasta viziune produsul apare ca un sistem si nu ca un bun izolat.

  Flipchartul este un bun material de folosinta indelungata sau durabil care se utilizeaza o perioada de timp mare, de ordinul anilor.Acest produs este cumparat pe baza unor reflectii si dupa ce consumatorii fac unele comparatii intre diferite oferte pe baza caracteristicilor specifice.Este un produs de specialitate care prezinta caracteristici unice si imagine de marca, foarte clar definita. Pentru achizitionarea acestor produse cumparatorii parcurg toate etapele procesului de cumparare.

  Pe langa filpcharturi firma S.C ,,FLIPPER,,S.R.L comercializeaza si diferite accesorii necesare acestora :hartie, markere, pixuri,bureti de stergere….

Click to view this itemClick for moreClick for more

 

 Inaltimea flipchartului este reglabila si variaza intre 175-200cm, dimensiune tabla :106*74 cm.Flipchartul este prevazut cu roti pentru a permite o anumita portabilitate si care sunt blocabile, dispunand si de doua brate extensibile.

  Suprafata este alba(gri deschis) metalica, emailata prevazuta cu sistem automat de stergere pentru scriere cu markere nepermanente, avand atasate foi de hartie de dimensiuni corespunzatoare.Produsul nostru se individualizeaza pe langa acest sistem de stergere si printr-un sistem de derulare a foilor de hartie, de asemenea automat (doua butoane aplicate in partea de jos a suprafetei de scriere care pot fi activate si cu ajutorul unei telecomenzi). In partea superioara este prevazut cu un ceas detasabil pentru ca utilizatorul acestuia sa se incadreze in timpul corespunzator.

  In partea de jos flipchartul este prevazut cu un suport pentru markere, pixuri, bureti de sters.Suportul pe care este asezata tabla de scris este confectionat din aluminiu.

  Pe langa utilizarea propriu-zisa de flipchart in cadrul conferintelor, orelor de curs, seminari,trening-uri etc.poate fi utilizat si ca tabla de scris(utilizare secundara). 

 

2.2Sistem de sustinere( marca, ambalaj, service, garantie etc.)

In general , prin marca se intelege un nume, un termen, un simbol, un desen sau toate combinatiile de asfel de elemente care servesc la identificarea bunurilor materiale si serviciilor unui vanzator sau grp de vanzatori si la diferentiere lor de cele ale concurentilor.

In ceea ce priveste marca, flipcharturile vor primi aceeasi marca ca si firma fiind o dovada a originalitatii si calitatii produsului.

Marca este reprezentata de cuvantul FLIPPER si imaginea personajului FLIPPER din filmul cu acelasi nume.Optiunea pentru aceasta marca are la baza faptul ca la fel ca si personajul din film care ii ajuta pe cei din jur, firma noastra prin produsul pe care-l promoveaza ajuta la realizarea unei bune comunicari prin toate avantajele pe care le ofera acest produs.

                           

                 Prin analogie cu delfinul FLIPPER atat de mic in comparatie cu mediul in care traieste, dar atat de mare prin faptele pe care le-a realizat putem afirma ca firma noastra desi este de dimensiune mica se incadreza perfect pe piata ieseana.

Pentru a putea fi ambalat flipchartul se descompune in parti componente si se aseaza intr-o geanta cu diferite compartimente astfel incat sa asigure o protejare fizica a produsului si o usurinta la transportare.

/olc/64511009/easels_littleman2.gif (3948 bytes)     /olc/64511009/easels_ebgx_bag.jpg (6739 bytes)      /olc/64511009/easels_ebg2_bag.jpg (7636 bytes)

-dispune de un mecanism pentru reglarea inaltimii

 

Suportul pe care se aseaza flipchartul(sevaletul) este bine fixat, durabil si usor(aluminiu).

 
        /olc/64511009/telescopic_easels_clutch.jpg (8536 bytes)                                                /olc/64511009/telescopic_easels_holders.jpg (5453 bytes)  

Picioare care se strang si se indoaie impreuna pentru o rapida instalare si portabilitate

 
                                 /olc/64511009/telescopic_easels_legs.jpg (8843 bytes)

     La cumparare geanta este ambalata intr-o cutie de carton de dimensiune corespunzatoare impreuna cu instructiunile de utilizare, de culoare albastra simbolizand marea (mediul de viata al delfinului) fiind insotita si de marca produsului.Cumparatorul beneficiaza de un certificat de garantie de un an pentru produsul nostru si de o chitanta care atesta ziua cumpararii.


Transportul se efectueaza gratuit pentru Iasi de catre agentii S.C ‘’FLIPPER’’S.R.L, pentru provincie livrarea se face prin PrioriPost sau Mesagerie, caz in care cheltuielile de expediere sunt suportate de cumparator.

  Produsele noastre pot fi comandate prin :

1.Comanda directa de pe site ;

2.Fax- utilizand formularul de comanda-0232-415-2635/ 0232-415-2635 ;

3.E-mail :vanzari@flipper.ro ;

4.Direct prin agentii nostri de vanzari

Forme de plata acceptata :O.P.,C.E.C., B.O., Numerar ;

Cont :

Banca West Bank S.A. Sucursala Iasi

283592100563846251

Cont :

Banca Transilvania S.A. Sucursala Iasi

6830015004835961

Cont :

Trezoreria Iasi

83080319439

Obiectivele politicii de produs :

- formarea imaginii produsului lansat ;

- cresterea notorietatii marcii ;

- stimularea cumpararii produsului ;

Mai intai trebuie sa convingem clientii ca produsul nostru se remarca prin calitate si originalitate.

De asemenea, ca o garantie a calitatii, marca noastra FLIPPER a fost certificata.Pe langa furnizorii de materii prime activi momentan vom tine legatura si cu alte firme capabile sa ne furnizeze materialul si accesoriile necesare in eventualitatea unor probleme cu aprovizionarea.

 

2.3 Linia de produse

Vanzari

Profit

 
Produsul nostru se gaseste in faza de lansare pe piata ieseana (    )si in faza de crestere pe piata romaneasca. (   ).

             L            C           M          D


Timp

 
Incasari                                                                                      Fig.1Graficul ciclului de viata

In faza de lansare  a produsului nostru vom pune accent pe promovare urmand ca in etapa de crestere, intensitatea acesteia sa scada in raport cu volumul vanzarilor.

In faza de maturitate ne propunem sa patrundem pe noi segmente de piata.In acest sens vom trimite oferte celor mai importante librarii si papetarii din intreaga tara.

Vom lucra mult la promovare pentru a face cunoscut produsul nostru in toata tara si asta dupa ce vom detine postura de leader sau coleader pe piata noastra tinta.

Asigurandu-ne un risc minim vom incerca sa largim linia de produse FLIPPER.

Flipper Multifunctional  

Inaltime reglabila: 175 - 200cm

 Dimensiuni tabla: 106 x 74 cm 4 roti din care 2 blocabile 2 brate extensibile Suprafata alba, metalica, emailata, pentru scriere cu markere cu stergere uscata (nepermanente) , sistem automat de stergere , ceas detasabil , suport pentru sustinere markere, pixuri, bureti de stergere ,prevazut cu telecomanda (pentru derularea foilor de hartie si sistemul de stergere )

Model Mobil

Inaltime reglabila: 175 - 200 cm
Dimensiuni tabla: 106x74 cm
4 roti din care 2 blocabile
suprafata alba, metalica, emailata, pentru scriere cu markere cu stergere uscata (nepermanente)

Model Mobil

Model Exclusiv

Inaltime reglabila: max 200 cm
Dimensiuni tabla: 90x70 cm
2 brate extensibile
Suprafata alba metalica pentru scriere cu marker nepermanent.

Model Exclusiv

Model Vario

Inaltime reglabila: max 186 cm
Dimensiuni tabla: 105x70 cm
Tripod cromat
Suprafata metalica, acoperita cu vopsea alba speciala, pentru scriere cu marker nepermanent.

Model Standard

Model Varioboard

1 suprafata -> suprafata alba, metalica, emailata, pentru scriere cu markere cu stergere uscata
dimensiuni tabla: 70x100 cm
4 roti din care 2 blocabile

MEDIUM Varioboard

1.Model Varioboard

2.Model Vario

3.Model Exclusiv

4.Model Mobil

5.Model Flipper Multifunctional

 

Adancime

(dimensiune tabla)

 
175*200cm

106*74cm

90*70cm                                   

105*70cm                        

Lungime





 
70*100cm

5

 

1

 

2

 

3

 

4

 

Lungime

 
                                                                                        

                                                

                            Fig.2.Linia de produse

2.4.Diferentierea si pozitionarea marcii :

  Diferentierea are o baza conceptuala asemanatoare cu segmentarea dar un camp de aplicare diferit.Daca segmentarea se refera la deosebirile dintre grupurile de clienti diferentierea accentueaza deosebirile dintre produsele din aceeasi categorie.Diferentierea produsului are scopul de a distinge si reliefa produsul firmei in raport cu cele concurentiale si de al face mai atragator pentru cumparator.Ambele concepte (segmentarea si diferentierea) pot fi utilizate in paralel, adica se face diferentierea produselor in raport cu caracteristicile segmentelor pietei.Atunci cand este utilizata, diferentierea impune inglobarea in produs a acelor trasaturi pe care piata tinta le cauta.Este evident ca diferentierea ajuta la cresterea veniturilor din vanzari dar ea atrage si cheltuieli mai mari.Putem aminti urmatoarele aspecte care atrag costuri mai mari :

1. modificarea produsului-cu cheltuieli suplimentare in cercetare, proiectare si productie ;

2. loturi de fabricatie mai mici- diferentierea inseamna producerea articolelor in loturi mai mici ;

3. stocuri mai mari- ca urmare a paletei de produse.

Inainte de lansarea produsului, S.C. FLIPPER S.R.L isi propune sa realizeze un sondaj pentru a cunoaste :

- masura in care populatia cunoaste intrebuintarea acestui produs ;

- criteriile care stau la baza atunci cand o persoana doreste sa-si achizitioneze un flipchart ;

- capacitatea populatiei de a depasi traditionalismul si masura in care aceasta este dispusa sa accepte un produs nou, ce imbina elementele de utilitate si relaxare.

Chestionarul va fi realizat pe un esantion reprezentativ de 250persoane , adulti cu varsta cuprinsa intre 20-60ani.

Testul va fi completat, cu ajutorul agentilor, atat pe strada cat si in institutiile publice iesene.

CHESTIONAR

1.Stiti la ce folosesc flipcharturile ?

a. da          b. nu

(in cazul unui raspuns negativ i se va explica in cateva cuvinte utilitatea acestui produs)

2.Ati achizitiona un astfel de produs ?

       a. da          b. Nu

3.In probabilitatea achizitionarii unui asfel de produs dupa ce va orientati ?

    a.pret             c.firma                    

    b.calitate         d. reclama

4.Ati fi de acord sa platiti pentru un flipchart un pret cuprins intre 6.000.000-10.000.000 ?

a).da

b).nu

5.Ati dori un flipchart personalizat care imbina esteticul, utilul si relaxarea ?

a).da

b).nu

Produsul FLIPPER se diferentiaza de produsele similare ale concurentei prin :

-            originalitate ;

-            elemente de noutate ;

-            multifunctionalitate ;

-            pret ridicat dar care corespunde unei calitati superioare.

Parerea cumparatorului este cea care conteaza in definirea marcilor.Modul in care cumparatorii percep produsul si marca este descris cu ajutorul conceptului de pozitionare.

Pozitionarea se focalizeaza asupra perceptiei cumparatorului incercand sa determine care produse sunt percepute ca fiind asemanatoare (apropiate) si care sunt vazute ca fiind diferite (indepartate).Strategia noastra de pozitionare poate fi conceputa pe baze diferite :

a).Cea mai eficace cale de pozitionare este cea facuta prin intermediul avantajelor pe care le cauta consumatorul : comoditate, rapiditate, calitate, eficienta ;

b).Avand in vedere ca produsul nostru are caracteristici prin care se deosebeste de cele ale concurentei, acestea pot fi folosite pentru pozitionare : originalitate si multifunctionalitate ;

c).Pozitionare in functie de utilizatori ;

d).Pozitionare in relatie cu cele ale concurentilor.

Pentru a intelege mai bine pozitia pe care o ocupa marca noastra in cadrul categoriilor  de produse din care face parte vom apela la harta pozitionarii produsului FLIPPER(harta perceptuala) :

  * S.C”FLIPPER”S.R.L-Iasi

   *  S.C”P.N.P TEAM”S.R.L-Bucuresti

   * S.C” DACRIS”-Canada

   * S.C”ESCAPE SOLUTION”-Anglia

   * S.C”BIRO MEDIA TRADING”-Austria

   * S.C”C&F BILOTEL”-Germania

   * S.C”DINAR-PRODEXIM”-Franta

 
Originalitate

                                                                *

                                       *

                              *

                         * *       *

                *


                                                                      Multifunctionalitate

                 Fig.3.Harta perceptuala

                                                                                   

Principalii nostri concurenti pe piata ieseana sunt librariile si papetariile prin intermediul carora, marile firme din tara si din strainatate din acest domeniu isi distribuie produsele(S.C ‘’P.N.P TEAM ‘’-Bucuresti….)

Realizam o analiza comparativa a flipcharturilor distribuite pe piata de catre firmele concurente si firma noastra in functie de originalitate si multifunctionalitate.

 

 

 

 

CAP.3. PRETUL

3.1.Factorii care influenteaza pretul:

Obiectivele politicii de pret avute in vedere de firma noastra sunt legate de:

- maximizarea profitului, a ratei rentabilitatii activitatii;

- dobandirea statutului de lider prin practicarea unor preturi de ,,smantanire,,.

In ceea ce priveste importanta si rolul jucat intre celelalte elemente ale mixului de marketing se detaseaza argumentul ca pretul este singurul care aduce venituri, toate celelalte generand costuri.Daca cererea creaza un nivel maxim pentru pretul ce poate fi acceptat, costul este cel care stabileste nivelul minim deoarece este obligatoriu acoperirea chaltuielilorproducerii, distributiei, vanzarii si obtinerea unui castig pentru efortul depus si riscul asumat.

Piata flipcharturilor aflandu-se in faza de crestere la nivel national si in faza de lansare pe piata locala (Iasi) beneficiaza de o insemnata cerere potentiala.

Pentru determinarea nivelului pretului sunt avute in vedere cererea de flipcharturi, costul suportat la vanzare, calitatea perceputa a produsului, etapa ciclului de viata, concurenta precum si strategia promotionala si de distributie.

Cererea este cantitatea de produse care se cumpara intr-o perioada delimitate de timp la un anumit nivel al preturilor.

Printre factorii care stau la baza nivelului pretului sunt:

-            costul materiilor prime folosite pentru confectionarea flipcharturilor;

-            marja profitului stabilita in functie de veniturile consumatorilor;

-            durata de utilizare si multifunctionalitatea;

-            pretul practicat de concurenta(care poate asalta in orice moment piata cu o noutate ce poate demite toate raporturile existente in acest moment)

Datorita faptului ca firma S.C FLIPPER S.A exista deja pe piata cu produse din acest domeniu stabilirea pretului beneficiaza de urmatoarele avantaje: costul de productie care datorita introducerii noilor accesorii va fi mai mare, pretul nu va depasii intr-un procent foarte mare celelalte produse ale firmei noastre din ultima gama.

Desi cererea nu este in excedent ofera destul de multe sanse pentru aparitia unor noi produse.Desi pe piata exista deja firme care comercializeaza si distribuie asfel de produse, comportamentul consumatorului este pozitiv fata de elementele noi din acest domeniu.

3.2Strategia de pret

 

 Strategia de pret reflecta modalitatea de stabilire a preturilor in raport cu elementele initiale de la care se pleaca . E un compromis intre necesitati si posibilitati. Reflecta influenta sau chiar presiunea unor factori externi piata detinand locul principal dar si conditiile interne reflecdtate de costurile produselor.

   Adaptarea unei strategii adecvate este foarte importanta pentru firma, prertul initial formandu-i consumatorului o imagine despre noul produs.

    Intrucat produsele noastre sunt originale, multifunctionale ne-am propus sa adoptam strategia de pret a politicii de « smantanire » justificata de caracteristicile noi ale produsului nostru cat si de comportamentul  consumatorilor care asociaza de cele mai multe ori pretul cu calitatea.

   Pretul usor ridicat este justificat si de marimea efortului investitional din faza de lansare.

3.3 Nivelul preturilor.

 

Produsul nostru este vazut ca o necesitate pentru segmentul tinta ales (persoanele care activeaza  intr-un mediu cultural-educativ).

Tinand cont de acest aspect am decis ca pretul sa fie rezonabil dar sa acopere costurile de productie si sa ofere un anumit profit .

Stabilirea pretului tinand cont de anumiti factori nu inseamna ca intre producator si cumparator nu mai au loc nici un fel de negocieri. Initiativa de modificare vine din partea firmei S.C. « FLIPPER »S.R.L. si pote avea mai multe alternative de realizare :

-            acordarea de reduceri sau bonificatii ;

-            practicarea unor preturi promotionale ;

-            diferentierea preturilor ;

-            adaptarea la specificul ofertei ;

In alegerea pretului s-a tinut cont si de nivelul pretului concurentei. In concluzie pretul nostru va fi de 9.990.000 lei/ buc.

CAP.4.CONFIGURAREA PROMOVARII

 

4.1.Reclama

 

 

Marketingul modern inseamna mai mult decat a realiza un produs de calitate superioara si de a stabili un pret atractiv.Marketingul trebuie sa creeze o stare de spirit prin produsul pe care-l ofera consumatorului vizat.

Printr-o promovare sustinuta , S.C”FLIPPER”S.R.L urmareste:

- informarea publicului in legatura cu existenta, utilitatea si elementul de noutate al flipchartului Multifuctional:

- cumpararea produselor firmei;

- formarea unei imagini favorabile de ansamblu;

- formarea unei imagini favorabile partenerilor de afaceri;

- patrunderea pe piata ieseana.

Formarea unei imagini favorabile vizeaza atat atragerea clientilor, cat si a increderii partenerilor de afaceri(furnizori, creditori),propriului personal-pentru a-i crea un sentiment de apartenenta la o firma de success.

Activitatea promotionala va viza piata ieseana si se va extinde pe o perioada de 3luni:august-octombrie2004.

In pre-campanie ce se va desfasura pe o durata de aproximativ 1 luna, se vor distribui pliante atat pe strada, cat si in institutiile iesene, iar pe TVR Iasi va fi difuzat odata pe zi un clip publicitar in intervalul orar 17.00-21.00.

Campania propriu-zisa se desfasoara pe o perioada de 2 luni si vizeaza intensificarea activitatii promotionale prin:

- prin intermediul internetului ;

- clip publicitar, ce apare in medie de 4 ori pe zi la TV;

- spot publicitar,ce va fi difuzat la posturile locale radio(Radio HIT ;Radio N-Est;Radio Iasiintre orele 7.00-10.00.

 Reclama prin internet  :

Pentru a va convinge de calitatile si atributele produsului nostru, vizitati site-ul www.flipper.ro cu urmatorul continut:

S.C.”FLIPPER”S.R.L:

           

ü      5 ani de succes in fabricarea produselor de papetarie;

ü      materii prime de cea mai buna calitate;

ü      cea mai noua tehnologie de productie;

ü      o puternica orientare de marketing, cu scopul de a-i multumi si pe cei mai pretentiosi clienti.

VA MULTUMIM CA NE-ATI ALES!

            Reclama in ziar:

Calitate,comoditate si utilitate!


                       

                       S.C”FLIPPER”S.R.L

La noi gasiti produse de papetarie si diverse modele de flipcharturi la cele mai bune preturi!

   Convinge-te singur !

www.flipper.ro

Bulevardul Carol1, nr.21, Iasi

Tel.0232/555649-fax 0232-415-2635/0232/0232-415-2635

 
       

         

Prin intermediul clipului si a spotului publicitar se desfasura un concurs.Pe parcursul campaniei publicitare se vor trimite plicuri cu raspunsul la intrebarea:”Cum se numeste noul produs al firmei S.C”FLIPPER”S.R.L(“Flipchartul Multifunctional”)pana la data de 29 octombrie 2004(data postei) iar pe 31 oct. va avea loc tragerea la sorti premiul constand intr-un flipchart Multifunctional. Rezultatul tragerii la sorti va fi difuzat pe postul local TVR Iasi in cadrul emisiunii”Domino-magazin”(ora17.35)

Activitatea promotionala in post-campanie va scade in intensitate, clipul si spotul publicitar aparand de 2 ori pe saptamana.

Ne propunem ca clipul publicitar sa se desfasoare dupa urmatorul scenariu:

CADRU 1 :Intr-o sala de conferinte directorul unei companii prezinta angajatilor situatia firmei la sfarsit de an si obictivele vizate pentru anul urmator,expunandu-si ideile pe un flipchart si de fiecare data fiind nevoit sa deruleze manual foile de hartie.

CADRU 2 :La un moment dat in sala se creeaza o stare de neliniste si neatentie in timp ce directorul(care incepe sa fie din ce in ce mai agitat)incearca sa gaseasca un burete pentru a sterge suprafata de scris.

CADRU 3 :Directorul pierde notiunea timpului, toti participantii uitandu-se la ceas din ce in ce mai des(manifestandu-si dorinta de a iesi prin expresia fetei lor).

CADRU 4 :La un moment dat toate privirile se indreapta spre usa:-o persoana intra pe usa ( inmaneaza directorului o geanta in care se afla flipchartul Multifunctional )spunandu-i :”Am gasit solutia unei bune prezentari!”

CADRU 5 :Apare imaginea directorului in fata noului flipchart Multifunctional cu telecomanda in mana, calm ,sigur pe el, dispunand de toata atentia din partea angajatilor.

CADRU 6 :Pe un fundal sonor(…)apare mesajul:”Flipchartul Multifunctional nu te lasa la greu! ‘’impreuna cu sloganul firmei :’’Calitate, comoditate si utilitate!”

In ceea ce priveste spotul publicitar departamentul marketing s-a gandit la urmatorul mesaj:”Flipchartul Multifunctional dispunand de un sistem automat de stergere si derulare a foilor de hartie, prevazut cu telecomanda,ceas detasabil si brate extensibile se afla acum la dispozitia ta!Il poti comanda chiar acum apeland la numarul de telefon:0232/555649 sau direct de pe site….sau de la magazinul propriu al firmeiS.C”FLIPPER”S.R.L cu sediul pe bulevardul Carol1,nr.21,Iasi.

4.2Promovarea vanzarilor

Firmele nu trebuie sa se limiteze la a oferi bunuri si servicii de calitate, ele trebuie sa-i informeze pe consumatori in legatura cu avantajele produsului sau serviciul oferit si sa pozitioneze cu grija aceste avantaje in constiinta fiecaruia.Pentru aceasta este necesar ca firmele sa utilizeze in mod corespunzator instrumentele de promovare in masa ale publicitatii,promovarii produselor si relatiilor publice.Actiunile de promovare a vanzarilor pot viza:cresterea cantitativa a vanzarilor pe anumite piete; reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare;cresterea vanzarilor din anumite produse sau sortimente, cresterea prestigiului firmei pe anumite piete.

Tehnicile pe care le vom folosii in promovarea produsului produsului nostrum sunt:

- reclama speciala:-prin intermediul internetului, ziarelor(Ziarul de Iasi in cadrul paginii”Agenda omului de afaceri”;Monitorul de Iasi); reviste(Timpul, Capital, Biz); radioului, televiziunii, pentru a face cunoscut produsul tuturor locuitorilor din Iasi,de asemenea vom apela la o tipografie pentru a realize minicalendare pe care le vom distribui pe strada, in magazinul propriu precum si in institutiile iesene;

- premii:in campania propriu-zisa,firma organizeaza la posturile locale radio un concurs care se va finalize cu un premiu constand intr-un flipchart;

- participari la targuri:-nu vom rata ocazia de a participa la targurile regionale din domeniul de activitate al firmei noastre, in vederea promovarii calitatii produselor firmei S.C”FLIPPER”S.R.L.

Avand in vedere ca  produsul va fi distribuit prin intermediul magazinului propriu, vanzatorii firmei isi vor dovedi eficienta concretizata in intelepciune, atitudine pozitiva,modalitate de abordare agrabila,acestia sustinand calitatea si eficienta produselor noastre.

 

 

 

 

4.3Relatiile publice

Conceptul de relatii publice se refera la obtinerea unei publicitati favorabile si la crearea unei imagini positive a firmei.Dintre principalele elemente promotionale ,ele sunt cele mai putin utilizate, desi dispun de un potential urias de informare si de atragere a preferintelor consumatorilor.

Utilizarea relatiilor publice presupune stabilirea obiectivelor,alegerea mesajelor si instrumentelor de promovare, aplicarea planului de promovare si evaluarea rezultatelor acestuia.

In luna octombrie 2002 firma S.C.”FLIPPER”S.R.L  si-a deschis biroul de relatii cu publicul format din 2 ziaristi si 2 absolventi ai facultatii de sociologie.

Pentru a castiga bunavointa opiniei publice, firma a donat Primariei Judetene Iasi  un flipchart “Flipper Multifunctional”.

La lansarea produsului ce a avut loc la Casa Cartii din Iasi au participat o serie de oficialitati locale, personae publice, vedete ale unor posturi de televiziune si radio.

Relatiile publice se bazeaza pe capacitatea de comunicare dintre firma si publicul sau:clienti, salariati, societate.

Concret, firma poate cere anumitor ziare locale sas publice o fisa informativa ce cuprinde date despre societate: data infiintarii, activitate principala, evolutie, obiective de piata etc. sau un mic articol ce prezinta un aspect nou: aparitia pe piata a flipchatului Multifunctional.

Firma va realiza o brosura ce va cuprinde:

-         produsele comercializate de aceasta: flipcharturi, accesorii de birou;

-         informatii cu privire la flipchartuL Multifunctional;

-         sediul magazinului, nr.de telefon al firmei;

Aceasta brosura va fi distribuita in mod gratuit institutiilor iesene distribuite prin posta sau pe strada.

CAP 5. DISTRIBUTIA

5.1 Extinderea teritoriala a distributiei

 

Distributia se refera atat la circuitul fizic si economic al produselor de la producator la beneficiar,cat si la sistemul de relatii care se stabilesc intre producator, comparator, agent de piata, firme de transport, montaj si service etc.

Pentru inceput comercializarea produselor noastre se va face prin intermediul magazinului propriu care isi are sediul pe bulevardul Carol I nr.21, Iasi.

In ideea de a ajunge toate produsele noastre la toti consumatorii potentiali, firma noastra colaboreza cu distribuitori din toate orasele reprezentative din zona Moldovei(Suceava,Botosani, Neamt,Bacau,Vaslui) iar apoi la nivel national.

Distributia proprie a produselor va fi insotita si de introducera unei linii telefonice directe cu clientii prin intermediul careia isi vor putea exprima atitudinile, dorintele, nemultumirile in legatura cu personalul.

5.2 Intensitatea retelelor de distributie si structura canalelor

 

Firma S.C ’’FLIPPER ’’S.R.L va utiliza distributia exclusiva.Aceasta varianta consta in acordarea dreptului de vanzare unui numar restrans de distribuitori, fiecare avand repartizat un anumit teritoriu geografic in interiorul caruia ceilalti vanzatori sunt exclusi.Prin urmare vom folosi un singur intermediar in fiecare dintre orasele din zona Moldovei cu care avem relatii de colaborare pe termen lung.

Canalele de distributie vor fi atat directe cat si indirecte.Utilizand canalele directe, vom avea in vedere si vanzarea prin catalog sau prin corespondenta.

Canalele indirecte vizeaza apelul la distribuitorii cu amanuntul,cu o retea de comert stabila. In cadrul acestor canale produsele circula de la producator la vanzatorul engrosisit sau detailist, ajungand in cele din urme la consumatorul final.

In ceea ce priveste firma noastra, dintre principalele avantaje ale canalelor indirecte scurte enumeram:

·        un control ridicat al producatorilor asupra canalelor de distributie;

·        incarcare reletiv redusa a pretului cu adaosul comercial al engrosistului si detailistului;

·        producatorii si intermediarii ajung sa se cunoasca bine intre ei, in timp intre acestia instalandu-se un climat de incredere;

·        asigura producatorilor posibilitati mai mari de informare in legatura cu procesul distributiei si reactiile cumparatorilor finali.

Criteriile avute in vedere pentru alegerea distribuitorilor vor fi :promptitudine, seriozitate, firme care si-au facut un renume pe piata.

Transferul produselor de la producator la consumator necesita desfasurarea mai multor activitati: incarcare-descarcare, transport; stocare-depozitare, manipulare; conditionare, receptie; intocmirea unor documente care atesta transferul de proprietate, calitatea, intrarea-iesirea din depozite.Aceste activitati consuma timp si resurse,sunt generatoare de cheltuieli ce pot depasi uneori o treime din costul de productie,producatorul avand control total doar in cazul utilizarii canalelor directe.

Compania S.C”FLIPPER”S.R.L se ocupa de ambalarea cat mai atractiva a flipcharturilor,de depozitarea lor in conditii cat mai adecvate, de incarcare a lor in mijloace de transport,de transportul lor intern si de expediere.

PRODUCATOR

 


              

Fig.4Distributie directa

 

 

Fig.5.Distributie indirecta

 

 

 

 

 

 












Copyright © Contact | Trimite referat


Ultimele referate adaugate
Mihai Beniuc
   - Mihai beniuc - „poezii"
Mihai Eminescu Mihai Eminescu
   - Mihai eminescu - student la berlin
Mircea Eliade Mircea Eliade
   - Mircea Eliade - Mioara Nazdravana (mioriţa)
Vasile Alecsandri Vasile Alecsandri
   - Chirita in provintie de Vasile Alecsandri -expunerea subiectului
Emil Girlenu Emil Girlenu
   - Dragoste de viata de Jack London
Ion Luca Caragiale Ion Luca Caragiale
   - Triumful talentului… (reproducere) de Ion Luca Caragiale
Mircea Eliade Mircea Eliade
   - Fantasticul in proza lui Mircea Eliade - La tiganci
Mihai Eminescu Mihai Eminescu
   - „Personalitate creatoare” si „figura a spiritului creator” eminescian
George Calinescu George Calinescu
   - Enigma Otiliei de George Calinescu - geneza, subiectul si tema romanului
Liviu Rebreanu Liviu Rebreanu
   - Arta literara in romanul Ion, - Liviu Rebreanu

















Cauta referat
Scriitori romani