Logo referatele carte







Proiect Marketing International - Program de loializare a clientilor companiei "ANATHON DISTRIBUTION GROUP SRL"






ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

Facultatea de Marketing

Master Marketing International

Program de loializare a clientilor companiei

"ANATHON DISTRIBUTION GROUP SRL"

1. Prezentarea conditiilor necesare in vederea adoptarii programului

Compania ANATHON DISTRIBUTION GROUP S.R.L. s-a infiintat in anul 1991 ca firma de distributie.

Cifra de afaceri a companiei a crescut de la an la an, ajungand la 28.6 mil. Euro in 2004. In 2005 s-a inregistrat o C.A. de 37.5 mil. Euro, iar in 2006 -  41.6 mil. Euro. In 2007 s-a atins o cifra de afaceri de 53 milioane de euro, iar pentru 2008 se estimeaza o cifra de afacere de 70 milioane de euro.

 Compania este structurata pe 3 Divizii:

-         Divizia Panificatie;

-         Divizia Retail .

-         Divizia HoReCa - a fost infiintata la 01.03.2008

In cadrul Diviziei Panificatie sunt distribuite marci reprezentative  in acest domeniu de activitate:

Ø      drojdie (proaspata, uscata, instant)                 Pakmaya                      Turcia

Ø       frisca                                                            Viva                             Italia

Meggle             Germania

Ø      aditivi pentru panificatie                                  Pakmaya                      Turcia

Ø      premix-uri pentru panificatie               Pakmaya                      Turcia

Komplet                       Germania

Ø      premix-uri pentru cofetarie                             Pakmaya                      Turcia

Komplet                       Germania

Mantler                        Austria

Unifine F&BI                Germania

Ø      cacao                                                            DeZaan                        Olanda

Ø      nuca de cocos (cu grasime sau degresata), alune importate din diverse tari

Ø      seminte diverse, folosite in panificatie: mac, susan

Ø      ulei de palmier.

Divizia Panificatie distribuie zilnic materii prime pentru aproximativ 1.500 brutarii si 2.000 de cofetarii, pizzerii si patiserii.

Divizia Retail se extinde foarte rapid, folosind ambele canale: door-to-door si Key Account.

Canalul Key Account este reprezentat de:

v     Metro Cash & Carry                                     23 locatii

v     Selgros Cash & Carry                                   17 locatii

v     Artima Retail (Carrefour)                               21 locatii

v     Carrefour                                                      11 locatii

v     Cora                                                             3 locatii

v     Rewe Group (Penny Market XXL)                52 locatii

v     Profi Rom                                                      37 locatii

v     Real                                                              15 locatii

v     Billa                                                               28 locatii

v     Minimax                                                        15 locatii

v     Mega Image (Delhaize)                                  23 locatii

v     La Fourmi (preluat de Mega Image)   14 locatii

v     Spar                                                              14 locatii

v     Kaufland                                                       31 locatii

v     Auchan                                                          5 locatii

v     G'Market                                                      7 locatii

v     Interex                                                           11 locatii

v     KA locali

Gama de produse comercializata in cadrul Diviziei Retail include marci renumite:

š          FORA                                                  masline                                                 Turcia

š          TAMTAD                                            conserve din legume                              Turcia

š          REMIA                                                sosuri si maioneza                                 Olanda

š          TULIP                                                 conserve din carne                                Danemarca

š          VIVA                                                   frisca                                                    Italia

š          GOCCIA d'ORRO                              ulei de masline                          Italia

š          KOSKA                                              halva din susan                          Turcia

š          PICNIC                                               pasta de tomate, ketchup                      Romania

š          READY2EAT                                     mancaruri gatite                                    Romania

š          OLYMPIA                                          pasta de tomate, conserve din

legume si fructe, mustar, maioneza                                 Romania

OLYMPIA este marca proprie, fabricata la Contec Foods Tecuci, avand totusi si importuri din Bulgaria cu acest brand. 

Compania are 12 puncte de lucru in toata tara, care poseda forta de vanzare pentru toate cele 3 divizii, flota auto necesara, dar si spatiu de depozitare adecvat.

Suprafata totala de depozitare 8500 m.p., din care depozitare frigorifica 1500 m.p.

Vehicule folosite:

~        Dube de 2,5 sau 3 tone                                                         80

~        Autovehicule pick-up de 1 sau 2 tone                         120

~        Autoturisme pentru pre-seller                                     175

~        Autocamioane(diverse tonaje)                                                60       

Numar de angajati: 375 la sfarsitul anului 2006; 390 angajati la sfarsitul anului 2008.

ANATHON DISTRIBUTION GROUP SRL ofera clientilor sai servicii profesionale, de inalta calitate, asigurandu-le nu numai produsele de care au nevoie, dar si asistenta de specialitate (prin Serviciul Customer Assistance, format din tehnologi si reprezentanti tehnici, cu o pregatire profesionala ridicata)  in alegerea celor mai potrivite solutii pentru afacerea lor.



Pentru perioada urmatoare, ANATHON DISTRIBUTION GROUP si-a propus dezvoltarea unor noi game de produse, sub o noua marca, De Acasa (mancare traditionala romanesca - aflata in faza de teste).

Punand in centrul activitatii Clientul, nevoile sale si exigentele tot mai ridicate, ANATHON DISTRIBUTION GROUP a dezvoltat:
   .  relatii profesionale de lunga durata cu peste 4500 de clienti.
   .  departamente de vanzari si marketing capabile sa evalueze corect cerintele specifice ale fiecarui client, oferind apoi solutia optima.
   .  un departament de specialisti care evalueaza in permanenta piata si necesitatile clientilor, propunand noi produse care sa fie introduse in gama comercializata de ANATHON DISTRIBUTION GROUP .
   .  stoc de produse suficient pentru a nu crea brese in distributia produselor catre clienti, fiind in permanenta gata sa le satisfaca dorintele.

Pentru a raspunde cu si mai mare solicitudine cerintelor clientilor, ANATHON DISTRIBUTION GROUP  este in curs de implementare si certificare a sistemului de management al calitatii ISO 9001:2001.

Societatea este constituita ca persoana juridica romana sub forma de societate cu raspundere limitata, isi desfasoara activitatea potrivit legislatiei romane si in conformitate cu prevederile statutului si contractului societatii.

Organigrama ANATHON DISTRIBUTION GROUP reflecta structura organizatorica a societatii  si pune in evidenta modul in care compania isi distribuie resursele pentru realizarea activitatii de:

- import al produselor comercializate

- aprovizionarea cu produse

- dezvoltarea relatiei cu clientii, prin  oferirea de asistenta specializata

- promovarea produselor oferite

- vanzarea acestor produse

- depozitarea si manipularea produselor

- distribuirea produselor catre clienti.

La baza unei politici corespunzatoare de marketing, sta o analiza amanuntita a pietei, pentru ca produsele ANATHON DISTRIBUTION GROUP sa "cucereasca" piata.

Produsele oferite de ANATHON DISTRIBUTION GROUP sunt produse sunt de calitate, fabricate de societati cu traditie si renume in domeniile pe care le reprezinta.

Dupa domeniul de utilizare, acestea sunt:

- Materii prime si premix-uri pentru brutarii

- Materii prime si premix-uri pentru cofetarii

- Materii prime si premix-uri pentru pizzerii

- Materii prime si premix-uri pentru patiserii

- Materii prime si premix-uri pentru gelaterii

- Produse HORECA

- Produse pentru Retail:

·        Pasta de tomate

·        Derivate din rosii

·        Conserve din legume

·        Conserve din fructe

·        Mancare gatita

·        Mustar

·        Maioneza

·        Sosuri si dressing-uri

·        Masline

·        Halva

·        Conserve din carne

Posibilii cumparatori ai acestor produse s-au segmentat in urmatoarele categorii:

  1. Clienti specializati

-         brutarii

-         cofetarii

-         patiserii

-         gelaterii

-         pizzerii

-         fabrici din industria  de panificatie

  1. Clienti Retail

-         Key Account International

-         Key Account Local

-         Magazine tip B

-         Magazine tip C

  1. Distribuitori

Aceasta segmentare a fost necesara datorita cerintelor specifice fiecarui domeniu si abordarii diferite a clientilor din fiecare domeniu.

CONCURENTA

In abordarea pietei, informatii de mare ajutor sunt cele referitoare la concurenta.

Aceste informatii au fost culese prin:

-         agentii de vanzari

-         departamentul marketing

-         furnizorii de produse

-         clienti cu care avem relatii bune de colaborare

-         presa, publicitate

-         site-uri oficiale

Centralizarea acestor informatii a dus la crearea unor studii comparative si de informare cu privire la potenta si echipamentele firmelor concurente.

S-au verificat de asemenea de pe site-ul ministerului de finante cifrele de afaceri ale fiecarei companii concurente pe un anumit domeniu. Acestea au fost insumate si a rezultat piata pe fiecare domeniu. In functie de cifra de afaceri a fiecarei companii a rezultat cota de piata detinuta de acestea.  Deoarece multe din firme au vanzari in mai multe domenii decat cel cu care ANATHON DISTRIBUTION GROUP se interesecteaza pe piata, aceasta analiza are o marja de eroare destul de mare (aproximativ 15%).

Principalii concurenti astfel identificati au fost: Nordic Import-Export, Whiteland (firme de distributie); Klevek Factory (producator de conserve din legume si fructe); Master Food Grup  (distribuitor pasta de tomate Sultan), European Food ( producator/distribuitor pasta de tomate Regal).

S-a constat necesitatea fidelizarii clientilor fata de produsele companiei. Categoria spre care se indreapta eforturile companiei in cadrul acestui program de fidelizare este reprezentata de micii retaileri, magazinele de tip B si C (magazinele de proximitate).

In totalul vanzarilor Diviziei Retail, magazinele de tip B si C au cumulat in ultimele 6 luni vanzari de 15.890.000 lei. Avand in vedere specificul acestor magazine, rata profitului este mai mica decat media pe firma, respectiv 28%, fata de 35%, diferenta fiind data de costurile logistice implicate. In cazul acestor clienti, pretul este principala caracteristica apreciata, renuntand foarte usor la marca, in cazul unor conditii comerciale mai bune oferite.

2.  Obiectivele programului de loializare

  Obiectivele programului de loializare sunt:

Ø      rata de revenire pentru cumpararea produselor de minim 80% (din totalul clientilor carora li se adreseaza programul, cel putin 80 % trebuie sa devina clienti repetitivi).

Ø      marirea spatiului de expunere al produselor companiei in magazine.

Ø      cresterea ratei de profitabilitate aferenta categoriei mici retaileri cu 2 % .

Ø      cresterea valorii comenzii medii.

3.    Continutul programului de loializare

Programul se va desfasura pe o perioada de 6 luni, din mai-octombrie 2008 si va include toti clientii care intra in categoria mici retaileri, magazine de tip B si C, inclusiv cei care se alatura organizatiei pe parcursul derularii programului. Dupa aceasta perioada se va face evaluarea acestei actiuni, si se va decide continuarea ei sau folosirea altor abordari.

Programul de loializare a clientilor companiei Anathon Distribution Group SRL se va concretiza in:

-         acordarea unui discount suplimentar de 2 % din valoarea produselor achizitionate pentru a treia cumparare efectuata in interval de 2 saptamani.

-         acordarea unui discount suplimentar de 0.5 % din valoarea produselor achizitionate in decursul unei luni pentru un spatiu de expunere al produselor companiei de cel putin 35 % din spatiul total de expunere al magazinului.

-         distribuirea de materiale promotionale (afise, postere, foi volante) cu produsele companiei.

-         promotii, sub forma pachetelor de produse. Produsele care vor intra in promotie se vor stabili in functie de specificitatea zonei de directorul regional de vanzari si agentul de vanzari alocat zonei respective, impreuna cu reprezentantii clientului, si vor fi schimbate la interval de 2 saptamani.

-         acordarea de produse cu valoare de vanzare 0 pentru achizitii (in decurs de o luna) peste un anumit nivel astfel:

·        2.000 ron                     -   produse in valoare de 50 ron

·        2.500 ron                     -   produse in valoare de 60 ron

·        3.000 ron                     -   produse in valoare de 75 ron

·        Peste 3.000 ron            - produse in valoare de 75 ron + 0.8 % din ce depaseste 3.000 ron

4.    Bugetul programului de loializare

Costurile resurselor implicate in cadrul programului de loializare a clientilor Anathon Distribution Group au fost identificate urmatoarele:

1.                  Resurse umane  - costul cu aceasta resursa este considerat 0, deoarece promovarea si implementarea programului va fi facuta de forta de vanzari proprie, acest lucru neimplicand actiuni suplimentare din partea acestora, in afara de sarcinile de serviciu curente;

2.                  Resurse materiale -  costuri legate de conceperea si tiparirea materialelor promotionale, costuri legate de infolierile speciale pentru pachetele promotionale, costuri legate de conceperea si implementarea programului informatic necesar pentru urmarirea  vanzarilor efectuate in cadrul programului de fidelizare.

3.                  Resurse financiare - costuri cu discounturile acordate, fie sub forma de procent aferent achizitiilor, fie sub forma de pachete promotionale sau produse cu valoare 0.








Copyright © Contact | Trimite referat



Ultimele referate adaugate
Mihai Beniuc
   - Mihai beniuc - „poezii"
Mihai Eminescu Mihai Eminescu
   - Mihai eminescu - student la berlin
Mircea Eliade Mircea Eliade
   - Mircea Eliade - Mioara Nazdravana (mioriţa)
Vasile Alecsandri Vasile Alecsandri
   - Chirita in provintie de Vasile Alecsandri -expunerea subiectului
Emil Girlenu Emil Girlenu
   - Dragoste de viata de Jack London
Ion Luca Caragiale Ion Luca Caragiale
   - Triumful talentului… (reproducere) de Ion Luca Caragiale
Mircea Eliade Mircea Eliade
   - Fantasticul in proza lui Mircea Eliade - La tiganci
Mihai Eminescu Mihai Eminescu
   - „Personalitate creatoare” si „figura a spiritului creator” eminescian
George Calinescu George Calinescu
   - Enigma Otiliei de George Calinescu - geneza, subiectul si tema romanului
Liviu Rebreanu Liviu Rebreanu
   - Arta literara in romanul Ion, - Liviu Rebreanu

















Cauta referat
Scriitori romani