A Analiza → Valorificare

Avantaj financiar

4 Experti

(3 - 5 Zile)

Cel putin 1.000, €

c…………….……Consiliere → VMB examinat de stat

→ Termen 100% fix

→ Se decide cu ..

→

da 80% → da 100%

S Servicii → mentinerea contactului cu

clientul

→ informatii fluente

→ indrumatori financiari

RECLAMA COCA COLA

Imaginati-va ca gasiti un medicament care vindeca cancerul. Medicamentul nu are efecte secundare si vindeca 100 %.

Problema pe care o aveti : Nimeni nu stie ca ati descoperit acest medicament. Cum veti face ca produsul dumneavoastra sa fie cunoscut?

Publicitate!

-Exact.Trebuie sa faceti publicitate ca sa deveniti cunoscut. Dar care este in cele din urma problema publicitatii cand este de calitate?

este prea scumpa!

-Exact. Statisticile arata ca atunci cand se investesc 1000 de euro pentru domeniul financiar se castiga 5 noi clienti. Adica, fiecarui client ii revin 200 de euro.

-Mi-ati da mie 100 de euro pentru ceea ce am facut pana acum?

Nu.

De ce nu?

Nu stiu ce s-a intamplatPoate nu pot singur..

-Sa facem altfel. Nu imi dati cei 200 de euro si atunci ii punem pe toti in alt loc si ne lipsim de ei.

Cum functioneaza acest lucru in economie?

Sa luam ca exemplu dozele de Coca Cola. Cat costa la magazin?

circa 1,8 RON

-Corect. 1,8 RON pentru material, vopsea si tehnologia de umplere. .

-Dar noi platim la cumpararea unei doze de Coca Cola mult mai mult.

-De aceea bautura costa mult mai mult. Ce alte costuri mai sunt incluse in pret?

Depozitare, transport, profit, publicitate

Asa este. Asta inseamna ca fiecare firma isi „ascunde „ aceste costuri in produs. Si de fiecare data cand cumparati acest produs platiti publicitatea, chiar daca vreti sau nu. Aceste costuri sunt eliminate la noi. Am explicat la inceput ca nu avem produs propriu si tocmai de aceea nu putem „ascunde“ publicitatea. Asta inseamna ca trebuie sa socotim impreuna costurile de publicitate.

-Inainte, dumneavoastra ati fost de parere ca nu sunteti pregatit sa platiti cei 100 de euro. Asa ca, ne vom lipsi si de cei 1000 de euro si putem sa nu mai facem nici un fel de publicitate.

-Astfel, domnule Client, cum putem lucra impreuna , asa incat dumneavoastra sa nu fiti acaparat de costuri, dar totusi firma sa se faca cunoscuta.

Care este deci cea mai buna publicitate?

Propaganda verbala.., recomandarile..

-Exact! Aceasta este cea mai buna publicitate. Si pe dumneavoastra ca si client nu va costa insa nimic.

Produs

	0,8 RON 1,8 RON

K K K K K

Depozitare €200,- €200,- €200,- €200,- €200,-

Transport

Profit

Muncitori

Publicitate

INTREPRINDEREA

OVB in Europa

18.000 de angajati in Europa, din care

10.000 in Germania

Filiale in:

Austria Elvetia Polonia

Cehia        Slovacia Ungaria Grecia Croatia Italia

Romania  Spania Franta

Austria:

Director General:                        Dkfm. Michael Bolz

Director pe tara:                          Ing. Sascha Dastl

Director de regiune:                    ---

Director de circumscriptie: ---

Sef de circumscriptie:                 Ing. Weghaupt Robert

Käfer Martin

Geschäftsstellenleiter:                 Polster Alexander D.

DI(FH) Fenz Claus-Jürgen

Pachler Matthias

Publicitate orientata pe grupe

Acum ne referim la unul dintre serviciile noastre.

-Domnule client, cati angajati aveti?

-Cati chiriasi cunoasteti? Mai exact, cati oameni care locuiesc cu chirie?

-Si cati platitori de taxe cunoasteti?

-Sunt de fapt 320 de persoane. Daca am face o triere a acestor persoane, am da la o parte jumatate dintre acestea. Atunci ar mai fi 160 de persoane in plus.

-Ce credeti, cati dintre angajati folosesc corect toate stimulentele si subventiile de la stat?

Probabil 20.

-Asta inseamna ca cei 80 nu folosesc aceste stimulente inca?

-Cati chiriasi credeti ca vor sa isi faca o locuinta intr-un viitor apropiat?

Aproximativ 30.

-Si cati platitori de taxe ar dori sa plateasca taxe mai mici?

Toti.

-Acestia sunt de fapt 260 de persoane. Jumatate, deci, sunt 130. Dar nu ma pot ocupa singur de 130 de persone, oricat m-as stradui.

Va propun, ca la inceput sa ajutam oamenii care sunt foarte importanti pentru noi. Care este in acest sens, cea mai importanta persoana pentru dumneavoastra? Cine ati fi bucurosi sa economiseasca 1000 de euro?

Alexandra Mironescu..

TIP:

In ordine:                   -Nume, venituri, ocupatie, varsta

-Localitate, unde are nevoie de ajutor?

ANGAJATI 100 → 80

CHIRIASI                     70 → 30

320 → 260

160 130

Sonja SANGL Vecina, politista 28 ani. / Grosspetersdorf casa proprie

Christian STRUCK Prieten, economist 25 ani. / Wöllersdorf Sa economiseasca taxele

Sabine JAKOB Prietena, desenatoare 21 ani. / Kukmirn economii

Martin LUTHER Unchi, lupta pentru libertate 48 ani. / Wien firma de finantare

Recomandari profesioniste

Dupa ce ati primit de la client 10 recomandari, puteti sa procedati ca in urmatorul dialog:

Scopul dialogului: Clientul trebuie sa citeasca recomandarile, si sa fie curios sa cunoasca serviciile noastre, pe care dumneavoastre i le veti prezenta cu lux de amanunte:

Durata:

v          Pe care din aceste recomandari le veti intalni in urmatoarele zile??

v          Ce ati spune la (recomandarea nr. 1)?

v          (daca nu intelege exact)
Daca a acceptat, dumneavoastra il veti face atent exact la serviciile prestate de  OVB, ar fi bine ca astazi sa stabilim o data de intalnire?

v          De ce sa nu stabilim o data de intalnire?

v          Dupa ce ati vazut ceea ce ati vazut pana acum ar fi pacat pentru dumneavoastra sa nu incercati.

v          Mai exact, ca sa va puteti informa prietenii exact despre avantajele noastre, trebuie sa vorbim altfel cu dumneavoastra.

v          Aveti o alta propunere cum am putea rezolva acest lucru?
(acum stabiliti impreuna cu el. Important este, ca el sa inteleaga de ce faceti asa!)

v          Domnule client, am o idee. Ce parere aveti, am putea sa rezolvam foarte simplu?

v          Spuneti-mi mai exact, ati stat de vorba cu domnul..(numele lui), si ati descoperit lucruri interesante pe care, si el ar trebui sa le descopere.

v          Cand va intreaba despre ce este vorba, ce veti spune?

v          (Aceeasi procedura ca mai inainte, de ex.:Daca v-as fi informat exact am mai fi stat impreuna de vorba?)

v          „Asculta cu atentie, sunt multe avantaje pentru tine! Doar ai incredere in mine!“

v          Domnule client, ce ii veti spune acum domnului..(recomandarea Nr. 2)?

v          Si daca se mai intereseaza si de altceva?

v         

(Discutati in detaliu cu clientul despre aceasta tema, caci aici este cheia succesului dumneavoasra. )

v         Notati-va cu cine ati vorbit, si cat timp.   

Oamenii care vor sa devina puternici in scurt timp vor proceda in felul urmator:

v          Domnule client, dupa parerea dumneavoastra, pentru care dintre cele 10 recomandari, serviciile noastre sunt cele mai importante? De ce?

v          Pentru cine ar fi mai importante ca timp? De ce?

( Intrebati astfel despre 5 lucruri importante. )

v          Domnule Client, este acum domnul ( cel mai important) acasa?

v          Ce parere aveti, daca l-ati suna acum si i-ati spune ca as trece pe la el astazi sau intr-o alta zi?

v         ( Dar ati putea sa stabiliti cu clientul sa ii povesteasca un pic si apoi sa vi-l dea la telefon.)

Obiectii cu privire la recomandare

Clientul se gandeste daca este interesat sau nu de recomandare!

v          Domnule client, v-ar interesa un film pe care nu l-ati vazut inca?

v          Domnule Client, ca sa va decideti asupra acestui lucre trebuie mai intai sa vedeti filmul.

v          La OVB este exact acelasi lucru!

v          Deci, cand ati dori sa aveti posibilitatea sa ascultati totul si sa luati cunostinta?

v          Domnule Client, as mai avea o rugaminte, sa cititi recomandarile. De ce credeti ca doresc acest lucru?

v          Bun, deci asa v-ar conveni si dumneavoastra sau nu?

v         Acum primiti recomandarile.

2) Clientul doreste mai intai sa citeasca recomandarile

v          Mi se pare OK. Eu va prezint, ii notam acum pe toti cei cu care doriti sa vorbiti.

v         Acum prezentarea recomandarilor.

3) Clientul spune:“ Nu stiu inca daca voi face ceva!“

v          Domnule Client, va prezentati dumneavoastra, la noi nu iese nimic. E ceva rau in asta?

v          De ce e rau?

v          Domnule client, acesta este un lucru bun, caci, daca la noi nimic nu trebuie „ sa iasa „ neaparat, atunci inseamna ca , ati folosit timpul asa cum trebuie.

v          Aceasta este ca un control de rutina la medic. Ce inseamna acolo cand nu este nici o problema?

v          De ce sa nu facem acest lucru si in problemele financiare?

v          Nu vreti sub nici o forma sa dati o sansa acestui atuu financiar?

v         Acum primiti recomandarile!

ANTICIPAREA OBIECTIILOR

Prin anticiparea obiectiilor, explicati clientilor prin imagini de ce vanzatorul de la banca sau agentul de asigurari nu vorbeste intotdeauna pozitiv despre OVB.

Acest dialog are loc ori dupa analiza ori in mijlocul discutiei. Verificarea recomandarilor se face dupa analiza:

v          Domnule client, acum am terminat analiza. Cum vi s-a parut, ce parere aveti?

v          Imaginati-va ca mergeti maine la banca si ii povestiti angajatului de acolo, ca ati aflat de firma OVB si ati facut o analiza, care v-a ajutat sa va atingeti scopurile dvs.

v          Cum credeti ca o sa reactioneze?

v          Va spune lucruri pozitive sau negative despre OVB?

v          De ce?

v          Exact domnule client, caci datorita noua el va pierde multi clienti , exact ca si vanzatorul de la Mercedes care nu vorbeste pozitiv despre cel de la BMW !

v          Dar ce va spune reprezentantul firmei de asigurari despre OVB?
(Procedati exact ca si la banca)

v          Ce va spune consilierul financiar despre OVB?

v          Consilierului de la taxe si impozite ii luam locul de munca, iar la finante nu vor mai fi atat de multe taxe de platit, asa ca va fi mult mai lejer.

v          Puteti sa va imaginati ca exista oameni care nu au nimic in comun cu aceste grupuri, si cu toate astea suntem influentati de ei?

Oricum, domnule Client, aveti posibilitatea sa va faceti o imagine concreta despre firma noastra si sa va informati singuri despre avantajele noastre.

Intrebari

Chiar din analiza puteti stabili succesul unei consilieri. Urmatoarele intrebari trebuie sa va ajute , sa puteti cunoaste mai bine situatia clientului si sa primiti informatii detaliate despre aceasta.

Diversele intrebari (cand, de ce, de catre cine, cat timp …) va vor ajuta sa aflati cat mai multe despre motivele clientului.

1) Implinirea dorintelor-realizarea scopurilor:

- Dorinte si scopuri: La citirea acestor puncte, clientului trebuie sa i se ofere ajutor, ca sa inteleaga anumite puncte si sa cunoasca eventualele probleme.

De ex.: Vreti sa platiti chirie toata viata sau v-ar placea ca in cativa ani sa aveti o locuinta proprie si sa nu mai platiti chirie?

De ex. Cum de altfel stim, pensia este nesigura.

- Suma de bani/Timp: Domnule client, ca sa ne putem atinge scopul, este, bineinteles, important sa investim ceva. Cat ati dori sa investiti din ceea ce deja ati economisit?

Dupa ce clientul a spus o suma de bani, exact despre aceasta suma de bani il intrebati:

Puteti sa va permiteti usor aceasta suma?

Este o suma de bani pe care ne putem baza cu adevarat? De ex.: planificarea formarii profesionale(studii) indeplinirea unei indatoriri)

Pana cand este posibila obtinerea acestei sume?

Domnule client, aici nu este vorba despre maxim sau minim?

2) Alte puncte 2 informatii-11 venituri

De ce pana si astazi propriul castig este pentru dumneavoastra un punct important?

Ce nu va place la Bausparer?

Va imaginati ceva concret? De expemplu, cum ar trebui sa fie pensia dumneavoastra?

Vi s-a mai oferit ceva in acest domeniu?

De ce si din ce motive ati incheiat aceasta asigurarare?

Cum va place aceasta varianta?Cine v-a oferit-o?

OVB va ureaza mult SUCCES !

Sa fiti cei mai buni !