La fel de bine pot fi 6 sau 8, poate chiar 9, in functie de autorul care ii pune pe hartie.
Specialistii folosesc aceasta structura, cu 7 pasi, in cursurile de vanzari si cred ca aceasta reprezinta elementul primordial in cariera oricarui profesinist din domeniu. Recomandat este ca evolutia fireasca a pasilor sa fie respectata. Stim insa la fel de bine ca si dumneavoastra ca fiecare vanzare are particularitatile sale si ceea ce se potriveste intr-un caz, poate fi contraindicat in altul. Oricum ati privi vanzarea, ea se realizeaza pe baza etapelor, pasilor de mai jos.
*** PASUL 1: Pregatirea vanzarii
Pregatirea sau planificarea vanzarii este, in numeroase cazuri, detaliul ce face diferenta intre un vanzator bun si unul slab. Nu plecati niciodata la drum fara a avea date despre compania pe care doriti sa o includeti in lista de clienti. Aflati totul despre oamenii cu
care intrati in contact, despre nevoile lor, despre politica organizationala a companiei
in care isi desfasoara activitatea. Identificati amanunte legate de starea financiara a companiei, capacitatea de decizie a oamenilor cu care veti negocia. Cu cat mai multe date veti avea, cu atat va apropiati mai mult de succes.
*** PASUL 2: Deschiderea vanzarii
Dupa ce v-ati inarmat cu informatii utile despre potentialul client, este momentul sa treceti la actiune. Nu inainte insa de a va fixa un obiectiv realist pe care doriti sa-l atingeti la finalul discutiei. In deschiderea vanzarii incercati sa zambiti, sa fiti siguri pe dumneavoastra, dar fara a fi aroganti. Nu vorbiti mult, lasati-va partenerul de dialog sa o faca: veti afla si mai multe informatii importante. Nu uitati ca prima impresie conteaza si ca oamenii cumpara, in general, de la cineva care le insufla incredere. Ca la sah, deschiderea este foarte importanta: ea da dimensiunea viitoare a vanzarii.
*** PASUL 3: Sesiunea de intrebari
Dupa ce ati trecut cu bine de deschidere, urmeaza, absolut firesc, o sesiune de intrebari. Intrebari din partea dumneavoastra, dar si din partea potentialului client. Puneti intrebari la obiect, fiti sincer interesat de problema pe care clientul doreste sa si-o rezolve. Utilizati intrebari inchise, care sa va dea o imagine clara a situatiei in care va gasiti cu negocierea. Interpretati atent fiecare raspuns si nu va grabiti sa trageti concluzii inainte de a avea toate datele. Daca simtiti ca lantul se intrerupe undeva, nu va sfiiti sa intrebati inca o data, fireste, cu politetea de rigoare.
*** PASUL 4: Prezentarea produsului/serviciului
Ati stabilit o cale de dialog, ati pus intrebarile dorite si ati primit raspunsurile, speram, asteptate. Acum este timpul pentru prezentarea produsului sau, dupa caz, a serviciului. Nu va lansati in aceasta prezentare mai devreme, sarind peste pasi, decat daca acest lucru va este cerut in mod expres. Nici atunci insa nu procedati imediat la prezentare, ci folositi cateva subterfugii pentru a afla mai multe informatii despre nevoile potentialului client. Nu uitati ca beneficiile sunt cele care vand, nu caracteristicile! Important este sa fiti convinsi de faptul ca prezentarea dumneavoastra raspunde exact dorintelor clientului. Ca frazele pe care le rostiti si imaginile pe care le aratati sunt cele castigatoare. Si un alt aspect important: nu loviti niciodata in concurenta! Aratati mai bine de ce oferta dumneavoastra este superioara.