Procesul de vanzare cu amanuntul referat





Procesul de vanzare care se desfasoara intr-o unitate comerciala cu amanuntul se compune intr-o serie de pasi, sau etape, in care vanzatorul mai intai abordeaza cumparatorul, apoi identifica nevoile acestuia, dupa care prezinta caracteristicile, avantajele si beneficiile produsului, solutioneaza eventualele obiectii ale clientului si in final incheie vanzarea.
Aceste etape sunt legate de diverse modele stilizate de comunicare dintre care cel mai familiar este reprezentat de formula AIDAS (atentie, interes, dorinta, actiune, satisfactie).
Conform formulei AIDAS, procesul de vanzare cuprinde urmatoarele faze:

A - ATENTIE : Abordarea cumparatorului : aceasta etapa este foarte importanta deoarece reprezinta oportunitatea initiala pentru vanzator de a face impresie buna, pentru a castiga si a retine un contact u cu clientul potential.
I - INTERES : Indentificarea nevoilor cumparatorului : starnirea interesului cumparatorului se realizeaza prin intrebarile utilizate de catre vanzator pentru a identifica nevoile acestuia si pentru a obtine cea mai buna idee despre procesul care este cautat.

Cu cat asculta mai atent nevoile si dorintele pe care le expune clientul cu atat vanzatorul va fi capabil sa-l influenteze in luarea deciziei de cumparare.



D - DORINTA : Argumentarea si demonstrarea vanzarii : stimularea dorintelor si a preferintelor precum si formularea unor propuneri concrete se face prin prezentarea produsului. In aceasta prezentare este necesar sa se aduca in prim caracteristicile, avantajele si beneficiile produsului, vanzatorul cautand sa-l connga pe client ca acesta raspunde in mod explicit nevoilor sale concrete.
A - ACTIUNE : Finalizarea vanzarii : vanzatorul va incerca sa gaseasca momentul potrit pentru a obtine actiunea cumparatorului, respectiv achizitionarea produsului.
S - SATISFACTIE : Mentinerea relatiei cu cumparatorul : Un vanzator bun trebuie sa intareasca conngerea cumparatorului ca alegerea produsului a fost optima, iar decizia luata a fost inteleapta si eficienta.











Copyright © Contact | Trimite referat


Ultimele referate adaugate
Mihai Beniuc
   - Mihai beniuc - „poezii"
Mihai Eminescu Mihai Eminescu
   - Mihai eminescu - student la berlin
Mircea Eliade Mircea Eliade
   - Mircea Eliade - Mioara Nazdravana (mioriţa)
Vasile Alecsandri Vasile Alecsandri
   - Chirita in provintie de Vasile Alecsandri -expunerea subiectului
Emil Girlenu Emil Girlenu
   - Dragoste de viata de Jack London
Ion Luca Caragiale Ion Luca Caragiale
   - Triumful talentului… (reproducere) de Ion Luca Caragiale
Mircea Eliade Mircea Eliade
   - Fantasticul in proza lui Mircea Eliade - La tiganci
Mihai Eminescu Mihai Eminescu
   - „Personalitate creatoare” si „figura a spiritului creator” eminescian
George Calinescu George Calinescu
   - Enigma Otiliei de George Calinescu - geneza, subiectul si tema romanului
Liviu Rebreanu Liviu Rebreanu
   - Arta literara in romanul Ion, - Liviu Rebreanu











Scriitori romani