Logo referatelecarte



referat, proiect, rezumat, caracterizare, lucrare de nota 10 despre Anatomia aparatului cardiovascular AstronomieBiologieChimieContabilitateDesenDiverse
 DreptEconomieEnglezaFilozofieFinanteFizica
 FrancezaGeografieGermanaInformaticaIstorieJurnalism
 MarketingMatematicaMedicinaMuzicaPsihologieRomana
 Literatura RomanaTehnica

Desfasurarea negocierilor - negocierile - referat



referat, proiect, rezumat, caracterizare, lucrare de nota 10 despre: Desfasurarea negocierilor - negocierile

Proiect negocierea

1. Generalizari, definitii, clasificari
2. Strategii de negociere
3. Tehnici si tactici de negociere
4. Pregatirea negocierilor
5. Desfasurarea negocierilor
6. Finalizarea negocierilor
7. Particularitatile negocierilor in diferite state

Desfasurarea negocierilor

Negocierea propriu-zisa demareaza o data cu declararea oficiala a interesului partilor în realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectiva consta într-o succesiune de contacte si runde de discutii, tatonari, pledoarii si schimburi de informatii, concesii, obiectii etc. care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa între parti. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu continut relativ distinct: a) protocolul de deschidere si prezentare, b) schimbul de informatii si declararea pozitiilor, c) argumentatia, persuasiunea si obiectiile, d) concesiile si acordul final.


a) Protocolul de prezentare si priza de contact reprezinta partea de debut a negocierilor care, în aparenta, este consacrata oricaror altor preocupari decât cele privind negocierea propriu-zisa. Se fac prezentari, se schimba fraze de politete, se propun mici daruri simbolice, se poarta discutii despre familie, cunostinte comune, vreme, sport, politica etc. Este o introducere necesara si utila, explicabila în aceea ca negocierea este un proc



es de comunicare interumana în care trebuie gasit limbajul si atitudinea adecvata. Are o durata scurta, de regula, sub 10 minute.
Protocolul rafinat si micile favoruri pot influenta marile decizii. O masa buna, o ambianta placuta si micile cadouri nu înseamna câtusi de putin bacsisuri sau mita. În lumea afacerilor, nu-i nimic corupt în a satisface micile placeri, chiar si cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv si mai disponibil. Bugetele de protocol zgârcite fac negocierele dificile si perdante.
b) Schimbul de mesaje si comunicarea pozitiilor este etapa în care partile îsi furnezeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si la problemele aflate în discutie. Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza argumentatiei ulterioare.
Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere pot fi facute prin formularea de pretentii generale de genul: “În ultimele tranzactii, firma noastra nu a acceptat marje de profit sub 15%”.
Angajamentele sunt expediate prin formulari imprecise, cu caracter de generalitati: “…partenerilor preferati le-am facut livrari în termene mai strânse”.
Ridicarea unor pretentii în fazele urmatoare este anuntata prin exprimarea unor aprecieri de genul: “… Nivelul preturilor pe care le anuntati este mult sub (peste) asteptarile noastre”.
Indiferent de situatia creata, frazele sunt construite cu grija si în limitele celei mai desavârsite politeti.
Comunicarea dintre parteneri trebuie sa respecte si anumite cerinte de ordin tehnic precum:
· lansarea unei probleme se face numai dupa o anumita anticipare a reactiei provocate partenerului,
· se accepta de la început ideea ca discutia va provoca anumite schimbari în propriul rationament,
· se foloseste o argumentatie preponderent logica sau preponderent emotionala, în functie de structura de personalitate a partenerilor,
· solutiile divergente sunt aduse în discutie cu tact si delicatete sau, daca este cazul, cu fermitate si autoritate.
Un rol important în realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri.
c) Argumentatia si persuasiunea este faza care urmeaza si poate fi delimitata mai mult sau mai putin precis de faza anterioara. La americani, de pilda, delimitarea este destul de clara, dar la japonezi sau chinezi, pur si simplu nu poate fi facuta.
Rolul acestei faze este acela de a consolida pozitiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe si demonstratii. În fata interlocutorului sunt prezentate atâtea elemente câte sunt necesare si suficiente. Nici mai multe, nici mai putine. Argumentele sunt astfel formulate încât sa fie întelese de partener. Trebuie sa fie clare si ordonate logic, în raport cu interesele urmarite. Se evita superlativele si formularile bombastice sau artificiale.
Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adjective. Din contra, credibilitatea creste atunci când discursul este concret si precis. Concret înseamna multe nume, cifre si locuri. Exemplele cresc puterea de convingere.


Pentru a fi si mai convingatoare, argumentatia trebuie sprijinita cu diverse auxiliare care angajeaza senzorial, în sensul ca se adreseaza direct simturilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole si taieturi din presa, pasaje din manuale, publicatii de specialitate, cazuri concrete etc. O demonstratie de doua trei minute poate fi mai convingatoare decât ceasuri întregi de explicatii descriptive.
Pentru întarirea argumentelor si cresterea fortei de persuarsiune asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influenta pozitiva, altele bazate influenta negativa.
Din categoria tacticilor cu influenta pozitiva fac parte promisiunile, recomandarile si recompensele.
Promisiune: “Mai târziu, daca veti cumpara mai mult, vom putea livra si pe credit comercial…”
A promite în limite rezonabile înseamna a da sperante. Sperantele obliga la fel ca si promisiunile. Când nu se poate smulge o concesie, se recomanda sa se obtina macar o promisiune.
Recomandare: “Pe piata A intrati mai usor cu marca Y, dar pe piata B intrati sigur cu marca noastra…”
Adesea, recomandarile iau forma unui gen de promisiune mai vaga, mai voalata, care nu angajeaza în mod direct, dar care este dependenta de un anumit comportament al partenerului.
Recompensa (concesii la schimb): “Acordati-ne exclusivitate pe piata si renuntam la doua procente din pret…”
În clasa tacticilor de persuasiune cu influenta negativa se regasesc avertismentul, amenintarea si represaliile.
Avertismentul: “Daca nu ajungem la un acord satisfacator, noi putem contacta clientii dvs. si în mod direct sau prin altcineva…”
Amenintarea: “În eventualitate ca nu faceti livrari de Craciun, as putea fi nevoit sa gasesc alt furnizor…”
Represalii: “Ati tergiversat inutil acceptarea unor conditii rezonabile, motiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea X si suspendam temporar negocierile”.
Persuasiunea nu se rezuma în nici un caz la mesajele strict verbale. Sunt aruncate în lupta resursele metalimbajului si ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai repede si pot exercita o presiune psihologica mai mare si mai subtila decât mesajele verbale. Aici se regasesc: tonul si inflexiunile vocii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii si pauzele dintre cuvinte sau perifraze, tusea sau cascatul, tacerile, ascultarea activa, zâmbetul si încruntarea, privirile, mimica, postura, gesturile, îmbracamintea si aspectul exterior etc.
d) Concesiile si acordul formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnati cu ceea ce au putut sa “smulga” sau sa pastreze, devin mai concesivi si pot sa cada la o întelegere. Un bun negociator va continua, însa, sa argumenteze atâta timp cât partenerul face înca acelasi lucru. Punctul în care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti, abordeaza aspecte colaterale precum locul în care se vor semna documentele sau modul în care va fi sarbatorita întelegerea.
Acordul poate fi obtinut global, într-o singura runda, sau poate fi obtinut secvential, sub forma unor acorduri partiale convenite în mai multe runde succesive sau pe mai multe probleme distincte. Daca negocierile s-au desfasurat la modul onest si corect si daca partile se aflau în conflict sau în divergenta, inevitabil, acordul va însemna un compromis acceptabil de catre toate partile negociatoare.
Fara concesii si compromisuri, realizarea unui acord acceptabil si avantajos pentru toate partile nu este posibila.
Concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la una sau mai multe dintre pozitiile declarate, pentru a crea conditiile favorabile unei întelegeri. Legea psihologica a reciprocitatii face ca la concesii sa se raspunda tot cu concesii.


În practica negocierilor, pot exista concesii reale si concesii false sau formale. Concesiile reale se poarta asupra unui interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia falsa, doar asupra renuntarii la niste pretentii formale. Falsa concesie constituie o simpla tehnica sau un simplu truc de negociere.
Compromisul reprezinta acordarea de concesii reciproce si compensatorii pentru a debloca tratativele si a face posibil acordul partilor: “Daca eu as face aceasta pentru tine, tu ce mi-ai oferi în schimb?”
De altfel, întregul proces de negociere înseamna un sir de concesii si compromisuri pe care negociatorii le ofera sau le accepta, încercând sa-si apere pozitiile proprii, fara a lovi inutil sau prea mult în pozitiile adversarului.
Obiectiile. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiectiuni. Acestea pot fi obiectii formale, adica facute din ratiuni tactice, caz în care pot fi dejudecate mai usor, dar pot fi si reale, bazate pe interese si pozitii durabile. În acest caz, combaterea obiectiunilor nu este posibila fara contraargumente solide.
Negociatorii buni nu se tem de obiectii. În plan psihologic, obiectia este o confirmare a interesului partenerului si un indiciu ca directia este buna. Obiectia poate fi un semn ca partenerul este în dubiu si are nevoie de noi informatii sau de un mic impuls pentru a se decide. Exista desigur si obiectii false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde adevarata problema. Indiferent de natura obiectiilor, ele trebuie tratate cu toata atentia, competenta, politetea si îngaduinta disponibila. Obiectiile se vor nota cu grija.
Între metodele de combatere a obiectiunilor pot fi retinute:
· folosirea obiectiilor ca punct de plecare pentru formularea

si lansarea contraargumentelor. De fapt, marele secret în abordarea obiectiilor este acela de a da partenerului satisfactia ca a fost ascultat, înteles si tratat cu seriozitate,
· amânarea si ocolirea temporara, prin expedierea rezolvarii obiectiunii la un alt moment ulterior, aflat dupa caderea de acord asupra aspectelor în care exista consens,
· reformularea obiectiei, în scopul expunerii sale în termeni mai accesibili si a rezolvarii ei gradate sau în trepte, începând cu aspectele usoare si sfârsind cu cele dure,
· eludarea si ignorarea totala a obiectiunilor, prin tactici non-verbale precum tacerile si ascultarea, atunci când exista suspiciune de obiectii formale,
· compensarea sau oferta de recompensare si avantajele echivalente care privesc alte parti si secvente din cadrul acordului final,
· anticiparea obiectiunii si formularea acesteia mai înainte de a o face partenerul, având grija sa punem în evidenta slabiciunile si lipsa de fundament a acesteia.
Concilierea este o actiune, mai curând informala si nesistematica, prin care o terta persoana fizica sau juridica intervine pe lânga partile aflate în conflict, încercând sa le readuca la masa tratativelor pentru a ajunge la o întelegere.
Medierea este o forma de interventie mai activa în relatia dintre partile în conflict, în care terta persoana joaca un rol activ, inclusiv la masa tratativelor, unde partile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator.
Arbitrajul este o forma de mediere în care solutia sau procedura oferita de arbitru devine obligatorie pentru partile în litigiu. Acest lucru se întâmpla atât în cadrul arbitrajului oficializat (obligatoriu), când arbitrul este legal constituit cu acest scop (ex. Consiliul Concurentei, CAN etc.), cât si în cadrul arbitrajului voluntar, atunci când partile aleg arbitrul de comun acord.
Pretentii care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspecte în care una dintre parti considera ca nici un compromis nu este posibil. Adesea, acestea se refera la tabuuri si credinte religioase (sarbatori, ordine de zi), la convingeri politice (usi închise, aliante, furnizori de o anumita culoare politica), la alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzante comerciale (de pilda: “costurile noastre nu pot fi divulgate”, “pastrarea secretului comercial impune…”).
Introducerea pretentiilor care nu se pot negocia provoaca adesea o anumita tensiune si ostilitate dinspre partea “lezata”; asteptarile sale se reduc. Daca îsi asuma riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie sa invoce astfel de pretentii, fie sa nu le accepte pe ale partenerului. Acest lucru trebuie bine cântarit. Principiul de baza este transparenta si negocierea totala, dar exista destule situatii în care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar daca prima reactie este aceea de a riposta.
Negocierea conditiilor de expediere, transport si asigurare
Acest gen de negociere implica, în marile contracte, participarea unor specialisti în tehnica expedierilor si transporturilor internationale, domeniu de o importanta majora în înfaptuirea comertului international. Se vor negocia clauzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, încarcare, tranzit în vama, la stabilirea cailor optime de transport si a mijloacelor adecvate, precum si clauzele referitoare la asigurarea marfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere si asigurare, în strânsa corelare cu stabilirea pretului general al contractului si a conditiilor de plata. Se vor stabili drepturile si obligatiile ce revin partilor în derularea transporturilor, în îndeplinirea formalitatilor de expediere si asigurare.

Negocierea problemelor juridice
Toate întelegerile intervenite în diferitele grupe de negocieri, vor trebui turnate în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comertului international al uzantelor comerciale internationale sau în compromisurile juridice, în limitele admise de legislatiile nationale si în concordanta cu legea de cârmuire a contractului convenita între parti. În cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot înfaptui fara participarea la dezbateri a unor juristi cu pregatire temeinica în dreptul comercial international. Prin urmare, negocierea din grupa juridica are un rol hotarâtor în fixarea drepturilor si obligatiilor partilor, în concordanta cu legislatiile competente în materie.

Negocierea conditiilor tehnice si de calitate
Aceasta negociere o desfasoara specialistii în probleme tehnice, de profil, dar care sa aiba si o buna pregatire în domeniul tehnicii comertului exterior si al limbilor straine. Intimitatile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial si communicate dozat si selectiv oponentului decât de un specialist cu o formatie completa. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implica analizele si discutiile între specialistii care negociaza tranzactii de instalatii industriale si alte obiective economice complexe. De asemenea, implica discutii ample si sofisticate în cazul produselor finite noi, în special din domeniul constructiilor de masini, mai ales când omologarea acestora nu a fost certificata pe piata de desfacere în cauza. De multe ori, convingerea oponentului cumparator nu se poate definitiva decât numai pe calea efectuarii, în perioada negocierii, de probe de laborator, analize chimice, încercari si demonstratii tehnice, probe pe teren etc., în functie de natura marfii. Efectuarea acestor probe necesita atragerea de tehnicieni de înalta calificare, cu experienta si receptivi la observatiile partenerului, capabil sa opereze cu promptitudine modificarile cerurte. Desigur ca aceasta activitate este facilitata de prezenta unor birouri, laboratoare si centre de efectuare a probelor, cu functionare permanenta. În cazul negocierii exporturilor si importurilor de instalatii industriale complexe, si, în general, în cazul negocierii contractelor de cooperare industriala, în structura echipei trebuie sa predomine specialistii de diverse profiluri tehnice, precum: ingineri proiectanti, constructori si tehnologi, specialisti pentru acordare de asistenta tehnica, pentru instruire si scolarizare.
Dezbaterile în grupa tehnica sunt usurate daca în prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare între specialisti. Trebuie subliniat faptul ca, în cazul operatiunilor de vânzare-cumparare de utilaje si instalatii complexe, interdependentele tehnice dintre diferitele parti, angrenaje, mecanisme, subansamble, precum si dintre diferitele parti ale procesului tehnologic de ansamblu, necesita o strânsa corelare a deciziilor ce urmeaza sa fie adoptate în grupa de sinteza cu coordonarea centrala, spre a se putea incinta sedintelor plenare tematici elaborate în mod competent. Din aceasta decurge necesitatea ca în asemenea cazuri, si în grupa de sinteza sa predomine prezenta specialistilor cu pregatire multilaterala si, în primul rând, cu o temeinica pregatire de profil tehnic.

Negocierea conditiilor comerciale
În structura grupei care negociaza conditiile comerciale, activitatea de coordonare trebuie sa fie încredintata economistilor cu serioase cunostinte merceologice, dar în primul rând cu o pregatire temeinica în arta de a negocia, economisti care sa dispuna de o suficienta practica soldata cu rezultate pozitive, cunoscatori ai mai multor limbi de uz international accesibile partenerului oponent.
Activitatea în aceasta grupa se va duce în paralel si în strânsa colaborare cu activitatea desfasurata în celelalte grupe si, în special, cu cea desfasurata în grupa de analiza tehnica. Se va avea în vedere faptul ca principalul subiect al negocierii din grupa comerciala îl constituie pretul, iar dimensionarea acestuia nu se poate face decât printr-o temeinica cunoastere a evolutiei discutiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic si de calitate, a conditiilor de plata, a garantiilor, a modului de efectuare a expedierilor si transportului, a modului de efectuare a receptiei etc.

Negocierea conditiilor de plata
Exista, în practica internationala, o mare diversitate de modsalitati de plata, care urmeaza sa fie negociate si adoptate în functie de interesul si posibilitatile partilor. Negocierea conditiilor de plata vizeaza, în primul rând, modul de finantare si, în al doilea rând, modalitatile de plata.
Negocierea modului de finantare capata aspecte deosebite când grupa va fi alcatuita din cunoscatori ai problemelor de tehnica vânzarea-cumpararea are loc pe baza de credit.