COMUNICAREA - rol
în afacerile internationale
Comunicarea - procesul
de transmitere si receptionare de mesaje
Procesul comunicarii
- abordare strategica; factori si etape
Bariere si dificultati
în procesul comunicarii
Comunicarea este un
instrument pentru luarea deciziilor si solutionarea problemelor
de afaceri
CAP2. NEGOCIEREA în
afaceri; mecanismul negocierii internationale
Tipologia negocierilor
si formele acestora
Mecanismul procesului
de negociere
Pregatirea negocierii
Desfasurarea tratativelor
de negociere
Finalizarea negocierilor
Tactici care sa satisfaca
ambele parti, insa insistând asupra propriului avantaj
Tactici
catre o confruntare directa - tactici razboinice
Manipularea - scurta
clasificare a manipularilor; rezistenta la manipulare
Stratagema - un joc
al manipularii
Procesul comunicarii - abordare strategica; factori si etape
Strategia semnifica planul pentru atingerea unui anumit tel sau
obiectiv; pregatirea unei strategii de comunicare necesita atât
abilitati mentale cât si perceptive.
În cea ce priveste comunicarea, indiferent ce actiune se încearca
a se întreprinde, a raspunde la urmatoarele sase simple întrebari
va conferi procesului mai multe sanse de succes si va face sarcina
mai usoara ( vezi TABELUL 1 ).
TABELUL 1 Întrebari cheie în cadrul procesului comunicarii
De ce? (scopul)
1. De ce comunic?
2. Care este scopul meu real de a scrie sau vorbi?
3. Ce sper eu sa realizez? O schimbare de atitudine? O schimbare
de opinie?
4. Care este scopul meu? Sa informez? Sa influentez? Sa conving?
Sa fraternizez cu cineva?
Cine? (interlocutorul)
1. Cine este cu precizie receptorul mesajului meu?
2. Ce fel de persoana este? Ce personalitate are? Educatie? Vârsta?
Statut social?
3. Cum va reactiona la continutul mesajului meu?
4. Ce stie el despre continutul mesajului meu? Mult? Putin? Nimic?
Mai mult sau mai putin decât mine?
Unde si când ? (locul si contextul)
1. Unde va fi interlocutorul când va primi mesajul meu? Care
elemente ale mesajului meu nu sunt bine cunoscute, astfel ca va
fi nevoie sa-i reamintesc faptele?
2. În ce moment soseste mesajul meu? Pot raspunde la o problema
ridicata de interlocutor? Sau mesajul meu va reprezenta prima informatie
pe care interlocutorul o va auzi despre problema respectiva?
3. Care este relatia mea cu ascultatorul? Este mesajul meu un motiv
de controversa între noi? Atmosfera este încarcata sau
cordiala?
Ce ? (subiectul)
1. Ce vreau exact sa spun?
2. Ce as dori sa spun?
3. Ce doreste el sa stie?
4. Ce informatii pot omite?
5. Ce informatii pot da pentru a fi: clar; concis, amabil, constructiv,
corect, complet?
Cum ? (tonul)
1. Cum voi comunica mesajul meu? În cuvinte? În imagini?
În cuvinte sau imagini? Ce cuvinte? Ce imagini?
2. Ce mod de comunicare va fi mai apreciat? Scris sau vorbit? O
scrisoare, o discutie personala sau un interviu?
3. Cum voi organiza informatiile pe care vreau sa le transmit? Voi
folosi o prezentare deductiva sau voi utiliza o prezentare inductiva?
4. Cum voi realiza efectul dorit? Ce ton voi folosi pentru a-mi
realiza obiectivul? Ce cuvinte voi folosi sau evita pentru crearea
unei atmosfere potrivite?
În abordarea procesului comunicarii trebuie avut în
vedere ca modul de desfasurare a acestuia este influentat de o serie
de FACTORI din mediu, motiv pentru care comunicarea nu trebuie privita
ca un fenomen izolat si lipsit de complexitate. Modalitatea în
care fiecare percepe lumea, se comporta, comunica este unica. Experientele
fiecaruia sunt unice, unicitatea fiind conferita de limba, sistemul
social, politica, religia, atitudinile si crezurile, educatia, fondul
cultural al fiecarei persoane. Stilul în care o persoana comunica,
adica vorbeste, asculta, scrie, citeste, gândeste, se misca,
etc. reflecta fondul cultural al acesteia si bineînteles fondul
cultural determina stilul de comunicare.
Limba în care o persoana a învatat sa vorbeasca îi
confera acesteia un anumit mod de a-si clasifica experientele. Când
acea persoana observa un lucru în mediul sau, îi pune
acestuia o eticheta, adica îl califica bazându-se pe
experienta sa anterioara si pe sistemul lingvistic aflat la dispozitie.
Sistemul social - relatiile interpersonale determina în buna
masura stilul de comunicare al unui individ. Fiecare trateaza alte
persoane corespunzator modului în care percepe relatia sa
cu acestea. Membri familiei, prietenii apropiati, colegii de munca,
superiorii, diversele cunostinte, ofiterul de politie, etc. au fiecare
un anume efect asupra modului de comunicare al unei persoane. Respectiva
persoana va folosi diferite cuvinte si diferite tonalitati ale vocii,
va arata diferite niveluri ale respectului în functie de cel
cu care comunica.
Religia ofera multor oameni o perspectiva a motivului pentru care
acestia exista. Daca o persoana simte ca orice face pe pamânt
are un scop, probabil ca crede în existente divine. În
momentul în care respectiva persoana “traieste cu frica
lui Dumnezeu” probabil ca va trata alte persoane în
felul în care doreste sa fie tratata la rândul sau.
Fiecare religie se bazeaza pe aceasta premisa, fie ca este vorba
de cele zece porunci, de etica protestanta, de Karma ori de învataturile
Coranului.
Atitudinile - despre atitudini se spune ca sunt influentate într-un
anumit mod de religie. Fiecare a dobândit anumite atitudini
în legatura cu timpul, bogatia, munca, realizarile si diferite
alte aspecte ale vietii. Aruncând o privire asupra unei societati
putem probabil concluziona ca majoritatea oamenilor ce o constituie
au atitudini similare în raport cu sus-amintitele aspecte
ale vietii si de asemeni ca împart o anumita afiliatie religioasa.
În general, în tarile unde oamenii cred ca au putin
control asupra destinului lor exista saracie; în tarile unde
oamenii î
Legea care guverneaza societatea modeleaza în mod semnificativ
comportamentul fiecarui individ. Fiecare stie ca exista un pret
pentru rostirea sau tiparirea oricarui lucru care este fie incorect,
fie neplacut altora.
Combinatia tuturor acestor componente constituie cultura si influenteaza
modul în care o persoana traieste, se comporta si comunica.
Procesul comunicarii implica mai multe ETAPE: formarea unei idei,
stabilirea scopului, alegerea modului de transmitere, codificarea
mesajului, transmiterea mesajului, decodificarea mesajului de catre
receptor, transmiterea de catre receptor a mesajului de raspuns.
Formarea ideii este cauzata de unul sau mai multe dintre milioanele
de posibili stimuli ai mediului înconjurator. De exemplu,
un negociator se simte frustrat de faptul ca translatorul din cadrul
unei sedinte de negocieri nu traduce corespunzator si astfel constientizeaza
ca ar prefera ca translatorul sa fie eliminat si discutiile sa se
poarte într-o limba neutra; deci ideea a fost formata si urmeaza
a fi exprimata în cuvinte; frustrarea a cauzat creativitate;
s-a gasit o solutie problemei; acum negociatorul are o alta problema-
sa transmita mesajul partenerului de la masa negocierilor.
Stabilirea obiectivului trebuie facuta dupa ce a fost formata ideea
si s-a decis transmiterea unui mesaj. Obiectivul presupune ceea
ce se spera a se înfaptui. În exemplul de mai sus obiectivul
negociatorului este acela de a se putea exprima direct fara a apela
la serviciile translatorului. Daca acesta se afla într-o pozitie
de pe care poate sa-i ceara efectiv partenerului sa convina sa renunte
la translator, se spune ca apeleaza la o strategie “tell”.
Daca va trebui sa-l convinga ca respectivul demers ar avea rezultate
favorabile pentru ambele parti, va trebui sa apeleze la o strategie
“sell” (adica va trebui sa-i vânda ideea ).
Alegerea modului de transmitere trebuie hotarâta înainte
de conceperea mesajului. Bineînteles ca o persoana trateaza
un mesaj diferit în functie daca este scris sau transmis oral.
Un mesaj vorbit poate avea un feed-back mai rapid decât unul
scris. De asemeni, transmitatorul unui mesaj oral are oportunitatea
de a face corectii în cazul în care mesajul e receptionat
în alt mod decât cel intentionat.
Codificarea mesajului. Întrucât “întelesurile
se afla în oameni si nu în cuvinte, ”trebuie alese
simbolurile care sa reprezinte ideea; simbolurile cele mai frecvent
alese sunt cuvintele. Acest proces de desemnare a unor cuvinte unor
anumite întelesuri este cunoscut sub denumirea de codificare.
Este foarte importanta selectarea cu atentie a cuvintelor întrucât
acelasi cuvânt poate lua diferite semnificatii la diferite
persoane. În codificarea unui mesaj o importanta deosebita
trebuie acordata alegerii cuvintelor care trebuie sa fie concrete
si nu abstracte, cunoasterii fondului cultural , vârstei,
educatiei, profesiei si a altor caracteristici ale receptorului.
Un alt aspect ar fi acela de a alege cuvintele potrivite situatiei
în functie de motivul pentru care se transmite un mesaj. De
exemplu, se vor utiliza cuvinte mai convingatoare atunci când
se încearca sa se inoculeze cuiva o idee decât atunci
când doar se semnaleaza niste fapte. Nu mai putin importanta
e buna organizare a mesajului, claritatea, coerenta.
Transmiterea mesajului se efectueaza dupa ce acesta a fost conceput.
Decodificarea mesajului revine persoanei cu care se comunica, adica
cea careia i s-a transmis un mesaj si înseamna acordarea unui
înteles respectivului mesaj, interpretarea simbolurilor. Atunci
când receptorul decodifica mesajul, sensul acordat va depinde
de capacitatea acestuia de a întelege contextul în care
mesajul a fost transmis, de experienta cu mesaje similare, de abilitatea
de surmonta bariere si dificultati în comunicare.
Feed-back-ul. în general, atunci când se transmite un
mesaj care a fost receptionat de persoana careia i-a fost destinat,
se asteapta un raspuns; acesta poarta denumirea de feed-back.
