Referate Meniu
Astronomie
Biologie
Chimie
Desen
Diverse
Drept
Economie
Engleza
Filozofie
Fizica
Franceza
Geografie
Germana
Informatica
Istorie
Italiana
Marketing
Matematica
Medicina
Muzica
Psihologie
Romana
Romana1
Spaniola


 


referat, proiect, rezumat, caracterizare, lucrare de nota 10 despre: Particularitatile negocierilor in diferite state

Proiect negocierea

1. Generalizari, definitii, clasificari
2. Strategii de negociere
3. Tehnici si tactici de negociere
4. Pregatirea negocierilor
5. Desfasurarea negocierilor
6. Finalizarea negocierilor
7. Particularitatile negocierilor in diferite state

Particularitatile negocierilor in diferite state

Celor implicati în negocieri le este de mare ajutor sa cunoasca în ce lumina sunt vazuti de catre partenerii lor si ce idei au despre ei.
Aceasta cunoastere îi ajuta sa înteleaga mai bine modul în care partenerii actioneaza si reactioneaza în procesul negocierilor.
În acest punct vom cauta sa prezentam o parte a diferentelor care exista între diversele moduri de negociere în functie de cultura din care provin negociatorii.

Stilul american
Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. Acesta este de altfel si stilul ce domina si literatura de specialitate si care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multa lume.
În primul rând este caracterizat prin personalitatile ce îl folosesc, care sunt în general sincere si calde, încrezatoare si pozitive în modul de a gândi. Negociatorii ce îl folosesc intra la tratativele încrezatori, vorbind declarativ si începând rapid conversatii exubirante.
În cultura americana se ataseaza un mare respect succesului economic, existând o buna traditie a afacerilor. Simbolul acestui succes îl reprezinta starea materiala.
Un negociator american va începe negocierile cu entuziasm, urmarind câstigul. Punctele sale tari se manifesta în special în faza negocierii ofertelor. În aceste conditii el se va deplasa rapid catre aceasta faza. În modul sau de “a juca jocul” el presupune ca si Ceilalti joaca dupa aceleasi reguli. Este adeptul tacticii “în avantaj propriu” si se asteapta ca si Ceilalti sa negocieze cu acelasi profesionalism.
Cu astfel de atitudini, focalizate catre etapa negocierii ofertelor, un negociator american va fi interesat si de “ambalaj”. De exemplu, vânzatorul va astepta de la cumparator optiuni în privinta ambalajului dorit, iar cumparatorul va astepta ca vânzatorul sa vina cu un ambalaj deosebit. Cuvântul “ambalaj” este în mod deliberat folosit aici deoarece include un pic din produs si foarte mult din modul în care acest produs este prezentat.
Vom putea identifica patru trasaturi caracteristice unui negociator american:
- exuberanti;
- profesionalism;
- abilitate deosebita în negocierea ofertelor;
- interes fata de ambalaj.
Partial, aceste caracteristici deriva din istoria americana, de la pionerii care cautau noi forme de viata, riscând enorm pentru extinderea frontierelor si fiind influentati de instinctul comercial al populatiei evreiesti.

Stiluri occidentale
Stilul german

Stilul german prezinta o serie de diferente semnificative fata de cel american. În particular, pregatirea germanilor pentru negocieri este superba.
Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreste sa o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. El va prezenta întotdeauna oferte pregatite cu grija, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor.
În timpul tratativelor va face oferte clar, ferm si declarativ.
El nu va fi deschis în mod semnificatic catre compromis.
Modul sau de a negocia poate fi interpretat partial si prin prisma caracterului germanilor. El este constiincios, sistematic, bine pregatit, cu o flexibilitate si o înclinatie scazuta catre compromis.
Este un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se situeaza în faza prezentarii ofertelor. Acestea, odata facute au un caracter sacrosanct si astfel rolul negocierii acestora este mult diminuat.
Cum poate fi însa învins? Din punct de vedere procedural este de dorit ca Ceilalti sa faca explorarea si miscari proprii de deschidere înainte ca acestia sa-si prezinte ofertele. Astfel îsi pot prezenta propria perspectiva, dar aceasta trebuie sa fie foarte bine facuta deoarece negociatorul german este foarte bun în pregatirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa în mod natural foarte rapid catre faza prezentarii ofertelor.

Stilul francez
Negociatorii francezi sunt cunoscuti ca având trei caracteristici de baza în negocierile internationale: sunt fermi, insista sa utilizeze franceza în negocieri si folosesc un stil orizontal. Astfel, ei prefera stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu si în cele din urma încheierea acordului final. Se va acoperi în acest mod treptat întreaga arie a negocierii, în contrast cu abordarea verticala americana. Si, la fel ca si de Gaulie, au o mare capacitate de a câstiga spunând ferm: “Nu!”.

Stilul englez
Englezii sunt vazuti de ceilalti ca fiind:
- amatori în comparatie cu profesionismul american;
- mai degraba sub-pregatiti decât supra-pregatiti;
- deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili;
- flexibili si raspunzând initiativelor.

Stilul nord-european
Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita decât cea americana sau cea germana. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticenta în a intra în mediul social la începutul negocierilor. Sunt linistiti, vor vorbi rar si pot fi usor cuceriti în fazele initiale; mai sunt foarte deschisi în miscari si îi ajuta pe Ceilalti sa obtina informatiile necesare despre propria pozitie. Exploateaza bine posibilitatile creative si vor adopta decizii creative.
Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii îl adopta doar partial, fiind influentati de stilul american si de birocratia suedeza. Danezii se vor apropia fie de nordici – daca provin din Sealand, fie de germani – daca provin din Jutland.
Motivatia de baza a acestor caracteristici, exprimate în diferite proportii în functie de tara, nu este greu de înteles: etica crestina, stabilitatea politica, o economie bazata pe agricultura si pescuit. Punctele forte ale nordicilor sunt franchetea si deschiderea pe care le manifesta în timpul fazelor exploratorii, fapt ce îi poate conduce la posibilitati creative mari în urmatoarele etape. Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii în efectuarea ofertelor sau în negocierea acestora, dar pot fi foarte încapatânati.
Pentru a le raspunde: vom explora situatia împreuna cu ei, vom fi flexibili si creativi.

Stilul mediteranean
Cultura mediteraneana este una foarte calda.
Aici vom întâlni saluturi si aspecte sociale calde, o tinuta exuberanta si gesturi ample. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultati în a focaliza discutiile într-o problema particulara sau în anumite faze ale negocierilor.
În unele regiuni afacerile trebuie “unse”. Problema mitei este un punct central în unele culturi mediteraneene, având un caracter normal si nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca fiind normal).
Abordarea unei negocieri în aceste culturi trebuie sa utilizeze disciplina prezentata pâna acum si în plus, sa fim constienti de necesitatea mitei. Cum însa nici o companie vestica respectabila nu doreste sa i se asocieze numele cu mituire, este necesara contactarea unei agentii locale care sa asigure aceasta.

Stilul comunist
Stilul comunist este birocratic si de cele mai multe ori cu nuante politice. Aspectele birocratice vor implica un numar mare de persoane în negocieri. Exista anumite comisii pentru proceduri, bugete sau obiective care nu pot fi cunoscute în mod normal de catre un negociator ce vine dintr-o cultura diferita si a caror semnificatie va fi tot atât de dificil de estimat. Metodele, ca si scopurile, sunt birocratice. Exista un întreg protocol, sisteme, reguli si proceduri birocratice ce trebuie urmate.
Pentru unele tari comuniste, în echipele de negociatori exista si un reprezentant al sistemului politic care va controla performantele celorlalti membri ai echipei. Aici comunitatea – în speta statul – îsi ia întreaga responsabilitate pentru problemele economice, iar interesele membrilor comunitatii cer cautarea unei performante economice maxime.
Acesti negociatori au un sistem de securitate necunoscut în societatile vestice. Posibilitatea de a-ti mentine slujbile depinde doar de succesul reputat în fiecare negociere, precum si de rapoartele facute despre ei, în speta despre natura, forma si forta comportamentului lor în timpul tratativelor.
Cum pot fi acestia învinsi? Vom anticipa:
1. Preliminarii dificile, probabil incluzând diverse specificatii.
2. Modificari permanente ale formei afacerii discutate.
3. Sunt necesare eforturi puternice de a creste nivelul ofertelor facute de ei, eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor.
4. Se vor utiliza instrumente birocratice în timpul întâlnirii.
5. Acordurile vor fi stabilite foarte detaliat si în scris; altfel negocierile pot continua si dupa încheierea acordului.
6. Ne vom asigura ca avem semnaturile tuturor participantilor la negociere, ba chiar si una în plus.

Stilul Orientului Mijlociu
Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaza pe traditia desertului, o traditie tribala în care exista comunitati închise si compacte. Traditia desertului cere o ospitalitate deosebita, iar timpul nu este esential aici. Extrem de importanta este încrederea, pe care vizitatorii trebuie sa le-o câstige. Cum profetul Mahomed a fost un razboinic, traditia este ca razbunarea este mai respectabila decât compromisul.
În consecinta, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte înalt înca din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale – cum ar fi formarea climatului sau topirea ghetii – se desfasoara într-o perioada mai mare. Chiar în aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dura, dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual reciproc si posibilitati reale de a încheia o afacere. Iar afacerile se pot încheia dintr-o data.
Va trebui sa fim pregatiti însa pentru dese întârzieri si întreruperi. Usa camerei de negocieri este întotdeauna deschisa, si chiar atunci când negocierile se afla într-un punct critic, ele pot fi întrerupte de o a treia parte, care va intra sa discute un subiect cu totul diferit. Iar acesta este în cea mai perfecta traditie araba.
Un negociator european neexperimentat poate fi depasit de un asemenea moment. El va trebui sa se adapteze unui asemenea mod de negociere, sa accepte aceste pierderi relative de timp, sa fie capabil la momentul potrivit sa aduca discutia la punctul în care s-a întrerupt si sa reconstruiasca momentul pierdut.
Va avea loc o accentuare deosebita a etapelor formarii climatului si a celei explorative. Dar tot atât de bine acest stil se poate extinde si la celelalte etape, ale prezentarii ofertelor si a negocierii acestora.
Acest stil traditional a început deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor arabi care au început sa-si faca studiile în S.U.A., acestia adoptând stilul american de negociere.

Stilul chinez
Negociatorii chinezi se disting prin:
- o atentie deosebita aratata reputatiei;
- o buna specializare;
- suspiciune fata de vestici.
Cel mai important element pentru ei este reputatia. Vor trebui sa stie ca negociaza cu cineva care are un rol cheie în organizatia respectiva, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizita ce îi este oferita trebuie sa fie foarte eleganta si este de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos si cu sofer în livrea. Nu trebuie sa le fie afectata reputatia sau sa fie fortati sa se retraga în fata unei oferte prea ferme. Întelegerea finala trebuie sa fie una convenabila si pentru ei, sau macar posibil a fi îmbunatatita, reputatia lor depinzând de ceea ce au reusit sa obtina.
Specializarea va aduce o multime de experti în cadrul tratativelor. Vom avea un expert tehnic, unul financiar, altul în navigatie si înca alti trei specialisti în plus. Inevitabil, acesta va conduce la negocieri îndelungate, deoarece fiecare expert cautând sa-si apere reputatia în cursul tratativelor. De exemplu, eu stiu un exportator care a negociat o zi întreaga pentru o afacere de 10 mii de lire.
În aceste negocieri este foarte utila regula degetului mare. Aceasta arata, de exemplu, ca daca pentru doua persoane o afacere de 100 mii lire se negociaza timp de o saptamâna, atunci o afacere de 1 milion de lire va necesita o echipa formata din 5 membri ce vor negocia o luna.
Chinezii sunt de asemeni foarte suspiciosi fata de occidentali. Ei vor evita sa se lanseze în discutii politice, preferând îm schimb sa discute despre viata familiala. Un dar pentru copii (însa unul mic, nu ostentativ si care sa atraga atentia) va fi de preferat unui prânz de afaceri copios.

Stilul indian
Indienilor le place foarte mult sa negocieze – chiar ca o tocmeala obisnuita de piata – si se simt foarte frustrati în cazul în care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor.

Fiecare cultura îsi are propriile traditii si obiceiuri, iar în functie de acestea se pot identifica diverse abordari ale unei negocieri.
Sugestia noastra este ca negociatorii fiecarei culturi sa-si dezvolte propriile aptitudini si puncte forte mai curând decât sa adopte abordari straine, care pot conduce la existenta a mult mai multe puncte slabe.
Atunci când vom întâlni negociatori din culturi diferite, trebuie sa îi încurajam si sa îi respectam, fara a fi însa subordonati acelei culturi.