COMUNICAREA - rol
în afacerile internationale
Comunicarea - procesul
de transmitere si receptionare de mesaje
Procesul comunicarii
- abordare strategica; factori si etape
Bariere si dificultati
în procesul comunicarii
Comunicarea este un
instrument pentru luarea deciziilor si solutionarea problemelor
de afaceri
CAP2. NEGOCIEREA în
afaceri; mecanismul negocierii internationale
Tipologia negocierilor
si formele acestora
Mecanismul procesului
de negociere
Pregatirea negocierii
Desfasurarea tratativelor
de negociere
Finalizarea negocierilor
Tactici care sa satisfaca
ambele parti, insa insistând asupra propriului avantaj
Tactici
catre o confruntare directa - tactici razboinice
Manipularea - scurta
clasificare a manipularilor; rezistenta la manipulare
S tratagema - un joc
al manipularii
Manipularea - scurta clasificare a manipularilor; rezistenta la manipulare
Situatiile sociale exercita un control semnificativ asupra comportamentului
uman. Actiunile si reactiile individukui la stimulii dintr-un anumit
mediu social sunt determinate de forte si constrangeri specifice
acelui mediu, intr-o masura mult mai mare decat ar fi de asteptat
daca s-ar avea în vedere doar personalitatea intima a celui
în cauza.chiar si aspecte care par banale, nesemnificative,
pot determina schimbari semnificative în comportamentul persoanelor
aflate intr-o anumita situatie sociala. Cuvinte, etichete, lozinci,
semne, regulamente, legi si, intr-o mare masura, prezenta celorlalti
sunt factori cu o mare putere de influenta asupra individului, dirijandu-i
reactiile si comportamentul uneori chiar fara ca respectivul sa-si
dea seama.
In termeni psihologici putem vorbi de manipulare atinci cand o anumita
situatie sociala este creata premeditat pentru a influenta reactiile
si comportamentul manipulatilor în sensul dorit de manipulator.
Manipularile pot fi clasificate în functie de diferite criterii.
Utilizand drept criteriu amplitudinea modificarilor efectuate intr-o
anumita situatie sociala avem manipulari mici, medii si mari; consecintele
lor nu respecta o corespondenta stricta cu amplitudinea modificarilor
initiale. Spre exemplu, schimbari mici pot avea consecinte majore
si invers.
Manipularile mici, obtinute prin modificari minore ale situatiei
initiale, pot avea uneori efecte surprinzator de ample.
O tehnica care se bazeaza pe o manipulare minora este cea denumita
de specialisti "Piciorul în usa"; aceasta porneste
de la ideea ca pentru a determina oamenii sa accepte o concesie
majora este convenabil sa li se prezinte mai intai o carere nesemnificativa,
dar de aceasi natura, careia aproape fiacare ii va da curs, pentru
ca abia apoi sa se vina cu cererea avuta în vedere de la bun
inceput. Cu toate ca "Piciorul în usa" se bazeaza
pe stimuli sociali minori, efectele sale pot fi extrem de puternice,
uneori chiar la nivelul unei societati intregi.
O alta tehnica de manipulare este "Trantitul usii în
fata". Desi total opusa ca esenta cu "Piciorul în
usa", efectele sunt aceleasi. Prin aceasta tehnica oamenii
sunt determinati sa accepte o anumita concesie, prezentanduli-se
în prealabil o carere mult mai mare, de aceasi natura, care
are toate sansele sa fie refuzata. Abia dupa aceea se vine cu cererea
avuta în vedere de la bun inceput Aceasta are toate sansele
sa fie acceptata deoarece, prin comparatie cu solicitatrea inacceptabila
de dinainte, pare foarte rezonabila.
Trebuie precizat insa ca asemenea tehnici pot apartine categoriei
micilor manipulari, dar la fel de bine pot constitui componente
ale unui sistem de manipulare la scara larga.
Manipularile medii se refera la modificari importante ale situatiilor
sociale cu efecte care uneori depasesc în mod dramatic asteptarile,
tocmai ca enorma putere de influenta a situatiilor sociale asupra
comportamentului uman este subevaluata în cele mai multe cazuri.
Aici putem aminti: tehnicile menite da induca sentimentul de supunere
fata de autoritati sau, dimpotriva, sa declanseze revolte puternice;
tehnicile prin care se urmareste dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea
atacatorilor, în vederea incurajarii spiritului agresiv. Aceste
tehnici pot intra în categoria manipularilor medii datorita
faptului ca, desi sunt relativ simple, efectele lor depasesc orice
astaptari.
In principal, tehnicile de dezumanizare a inamicului se utilizeaza
pentru a face posibila atacarea acestuia fara ezitari si fara remuscari
din partea executantilor. Concret, metodele utilizate în propaganda
de dezumanizare a inamicului constau în impunere prin mass-media
a unor caricaturi oribile, a unor sloganuri agresive, a unor materiale
de presa falsificate, în care inamicii sunt prezentati drept
niste fiinte lipsite de orice conotatie omeneasca.
Deziindividualizarea este o tehnica mult ami simpla, dar cu efecte
la fel de socante. în termenii psihologiei sociale, dezindividualizarea
este definita ca un sentiment al pierderii în anonimat. Eliberarea
de sub constrangerile inerente impuse de un comportament normal
si corect în societate, eliberare obtinuta prin aceasta cufundare
în anonimat, conduce la o crester a agresivitatii, a manifestarilor
deviante. Pierderea sentimentului identitatii are rolul de a creea
un sentiment de uniformitate, de a face individul mult mai usor
de manipulat.
Manipularile mari sunt reprezentate de influenta intregii culturi
în mijlocul careia convietuieste individul. Sistemul de valori,
comportamentul, felul de a gandi al individului sunt determinate
în primul rand de normele scrise si nescrise ale societatii
în care traieste, de subculturile cu care vine în contact.
Neglijand aceasta permanenta si uriasa influenta, individul poate
face mult mai usor judecati gresite sau poate fi mai lesne de manipulat.
Trebuie observat ca tocmai datorita actiunii continue a manipularilor
mari asupra noastra, prezenta lor a devenit ceva obisnuit, fiind
mult mai dificil de identificat. Pentru foarte multi este usor de
remarcat o manipulare minora de genul "trucurilor electorale",
spre exemplu, decat una majora, cum ar fi de pilda, faptul ca rolul
scolii de a transmite elevilor un bagaj de cunostiinte cat mai mare
are o importanta secundara în comparatie cu celelalte scopuri,
prin care copilul, adolescentul de mai tarziu, este antrenat pentru
a se integra în societate. Nu exista tara, oricat de neinsemnata,
în care structura educationala sa nu induca un comportament
de fidelitate fata de natiune si stat, de respect fata de istoria
nationala, prezentata cu o subiectivitate evidenta pentru un observator
neutru, în asa fel incat sa motiveze si sa sustina doctrina
promovata de regimul aflat la putere.
Manipularile majore stau la baza raspandirii diferitelor curente
de opinie, formeaza traditii si obiceiuri, contureaza mentalitati,
determina curente "la moda" sau chiar ample manifestari
protestatare.
Analiza manipularilor, aducerea acestora la cunostiinta cat mai
multor oameni, nu are doar menirea de a avertiza individul asupra
presiunilor ce ii determina comportamentul si modul de gandire,
dar poate oferi si solutii benefice în cazul unor situatii
de criza.
Rezistenta la manipulare
Asa cum am precizat anterior, tehnicile de manipulare sunt axate
pe obtinere controlului asupra comporetamentului, gandirii sau sentimentelor
subiectilor, intr-o anumita situatie sociala si pe parcursul unor
anumite perioade de timp, în vedere castigarii unor avantaje
substantiale pentru artizanii manipularii si în detrimentul
celor controlati. Schimbarile urmarite a fi produse în una
dintre cele trei componente ale identitati subiectilor pot fi focalizate
precis sau pot fi parti ale unui proces deosebit de complex. Ele
pot avea efecte imediate sau pot ramane în faza latenta pentru
a determina ulterior mutatii radicale de mentalitate, pot fi induse
în mod vizibil ori pe cai subtile, se pot solda cu rezultate
durabile în timp sau pot inregistra schimbari doar pentru
o perioada avuta în vedere de manipulatori.
Desi unele metode de manipulare se bazeaza pe tehnici "exotice"
precum
Identificarea discontinuitatilor
De obicei, marile minciuni sunt ascunse sub un invelis de aparenta
normalitate. si totusi, "camuflajul" nu poate fi niciodata
perfect. Intotdeauna, mai devreme sau mai tarziu, apare ceva în
neregula, ceva nu se potriveste, iar astfel de momente trebuie sa
reprezinte pentru noi semnale dde alarma. Acum este momentul sa
ne detasam si sa analizam lucrurile lucid, cu obiectivitate si calm,
pentru a vedea care este sursa reala a respectivei discontinuitati
Observarea normalitatii aparente
Cele mai multe tehnici de manipulare se bazeaza pe crearea unei
aparente de normalitate. Pentru a avea succes, agentii de influenta
trebuie sa actioneze în asa fel incat sa nu atraga atentia
celor din jur, sunt foarte atenti sa nu le dea celorlalti ocazia
sa observe ca "nu se potriveste ceva". Comportamentul
civilizat, respectul si sentimentele de prietenie fata de cei din
jur nu sunt echivalente cu a le acorda, neconditionat, o incredere
absoluta. Chiar si cei mai apropiati nouatind uneori sa ne exploateze
slabiciunile pentru a-si satisface un interes.
In asemenea sitiatii sunt necesare o anumita relaxare dublata de
un spirit nonconformist pentru pastrarea capacitatii de analiza
lucida, în masura sa sesizeze aparenta de anormalitate.
Sesizarea falsei similaritati
Marii artizani ai manipularii nu se multumesc doar cu controlul
asupra victimelor. Ei devin cei mai buni prieteni ai acestora, le
capteaza afectiunea si respectul, putand asfel sa le influenteze
mult mai eficient. în acest sens manipulatorii incearca în
primul rand "sa se bage sub pielea victimei". Ei imita
felul de a se comporta al celuilalt, ii impartasesc temerile si
idealurile, ii capteaza increderea si prietenia. Apoi, atentia se
muta imperceptibil dar continuu spre zona ce il intereseaza pe manipulator.
Victima se misca mai greu, insa increderea pe care o are deja în
noul prieten o face sa nu sesezeze deplasarea, mai ales cand partenerul
stie exact cand sa foloseasca un gest prietenesc sau un zambet de
incurajare. în final victima sufera o transformare completa,
de care nici macar nu-si da seama.
Pentru a ne feri de astefel de situatii este necesar sa analizam
cu atentie comportamentul noului partener de relatie, sa vedem daca
supraliciteaza intr-un anume context si de ce, sa facem diferenta
intre ceea ce vorbeste sau promite si ceea ce face cu adevarat.
Identificare competentei aparente
Foarte multi manipulatori isi creeaza cu atentie o imagine de indivizi
puternici, competenti, siguri pe ei insisi, destinata sa-i intimideze
pe cei cu care vin în contact.
Cum se poate rezista unor situatii în care cei cu care venim
în contact exercita o putere de fascinatie greu de evitat?
Primul pas este acela de a analiza raspunsurile "programate"
pe care acestia le asteapta de la noi si de a refuza rostirea lor
în caz ca nu sunt justificate. Niciodata nu trebuie acceptat
un lucru care pare "ciudat" doar din cauza presiunii si
a insistentelor celuilalt. în marea majoritate a cazurilor
o amanare este binevenita pentru judecarea la rece a situatiei.
Sesizarea confuziei cognitive
Artizanii manipularii apeleaza la anlogii false, la distorsiuni
semantice, la etichetari retorice, în acest mod individul
fiind impiedicat sa perceapa realitatea asa cum este, limitandu-se
la a trai intr-o lume iluzorie, în care simbolurile inlocuiesc
concretul. în general, ori de cate ori se sesizeaza ca o axplicatie
este neclara, ca unele generalitati sunt extrem de vagi, ca mesajele
transmise de diversi vorbitori sunt retorice, confuze ori neconforme
cu relitatea, inseamna ca "nu merge ceva". Pentru a scapa
de tentativele de influentare prin inducerea unor astfel de confuzii
cognitive, cea mai eficienta cale este aceea de a pune mereu intrebari.
Sesizarea confuziei emotionale
Cel mai puternic instrument de manipulare a individului este apelul
la sentimentele sale. Maestrii manipularilor elaboreaza strategii,
uneori extrem de complexe, pentru a trece de bariera ratiunii catre
emotiile unui individ, pentru a-i exploata cele mai ascunse dorinte
si temeri, mergand pana la activarea instinctului fundamental de
conservare. Extrem de subtila este exploatarea dorintelor intime
ale indivizilor. O locuinta confortabila, o deplasare în strainatate,
o functie importanta s.a.m.d. oferite la momentul oportun pot creea
sentimente de recunostiinta extrem de puternice prin care si cei
mai aprigi dusmani pot fi redusi la tacere.
Pentru a sesiza incercarile de manipulare ce se fac asupra noastra
pe baza confuziei emotionale ar trebui sa ne inducem cateva momente
de detasare, de analiza lucida, ori de cate ori simtim ca abuzeaza
cineva de sentimentele noastre, cand avem un disconfort psihic,
sau cand sesizam ca "ceva nu este în ordine". Incercand
sa gasim cauzele acestor activari emotionale, am putea, în
multe cazuri, sa vedem daca sentimentele avute în acel moment
sunt provocate cu un scop anume sau au o motivatie ce nu tine neaparat
de manipulare.
