COMUNICAREA - rol
în afacerile internationale
Comunicarea - procesul
de transmitere si receptionare de mesaje
Procesul comunicarii
- abordare strategica; factori si etape
Bariere si dificultati
în procesul comunicarii
Comunicarea este un
instrument pentru luarea deciziilor si solutionarea problemelor
de afaceri
CAP2. NEGOCIEREA în
afaceri; mecanismul negocierii internationale
Tipologia negocierilor
si formele acestora
Mecanismul procesului
de negociere
Pregatirea negocierii
Desfasurarea tratativelor
de negociere
Finalizarea negocierilor
Tactici care sa satisfaca
ambele parti, insa insistând asupra propriului avantaj
Tactici
catre o confruntare directa - tactici razboinice
Manipularea - scurta
clasificare a manipularilor; rezistenta la manipulare
Stratagema - un joc
al ma nipularii
Stratagema - un joc al manipularii
Asa cum am precizat în capitolul anterior, stratagema în
contextul negocierii poate fi definita drept un cumul de tehnici
si tactici pe care negociatorul le utilizeaza în scopul manipularii
partenerului de la masa tratativelor.
Jocurile manipularii, ale stratagemelor presupun de multe ori lipsa
de respect pentru partener, ambitie nesabuita, orgoliul de a fi
cel mai "tare", obsesia de a invinge intr-o lume în
care ar actiona legea junglei, dar în care nu reuseste cel
mai puternic ci cel mai siret.
Literatura consacrata negocierii - fie ea comerciala, sociala sau
diplomatica - abunda în retete si sfaturi privind tehnicile
si tacticile cele mai eficiente de utilizat i cadrul tratativelor.
în teorie, lectura acestora ar reduce la zero efectul de surpriza,
din moment ce toti profesionistii negocierii cunosc toate scenariile
posibile; în practica insa, intervin si alti factori cum ar
fi experienta si autoritatea în materie. Negociatorii se folosesc,
asadar, de nestiinta partenerului, de lipsa de experienta sau de
teama acestuia.
Stratagema, oricare ar fi ea, tinde sa destabilizeze, iar negociatorul
manipulator incalca regula increderii reciproce admisa ca norma
minimala în uzantele negocierii. Chiar daca se alege cu un
castig ce semnifica pierderea partenerului, viitorul relatiei cu
acesta va fi compromis sau cel putin va suferi o serioasa degradare.
Pagubele s-ar putea manifesta si în planul bunei reputatii
a omului de afaceri, carereprezinta un capital insemnat în
comertul international.
Specialistii detecteaza trei cauze de natura psihologica care ii
incita pe negociatori sa-si manipuleze partenerii de afaceri:
· teama de esec, lipsa de incredere în sine, un echilibru
emotional precar;
· lipsa de incredere în oameni, o imagine negativa
despre protagoniostii tranzactiei, o tendinta spre egocentrism ce
pot duce la convingerea ca esti singura persoana în stare
sa ia o decizie si singura care stie ce este bine;
· o inclinatie spre "combinatii" si confuzie ce
este caracteristica pentru individul care doreste sa reuseasca fara
a-si dezvalui propriile contradictii.
Se cuvine sa mentionam faptul ca în negocierile în care
miza este mare si conflictele de interese sunt complexe manuirea
abila a stratagemelor contribuie decisiv la succesul în afaceri.
Corectitudinea negociatorului, precum si alte trasaturi de personalitate
vor decide pana unde se poate merge cu manipularea intr-o afacere,
fiecare fixandu-si propriile limite
Elaborarea stratagemelor, alegerea momentului aplicarii lor si modul
de aplicare sunt elemente ce conditioneaza prin feed-back continutul
motivatiilor negociatorului ce le initiaza, chiar daca stratagemele
sunt considerate doar simple instrumente de satisfacere a motivatiilor.
In cele ce urmeaza vom prezenta cateva din stratagemele cel mai
frecvent utilizate de negociatori, acestea fiind destinate în
special sa provoace reflectii privind dejucare lor.
Stratagema folosirii unui reprezentant. Din punct de vedere tactic
în cadrul acestei stratageme se aplica principiul fundamental
care asigura succesul negocierilor, si anume acela al pregatirii
lor temeinice prin cunoasterea intentiilor partenerului si intocmirea
bancii de date minime necesare. Nu este un principiu fara incarcatura
morala deoarece aceasta tactica nu vizeaza infrangerea partenerului,
ci asigurarea conditiilor realizarii procesului cooperant în
baza caruia participantii la negocieri sa-si satisfaca propriile
motivatii. Aceasta stratagema se aseamana cu folosirea pionului
în sah, tehnicile aplicate urmarind în fond doua aspecte:
solutionarea pana la un anumit nivel a unor probleme de interes
reciproc si, în acest fel, pregatirea terenului pentru negocierile
finale; formarea unei opinii asupra motivatiilor prezumtive partenerului.
Un "reprezentan"t care adopta pozitia "asta nu pot
sa decid eu", solutioneaza de fapto serie intreaga de aspecte
supuse negocierii si care, în fond, apartin fazei pregatitoare
a negocierii propriu zise.
Folosirea acestei stratageme mai are avantajul ca permite reluarea
la alt nivel a unor aspecte deja discutate. în unele tari
si în multe organizatii, de regula acolo unde raspunderea
este colectiva si difuza, aceasta stratagema este folosita exagerat
si intr-o nota de neseriozitate. Nu o data unn directou al unei
astfel de organizatii, care i-si trimite "reprezentantii"
la negocieri, asteapta epuizarea partenerilor în discutii
si ulterior intervine analizand rezultatul negocierii purtate, deci
incercand în mod neloial obtinerea unor rezultate mai bune.
Printre tehnicile folosite în cadrul acestei stratageme enumeram:
tehnica acomodarii, prin care se urmareste realizarea, în
afara cadrului oficial, a unui climat de incredere reciproca, a
unei mai bune cunoasteri la nivel interpersonal; tehnica merceologica",
ce se refera la elucidarea prealabila a tuturor aspectelor legate
de ingineria produsului, de problemele de calitate, standarde, asistenta
tehnica si altele, care tin de clarificarea tehnico - merceologica
a obiectului negocierilor; tehnica eludarii care se aplica atunci
cand din motive subiective sau obiective se urmareste a se evita
purtarea unor negocieri propriu - zise, dar, în acelasi timp,
realizarea si indexarea contactului cu partenerul respectiv; tehnica
implicarii, prin care se foloseste un "reprezentant" pentru
a negocia în in numele unuia dintre parteneri, dar care este
implicat în rezultatul negocierii (de exemplu, în cazul
unui accident de autoturism, o societate de asigurari va negocia
cu partenerul solutia cazului; societatea de asigurari fiind aceea
care va suporta cheltuielile de reparatie a autoturismului, ea va
actiona ca reprezentant al celui accidentat dar si ca reprezentant
al propriilor sale ineterese, data fiind implicarea sa totala);
aceleiasi tehnici ii apartine si "cedarea autoritatii",
caz în care un reprezentant desfasoara intregul proces al
negocierii, fiind cointeresat prin acordarea unor stimulente, functie
de rezultatele obtinute.
Ar mai putea fi enumerate si alte tehnici care tin de stratagema
folosirii unui reprezentant, toate vizand insa trei aspecete porincipale:
· pregatirea negocierii propriu-zise;
· realizarea procesului de negociere de o maniera care sa
permita o eventuala revenire asupra deciziilor luate;
· detasarea negocierilor specifice de procesul în ansamblu,
aspect ce presupune doua trepte de interventie (negocierile ordinarere,
purtate de "reprezentant", si negocierile extraordinare,
necesare periodic si la care intervine treapta superioara de negociere).
Transferandu-ne pe alt scaun la masa tratativelor, recomandam evitarea
negocierilor cu reprezentanti si urmarirea permanenta a realizarii
procesului de negociere cu factori de maxima putere decizionala.
în plus, niciodata nu trebuie considerat ca interlocutorul
este factorul decizional, deoarece, la nevoie, el poate invoca o
persoana sau un organism care urmeaza sa valideze decizia pe care
a luat-o.
Stratagema "comuniunii de interese" este în esenta un cumul mde stratageme diferite, dar cu scop comun. Ca exemplu putem nominaliza recenta Banca pentru Reconstructie, care are drept scop finantarea unor proiecte în tarile aflate în faza de tranzitie de la economia planificata la economia de piata. Originea moderna a acestei stratageme poate fi considerata celebra "clauza a natiunii cele mai favorizate" utilizata de SUA. Ca tehnica utilizata în cadrul acestei stratageme aminitim tehnica controlului discutiilor.
Stratagema "conceptului de asociere", are cea mai larga utilizare în domeniul publicitatii. în aceasta activitate vom putea gasi numeroase exemple în care unor personalitati celebre ale lumii le sunt asociate denumiri de parfumuri, tiga
O forma de manifestare a acestei stratageme este aceea a alegerii
momentului cand toleranta nu mai este justificata; de fapt aici
se aplica tehnica de "a nu forta nota" sau "a nu
intinde coarda". Este foarte important ca un negociator sa
simta, sa inteleaga - documentat sau instinctiv - cand sa inceapa,
dar si cand sa se opreasca dintr-o actiune bazata pe aceasta stratagema.
Consideram ca în negocieri este important sa obtii un avantaj,
dar totusi cel mai important lucru este sa stii cand sa te multumesti
cu avantajul obtinut.
Stratagema "surprizei", relativ lipsita de continut, este
totusi folosita în special de negociatorii mai putin responsabili.
în fond, aceasta consta intr-o schimbare brusca de metoda,
argumentatie sau mod de abordare a negocierii. Stratagema da rezultatein
genera în fata negociatorlor cu mai putina experienta sau
insuficient pregatiti. De regula, cu exceptia asa-ziselor "lovituri
de teatru" cand schimbarile sunt drastice si uneori dramatice,
surprizele raman fara efectul scontat.
Stratagema "faptului implinit" face parte din categoria
stratagemelor practicate de regula de cei puternici. Desi contine
o mare doza de risc, este tentanta si, din aceasta cauza este folosita
frecvent pentru testarea pozitiei partenerului. în realitate,
se actioneaza conform propriilor motivatii si se asteapta reactia
partenerului. De asemenea, stratagema este folosita în situatii
grave, concertata cu cea a "surprizei". Pri asociere,
putem credita ideea folosirii acestei stratageme în declansarea
razboiului din Golful Persic în august 1990. Din acest exemplu
rezulta inca un aspect si anume acela al consecintelor de multe
ori imprevizibile. Se utilizeaza tactica dominarii discutiilor,
tehnica lansarii unor cereri exagerate.
Stratagema "resemnarii" este uneori aplicata de negociatorii
experimentati si dotati nativ. Este o combinatie de rabdare, autocontrol
si putina arta teatrala. Ea consta în in a-ti convinge partenerul
ca ai cedat si respectiv ai renuntat la lupta, în timp ce
de fapt pastrezi controlul situatiei. în cadrul acestei stratageme
se poate utiliza tactica pasagera, tehnica actorului si tehnica
falselor concesii.
Stratagema "renuntarii" este o alta forma a celei precedente.
Este o variatiune pe aceasi tema, numai ca de data aceasta renuntarea
este asociata cu o renuntare la negociere, ca fiind fara obiect.
Renuntarea trebuie anuntata atunci cand partenerul este, teoretic,
în posesia succesului. Spectrul pierderii acestuia il va face
sa accepte o negociere în termeni noi. tehnica utilizata în
aceasta situatie este tehnica sensurilor ascunse.
Stratagema "presiunii timpului", desi banala, are mult
succes. în acest caz se procedeaza la intocmirea unei agende
de lucru si a unui program, astfel ca problema problema principala
sa fie sub presiunea expirarii timpului alocat procesului de negociere.
Stratagema este recomandabila în special cu parteneri din
tarile cu clima calda, care în general nu au notiunea timpului
afectat unor negocieri. Ca aspect negativ s-a observat în
multe cazuri în care a fost folosita aceasta stratagema, desi
s-au incheiat, rezultatele lor nu au fost respectate si aceasta
datorita deciziilor pripite luate de catre una din parti.
Desigur ca stratagemele prezentate nu epuizeaza multitudinea cazurilor intalnite în practica în diverse domenii - juridic, arta, politic etc. în comertul international acestea au sfere de aplicabilitate limitate, iar caracterul lor pare, cel putin la prima vedere discutabil.
